談判溝通的摘要

一口氣看完樊登推薦的「開口就說對話」、「FBI談判協商術」還有複習「華頓商學院最受歡迎的談判課」，三本書含金量相當高，覺得收穫滿滿，整理一份自己生活上比較能派上用途的談判摘要。

讓人聽你說話。

保持冷靜，注意自己的生理反應，避免笨蛋二選一(攻擊或逃避)。

讓雙方可以安心說話，幫助對方精確表達自己的感覺。

不要害怕衝突、丟臉或被拒絕，努力爭取，不輕易妥協。

改變故事的脈絡：確認自己的情緒和故事是否正確。避免受害者、大惡人(想像對方是個正派明理的人)、無助者故事。

針對他們說話的背後意義回應。「你是白癡！」「為什麼你覺得我是白癡？」

不要讓自己成為議題，不要覺得對方衝著你來(尤其是孩子)，把他當成缺乏溝通技巧的人。

目標不是「贏」或誰對誰錯。

談判：我想要什麼。溝通：共同目的(確認行為或策略背後的目的)。

像看地圖，隨時檢查過程中是否還專注在目標。自問「我的行為反映出我看起來想要什麼？我真正想要的是什麼？」

第一步：掌握對方當下的情緒和狀況。仔細觀察表情、姿勢、語氣。

積極聆聽：重點在對方，不要執著自己的偏見。

建立和諧氣氛：說話慢慢清楚、深夜DJ語調、鏡像模仿後沉默等對方解釋。

觀察對方是否開始情緒化(做對自己不利的事)，不要叫他冷靜(等於否定他的情緒正當性)

安全感：注意狀況比內容更重要。對方出現言語暴力或沉默就先退出對話，先回到人再談問題，建立安全感。出現危機先退出對話，重建安全感。方法：尊重；道歉；對比法(我並不是說……我是想……)；循序漸進。

保持好奇心，多問問題。

情感會讓人減少聆聽和忘記目標，同理心則否。

理解對方當下的心態，為什麼對方會做現在這件事，但不代表認同。

標籤法：給別人的情緒一個名字。「聽起來……」不要用"我"。拋出標籤後記得沉默。

清查指控：先列出對手能攻擊我們的事，消除負面恐懼。

探索對方的行為路徑AMPP：詢問→鏡像反射→釋義paraphrase(重述)→猜測對方的想法prime

談判的第一句話：「今天怎麼樣？」或真誠的讚美。

不要逼人說Yes引起反感，利用No讓人有掌控感。方法：直接問他不要什麼；故意誤標情緒或慾望。

摘要法：換句話說一遍對方的意思並指出後面的情緒，讓對方說出「沒錯」。

談判中的話盡量以問題呈現，使用校準性問題(Not yes or no)，利用what和how讓對方有主控權，認真想該如何解決這個問題，少用why。找出對方擔心、希望、或渴求的事。

公平炸彈：對方指控你不公不要馬上不理性的讓步。談判開始先聲明：如果覺得不公可以立刻打斷我。

運用對方自訂的標準，詢問是否有破例。

交換評價不相等的東西，需要知道對方的情感或非理性需求(夢想或恐懼)。

如果資訊不足盡量讓對手先開價，小心定錨效應和損失規避。

艾克曼法：目標價65→85→95→100%。給出零頭數字。最後加上與錢無關的贈品。

對孩子尊重不代表同意每一件事，但回絕要提出理由。讓孩子做角色互換。

肯定對方的權力，尋求幫助或找出決策者。

仔細觀察語調和肢體語言(7/38/55法則)，看對方是否真的同意。