【故事邏輯:用表達框架 SCQA 直擊聽眾痛點,達成提案目標】

閱讀時間約 6 分鐘
撰寫日期:2022.09.02 作者:FAHAHA|翁順法
FAHAHA 翁順法 簡報教學 | 表達力專欄:經典表達框架SCQA觀念與案例應用
在《表達力專欄:為什麼說話總讓人聽不懂?該如何解決?》中,我們提到:一個人說話會讓人聽不懂,不外乎「說很多卻沒結論」、「有結論卻沒說明」、「沒邏輯沒條理」。
其中,表達沒邏輯、沒條理,則是多數人最有感的表達問題。
想要解決這個問題,最快的方式就是透過「框架」來引導思考和表達。
這篇文章,要來介紹一個經典的表達框架:SCQA
透過SCQA,就能讓聽眾有邏輯、有條理、有重點地聽懂你說的話。
準備好提升自己的表達力了嗎?那我們開始吧!
表達 示意圖 photo by xFrame

一、什麼是SCQA?

首先,我們先來解釋一下SCQA代表的意思。
S, 是情境(situation); C, 是衝突或結果(complication / consequence); Q,是問題(question); A,是答案(answer)。
當我們表達的時候,先透過描述一個聽眾熟悉的「情境」或「現況」引起注意;接著告訴聽眾這件事如果發生、或持續發展下去,會導致怎樣不好的「結果」;然後點出目前面臨的「問題」或「挑戰」有哪些;最後,提出你的「解決方法」。
這就是SCQA基本的表達邏輯。
很像在說故事,對吧?

1. 適用情況

相較於直接破題,SCQA是透過凸顯「問題」來引起聽眾的注意力和好奇心,適用於宣導新的議題(問題),或是聽眾動機不強的表達場合
反之,如果聽眾對於主題很熟悉,或是聽講動機很強,就可以採取直接破題的方式,才不會讓聽眾覺得不耐煩。(參考閱讀:表達力專欄:如何有邏輯的表達?表達框架PREP:原理、用法與案例解析

2. 額外好處

透過情境點出問題,除了可以吸引聽眾注意和引起好奇,還有一個額外的好處。
當講者能針對現況進行有邏輯、有道理的分析,便能讓聽眾了解主講者的專業能力和產業洞見,進而增強信任感。
我們可以觀察到,很多提案者都會透過SCQA這個架構來進行說服。
舉例來說,我們可以將《簡報藝術烘焙坊》的企業培訓方案說明拆解如下:
情況:一般管顧公司著眼於培訓的「表面」,提供琳瑯滿目的課程清單
結果:培訓成效不盡理想(無法解決真實的問題)
問題:每個組織、企業的人員遇到的問題和挑戰不盡相同
解法:提供客製化的培訓服務,怎麼做…(以下省略)
(以上為網路公開內容)
只要你點出的現況和問題,能夠打中目標受眾的痛點,就能夠引起共鳴,進而相信你的專業能力。
化妝品 示意圖 photo by xFrame

二、SCQA 應用案例說明

這一段,我直接舉幾個簡報案例,讓你更熟悉SCQA的表達架構應用。

1. 案例一:預防病人自拔管路的重要性

背景說明:近期病房病人管路自拔的比例增加,醫院舉辦教育講座給護理人員
S 情境:根據醫院統計,近一個月病人自拔管路事件的發生率上升X%
C 後果:造成病人生命的危險、重放管路的痛苦、護理人員也要寫大量報告
Q 問題:如何預防病人自拔管路,降低以上風險呢?
A 解法: 醫療教育面、護理觀察面、病人衛教面…

2. 案例二:如何推廣自己的化妝品品牌

背景說明:某新創化妝品牌,想提案自己給消費者
S 情境:市面上的化妝品牌價格偏高、化妝程序又相當繁瑣,導致許多人不敢入手
C 後果:不可否認現今外表已成為相當重要的競爭力。不會化妝,容易在第一印象輸給別人
Q 問題:那如何更輕鬆、更沒有負擔的學習化妝,提升競爭力和自信呢?
A 解法:我們提供價格親民、化妝步驟又簡單的化妝品…(產品介紹)
相信透過上面兩個例子,大家都更清楚SCQA的使用方式了。
再幫大家整合一次觀念。S、C是開場用來凸顯問題的嚴重性,引起聽眾的好奇心和關心;Q是在定義簡報中的關鍵問題,準備進入主軸;A則是簡報者準備的解決方案,通常是最關鍵的部分
觀念釐清 示意圖 photo by pexels

三、SCQA的變化型與框架概念釐清

最後一段,想幫大家釐清表達框架的觀念,讓你使用上不會迷失方向。

1. SCQA的變形

在劉潤的《每個人的商學院 · 個人進階:培養蓄電量不衰減的內在系統》中提到:「SCQA 架構可以排列組合,幫助人在不同場合中,找到適合的表達方式。除了標準式(SCA),還有三種常見的組合:第一,開門見山式(ASC);第二,突出憂慮式(CSA);第三,突出信心式(QSCA)。
我相信講到這邊,應該會有部分人跟我一樣:不是覺得「好方便」,而是覺得「好複雜」。因為光是要記住每個英文代表的意思就很困擾了,還要因應不同的情境,做出不同的結構調整。
所以我想提醒大家:千萬不要被框架綁架了!框架可以幫助我們思考,引導我們表達,但不代表我們只能按照框架來說。

2. 釐清觀念與參考建議

釐清聽眾的狀態、問題與需求,才是表達的重點。
如果聽眾有意願、對主題熟悉,那當然就直接破題,提出解決方案,提升溝通效率;如果聽眾沒意願、對主題不熟悉、可能反對結論,那自然而然就不該在開頭就強塞結論。
若你不太想動腦,希望我可以給你一個可參考的標準作法,我會這樣建議。
PREP重視溝通效率,SCQA重視啟發聽眾。因此,當聽眾主動聽講、對主題有了解,採取PREP的框架;若聽眾被動聽講、不熟悉主題的重要性,則用SCQA的框架。
熟練這兩種表達框架,已經足以應付多數的表達情境。

總結

這篇文章介紹了SCQA這個表達框架,能夠幫助你更有效的組織內容,並在開頭吸引聽眾的興趣。
最後也提醒大家,框架永遠學不完,只要換個英文名詞、換個順序就是新的框架。
因此,在使用框架時,應該避免被框架限制,也不要被框架的變形嚇到,掌握聽眾的狀態、意願、問題、需求,並視情況變化,才是真正聰明的表達者。

若有簡報內訓、一對一諮詢的需求,歡迎來信討論。
(本文為FAHAHA所有,轉載文圖請註明出處)
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