【國貿】信件實例 # 8. 產品停產怎麼辦 ?
微笑ㄤ妮
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【國貿】信件實例 # 8. 產品停產怎麼辦 ?

2022-09-23|閱讀時間約 4 分鐘
當業務的最怕聽到產品停產啦,不過這個狀況是免不了一定會遇到的。ㄤ妮本身待在產品使用壽命很長青的手工具界,要用產品壽命來換訂單回單率是比較困難,但踏進業界後令我感到意外的是,手工具產品也是會有汰舊換新的趨勢更迭喔。這個汰舊換新的動力來自於科技進步(也就是這個產品太過時啦,現在有更新更省力更好用的操作工具),或是產品本身設計不良(有些會發明二代三代,有些就直接放棄停產啦),或是改良產品外觀,或是隨著法規更動,產品的設定以及材質也必須更動。於是,產品停產這個狀況,也就一回生,二回熟,三回就上手啦。
當收到工廠通知產品停產的時候,該怎麼做呢 ? 首先,請先跟生產工廠了解停產原因,以便跟客人解釋。以及了解工廠的後續處理策略,以便應付客人的需求。
生產端處理完後,ㄤ妮建議你,主動發一封產品停產通知給客人,告知客人產品停產的消息,並清楚說明產品停產原因(當然如果是因為產品設計不良所以停產,那麼不說比較好)。你可能會覺得疑惑,為什麼不等到客人要下訂這個產品時,再來告訴他這件事呢 ? 客人下一張訂單都還不知道在哪裡呢,為什麼要沒事找事做,提前通知呢 ?
因為,這樣可以讓客戶更信任你,這是最主要的原因。次要原因,因為停產的後續處理有時效性。工廠停產後,通常都會預留一段時間,讓客人補下一些庫存訂單或是維修零件單,預留時間過了,工廠就會把這些東西都清掉,這時候如果後知後覺,很慢才跟工廠反應可不可以加訂,往往都是抱憾而歸阿 ! ( 這是ㄤ妮的血淚史良心建議)
在發產品停產通知給客人的時候,可以順便問問客人,是否有需求最後加訂幾個產品或是多訂幾個維修零件包 ? 通常客人接到停產通知後,開始著手計畫結束舊產品、推出新產品,這中間需要一段轉換時間,而如果客人的產品庫存不足以支撐這段時間的需求量,就會面臨斷貨危機。所以提醒客人去做停產產品最後的數量評估是必要的。當然在詢問之前,請先跟工廠了解是否還有產品或零配件可以提供客戶 ? 通常這波加訂數量不會很多,如果客人直接再下一張新訂單,這個數量就有點誇張啦,當然如果工廠願意接單也是可以的(垂死的掙扎 ?)
同時,上帝為你關了一扇門,你可以再自己開一扇窗 ! 這是一個介紹新品的好機會,請抓緊機會推薦可以替代的產品給客人 !
產品停產通知信件範例 : 親愛的客戶您好,XX產品(貴司編號OOOO)因為材質不符更新後的法規規定,決定停產。善意提醒您檢視一下庫存量,如有產品加訂需求,請盡快告知我們,我司將盡力為您服務。另外如有新品報價需求,請讓我們知道,我司將會準備報價提供給您。
為什麼不直接提供新品報價給客人呢 ? 一般ㄤ妮的習慣是確定客人有需求再報價,一來先確認客人是否真的有報價需求(搞不好客人也剛好想要趁機結束這個產品阿),二來是精準確認客人產品需求的方向。例如客人回覆說ㄤ妮,麻煩提供給我功能相同,價格差不多的產品。那麼我就會依照價格帶推薦產品。如果客人回覆說ㄤ妮,我需要更省力的產品,那麼我就會朝功能更好的產品方向推薦。這樣的報價會更精準。這邊有個小提醒,如果停產的產品是客人配在祖套裡面的產品,那麼推薦新品時最好找外觀相似,價格帶也相同的產品最容易成功。
新品報價除了顧及產品面需求以外,生產的工廠也是需要考慮的原因。舉例來說,市面上同樣的產品有A.B.C.3款,而我們推薦了A款給客人,表示A款在某方面比較有優勢,有可能是價格最便宜、或是交期最快、或是生產起訂量最低,或是品質最好。而現在A款停產,我們只能推薦B款或C款給客人,但是B款可能交期沒有A款快,起訂量高。C款可能交期跟A款一樣快,但是價格高。這時候就要好好跟客人討論,或是運用你對客戶的了解去推測客戶最在意的點是什麼,並且盡力跟工廠談判到一個客人及工廠都可以接受的範圍內。這時候新品報價就容易成功啦。
解鎖TIPS :
主動發產品停產通知信給客戶贏取客戶信任
在工廠反應時間內解決停產產品及零配件加訂需求
針對客戶需求推薦新品
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