【故事邏輯：用表達框架 SCQA 直擊聽眾痛點，達成提案目標】
更新於 發佈於 閱讀時間約 6 分鐘
撰寫日期：2022.09.02 作者：FAHAHA｜翁順法
在《表達力專欄：為什麼說話總讓人聽不懂？該如何解決？》中，我們提到：一個人說話會讓人聽不懂，不外乎「說很多卻沒結論」、「有結論卻沒說明」、「沒邏輯沒條理」。
其中，表達沒邏輯、沒條理，則是多數人最有感的表達問題。
想要解決這個問題，最快的方式就是透過「框架」來引導思考和表達。
這篇文章，要來介紹一個經典的表達框架：SCQA。
透過SCQA，就能讓聽眾有邏輯、有條理、有重點地聽懂你說的話。
準備好提升自己的表達力了嗎？那我們開始吧！
一、什麼是SCQA？
首先，我們先來解釋一下SCQA代表的意思。
S， 是情境（situation）； C， 是衝突或結果（complication / consequence）； Q，是問題（question）； A，是答案（answer）。
當我們表達的時候，先透過描述一個聽眾熟悉的「情境」或「現況」引起注意；接著告訴聽眾這件事如果發生、或持續發展下去，會導致怎樣不好的「結果」；然後點出目前面臨的「問題」或「挑戰」有哪些；最後，提出你的「解決方法」。
這就是SCQA基本的表達邏輯。
很像在說故事，對吧？
1. 適用情況
相較於直接破題，SCQA是透過凸顯「問題」來引起聽眾的注意力和好奇心，適用於宣導新的議題（問題），或是聽眾動機不強的表達場合。
反之，如果聽眾對於主題很熟悉，或是聽講動機很強，就可以採取直接破題的方式，才不會讓聽眾覺得不耐煩。（參考閱讀：表達力專欄：如何有邏輯的表達？表達框架PREP：原理、用法與案例解析）
2. 額外好處
透過情境點出問題，除了可以吸引聽眾注意和引起好奇，還有一個額外的好處。
當講者能針對現況進行有邏輯、有道理的分析，便能讓聽眾了解主講者的專業能力和產業洞見，進而增強信任感。
我們可以觀察到，很多提案者都會透過SCQA這個架構來進行說服。
舉例來說，我們可以將《簡報藝術烘焙坊》的企業培訓方案說明拆解如下：
情況：一般管顧公司著眼於培訓的「表面」，提供琳瑯滿目的課程清單
結果：培訓成效不盡理想（無法解決真實的問題）
問題：每個組織、企業的人員遇到的問題和挑戰不盡相同
解法：提供客製化的培訓服務，怎麼做…（以下省略）
結果：培訓成效不盡理想（無法解決真實的問題）
問題：每個組織、企業的人員遇到的問題和挑戰不盡相同
解法：提供客製化的培訓服務，怎麼做…（以下省略）
（以上為網路公開內容）
只要你點出的現況和問題，能夠打中目標受眾的痛點，就能夠引起共鳴，進而相信你的專業能力。
二、SCQA 應用案例說明
這一段，我直接舉幾個簡報案例，讓你更熟悉SCQA的表達架構應用。
1. 案例一：預防病人自拔管路的重要性
背景說明：近期病房病人管路自拔的比例增加，醫院舉辦教育講座給護理人員
S 情境：根據醫院統計，近一個月病人自拔管路事件的發生率上升Ｘ%
C 後果：造成病人生命的危險、重放管路的痛苦、護理人員也要寫大量報告
Q 問題：如何預防病人自拔管路，降低以上風險呢？
A 解法： 醫療教育面、護理觀察面、病人衛教面…
C 後果：造成病人生命的危險、重放管路的痛苦、護理人員也要寫大量報告
Q 問題：如何預防病人自拔管路，降低以上風險呢？
A 解法： 醫療教育面、護理觀察面、病人衛教面…
2. 案例二：如何推廣自己的化妝品品牌
背景說明：某新創化妝品牌，想提案自己給消費者
S 情境：市面上的化妝品牌價格偏高、化妝程序又相當繁瑣，導致許多人不敢入手
C 後果：不可否認現今外表已成為相當重要的競爭力。不會化妝，容易在第一印象輸給別人
Q 問題：那如何更輕鬆、更沒有負擔的學習化妝，提升競爭力和自信呢？
A 解法：我們提供價格親民、化妝步驟又簡單的化妝品…（產品介紹）
C 後果：不可否認現今外表已成為相當重要的競爭力。不會化妝，容易在第一印象輸給別人
Q 問題：那如何更輕鬆、更沒有負擔的學習化妝，提升競爭力和自信呢？
A 解法：我們提供價格親民、化妝步驟又簡單的化妝品…（產品介紹）
相信透過上面兩個例子，大家都更清楚SCQA的使用方式了。
再幫大家整合一次觀念。S、C是開場用來凸顯問題的嚴重性，引起聽眾的好奇心和關心；Q是在定義簡報中的關鍵問題，準備進入主軸；A則是簡報者準備的解決方案，通常是最關鍵的部分。
三、SCQA的變化型與框架概念釐清
最後一段，想幫大家釐清表達框架的觀念，讓你使用上不會迷失方向。
1. SCQA的變形
在劉潤的《每個人的商學院 · 個人進階：培養蓄電量不衰減的內在系統》中提到：「SCQA 架構可以排列組合，幫助人在不同場合中，找到適合的表達方式。除了標準式（SCA），還有三種常見的組合：第一，開門見山式（ASC）；第二，突出憂慮式（CSA）；第三，突出信心式（QSCA）。」
我相信講到這邊，應該會有部分人跟我一樣：不是覺得「好方便」，而是覺得「好複雜」。因為光是要記住每個英文代表的意思就很困擾了，還要因應不同的情境，做出不同的結構調整。
所以我想提醒大家：千萬不要被框架綁架了！框架可以幫助我們思考，引導我們表達，但不代表我們只能按照框架來說。
2. 釐清觀念與參考建議
釐清聽眾的狀態、問題與需求，才是表達的重點。
如果聽眾有意願、對主題熟悉，那當然就直接破題，提出解決方案，提升溝通效率；如果聽眾沒意願、對主題不熟悉、可能反對結論，那自然而然就不該在開頭就強塞結論。
若你不太想動腦，希望我可以給你一個可參考的標準作法，我會這樣建議。
PREP重視溝通效率，SCQA重視啟發聽眾。因此，當聽眾主動聽講、對主題有了解，採取PREP的框架；若聽眾被動聽講、不熟悉主題的重要性，則用SCQA的框架。
熟練這兩種表達框架，已經足以應付多數的表達情境。
總結
這篇文章介紹了SCQA這個表達框架，能夠幫助你更有效的組織內容，並在開頭吸引聽眾的興趣。
最後也提醒大家，框架永遠學不完，只要換個英文名詞、換個順序就是新的框架。
因此，在使用框架時，應該避免被框架限制，也不要被框架的變形嚇到，掌握聽眾的狀態、意願、問題、需求，並視情況變化，才是真正聰明的表達者。
若有簡報內訓、一對一諮詢的需求，歡迎來信討論。
(本文為FAHAHA所有，轉載文圖請註明出處)
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嗨，我是順法，是一名簡報培訓講師，主講 : 視覺溝通、內容策略、上台表達等簡報技巧。超過 100 場以上的授課實戰經驗。希望透過公開班、讀書會、寫作，推廣大眾簡報能力的養成。有任何培訓需求，歡迎與我聯繫。信箱：fahahatalk@gmail.com
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想要說邊服對方，表示你是一個有自己想法的人，不論要說服的事是什麼，你都要懂精準表達的邏輯。
關卡四至六：說服的真正挑戰才剛剛展
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