談判溝通的摘要

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一口氣看完樊登推薦的「開口就說對話」、「FBI談判協商術」還有複習「華頓商學院最受歡迎的談判課」,三本書含金量相當高,覺得收穫滿滿,整理一份自己生活上比較能派上用途的談判摘要。

大原則

讓人聽你說話。
保持冷靜,注意自己的生理反應,避免笨蛋二選一(攻擊或逃避)。
讓雙方可以安心說話,幫助對方精確表達自己的感覺。
不要害怕衝突、丟臉或被拒絕,努力爭取,不輕易妥協。

穩定情緒

改變故事的脈絡:確認自己的情緒和故事是否正確。避免受害者、大惡人(想像對方是個正派明理的人)、無助者故事。
針對他們說話的背後意義回應。「你是白癡!」「為什麼你覺得我是白癡?」
不要讓自己成為議題,不要覺得對方衝著你來(尤其是孩子),把他當成缺乏溝通技巧的人。

目標

目標不是「贏」或誰對誰錯。
談判:我想要什麼。溝通:共同目的(確認行為或策略背後的目的)。
像看地圖,隨時檢查過程中是否還專注在目標。自問「我的行為反映出我看起來想要什麼?我真正想要的是什麼?」

察言觀色

第一步:掌握對方當下的情緒和狀況。仔細觀察表情、姿勢、語氣。
積極聆聽:重點在對方,不要執著自己的偏見。
建立和諧氣氛:說話慢慢清楚、深夜DJ語調、鏡像模仿後沉默等對方解釋。
觀察對方是否開始情緒化(做對自己不利的事),不要叫他冷靜(等於否定他的情緒正當性)
安全感:注意狀況比內容更重要。對方出現言語暴力或沉默就先退出對話,先回到人再談問題,建立安全感。出現危機先退出對話,重建安全感。方法:尊重;道歉;對比法(我並不是說……我是想……);循序漸進。

戰術性同理心

保持好奇心,多問問題。
情感會讓人減少聆聽和忘記目標,同理心則否。
理解對方當下的心態,為什麼對方會做現在這件事,但不代表認同。
標籤法:給別人的情緒一個名字。「聽起來……」不要用"我"。拋出標籤後記得沉默。
清查指控:先列出對手能攻擊我們的事,消除負面恐懼。
探索對方的行為路徑AMPP:詢問→鏡像反射→釋義paraphrase(重述)→猜測對方的想法prime

技巧

談判的第一句話:「今天怎麼樣?」或真誠的讚美。
不要逼人說Yes引起反感,利用No讓人有掌控感。方法:直接問他不要什麼;故意誤標情緒或慾望。
摘要法:換句話說一遍對方的意思並指出後面的情緒,讓對方說出「沒錯」。
談判中的話盡量以問題呈現,使用校準性問題(Not yes or no),利用what和how讓對方有主控權,認真想該如何解決這個問題,少用why。找出對方擔心、希望、或渴求的事。
公平炸彈:對方指控你不公不要馬上不理性的讓步。談判開始先聲明:如果覺得不公可以立刻打斷我。
運用對方自訂的標準,詢問是否有破例。
交換評價不相等的東西,需要知道對方的情感或非理性需求(夢想或恐懼)。
如果資訊不足盡量讓對手先開價,小心定錨效應和損失規避。
艾克曼法:目標價65→85→95→100%。給出零頭數字。最後加上與錢無關的贈品。
對孩子尊重不代表同意每一件事,但回絕要提出理由。讓孩子做角色互換。
肯定對方的權力,尋求幫助或找出決策者。

執行

仔細觀察語調和肢體語言(7/38/55法則),看對方是否真的同意。
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看完如何閱讀一本書之後,決定開始將每本書整理起來,成立這個部落格強迫自己練習維持寫作的習慣
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