來認真談談：銷售知識型商品與實體商品的不同之處

說真的，我還沒賣過知識型商品，但是我有執行知識型商品的經驗，而且還蠻豐富的。未來我也不知道會不會販賣，但是我先就我執行的經驗，來大概說一下這兩件事情有什麼不一樣，至少先釐清之後，也可以讓我自己少踩一點地雷。

我自己對於知識型商品的定義就是：商品的主體是服務，就是販賣自己的技能或者是知識，總之實體的東西只是配角而已；實體商品則是實體的物品是主角，例如，賣牙膏、牙刷、開咖啡廳等等。

因為我是在工程顧問公司上班，我們公司也只有人而已，並沒有什麼機械設備之類的，所以不能夠真正把工程做起來。

那工程顧問公司主要分為兩種業務，第一種，就是畫設計圖，因為我們不是建築師事務所，所以重點會是在做道路、橋梁這類的，那主要就是要設計結構強度的部分，至於外觀等等也是要考量。但因為不是做建築物，所以外觀重要性不會很高，我們設計就好了，我們公司也是有設計景觀的人；第二種，就是我在做的工作了，就是要輔導施工廠商能夠照設計圖施工，這個對於剛出社會的新人其實是一個很大的挑戰，因為你自己都不知道要怎麼把這些東西做出來了，還要輔導比你會做的人，所以難度就非常高。

總之，幾乎都是由公司來接案，然後我們再被分配到各自的案子執行這一項工作，至於契約的部分，重點大概就是要對施工廠商執行什麼樣的控管，反正就是為了最後能夠如期按照設計圖來完工就對了。

執行知識型商品的過程當中，也就是在累積品牌的過程，不管是公司的品牌還是個人品牌。公司的品牌累積之後就可以在下一次競標的時候得到好處，老闆可能就可以篩選工作，不要去接那些利潤低、或是技術性過高的工作。

個人品牌的累積就要看你是自己開公司，還是當員工了。如果是自己開公司的話，累積個人品牌跟公司的好處差不多，就是下次接案會比較順利；如果是當員工的話，就是未來有比較好的升遷機會，還有比較好的案子就會優先給你。

如果你又有專業證照的話，接案應該是難不倒你，只有賺多賺少的問題，但是這個跟你鎖定的範圍就會有差了。像我們這個行業，開公司的人，如果你都是接建築結構設計的話，業主通常都是建築師，然後因為案子不大，所以就要接很多的案，那以目前的市場大概是供過於求，所以接案就會變成一件很辛苦的事。

再來，接很多案子有一個壞處，就是你要面對的業主很多，然後就會造成你要熟悉很多人，如果你不擅長處理人的事，大概就會因此筋疲力竭；那如果是做道路、橋梁這種，通常都是政府發包的工程，工程規模會比較大，而且還會伴隨著像我們這種輔導施工廠商的角色，那就需要有人在工地裡面輔導。也就是說，除了工程會比較複雜之外，還需要請人以及管理人，所以這個又是一樣牽涉到與人交涉的問題了，好處是業主只有幾個，壞處是對內的管理會很吃重。

如果沒有專業證照的話，我覺得就是要先把個人品牌做起來，因為個人品牌與專業證照一樣都是信任的問題，一個是累積潛在客戶的信任，一個是國家掛保證所以有信任，兩個是差不多的事情。那個人品牌要建立就是脫離不了我之前說的，要把承諾兌現，然後時間要拉長，所以前期沒有收入可能是必要的事情。

依照我上面舉自己行業的接案方式為例，不管是畫設計圖還是輔導廠商，大概都很難讓你可以抽離。也就是說，你的人一定要在那邊做，然後時間一定要分配，如果要賺多一點錢，就勢必一個人要接很多案子。

如果公司裡面有很多有專業證照的人，就可以變成管理者的角色，那就還可以擴張事業版圖，但是這種情況真的蠻少的，因為專業人士通常都很貴，通常的情況是連自己都養不活了，怎麼可能還能請到他們?而且越厲害的人會越貴，但產值不一定會越高，所以這個就是看個人的評估了。

跳到一般的知識型商品，想到的可能就是要教學或者是演講這種，這種也是屬於人要在那邊的方式，所以跟我在的行業一樣，會受到時間以及空間的限制。

但是有一點不太一樣，教學類型的知識型商品可以用線上的方式來賣，也就是從虛無飄渺的方式，變成類似實體化的方式，雖然說是類似實體化，但是卻沒有一個真正的東西，所以要寫好文案就是一件很重要的事情了，就跟賣電子書差不多，看目錄大概就會知道這本書是不是你要買的了。

知識型商品最重要的就是目標客戶，因為這類型的商品很難像牙膏、牙刷這樣買一送一，一般的消費者大概就是看到文案之後，然後就會想要看看裡面的東西有沒有符合自己的需求，再加上這個人是不是能夠信任，所以信任感的累積就真的非常重要了。

因為我自己也買了好幾門線上課，然後我自己算是比較摳的那種，我要我有長期在看或者是聽他們家的東西，然後我看到課程名稱剛好是我需要的，再稍微看一下課程的長度是不是合理，這樣我才會去買那堂課。因為我自己算是比較不會衝動消費的類型，所以大概知道要做到什麼程度才能夠讓我買單。

我認為：賣知識型商品的門檻會比實體商品來的低，基本上不需要門檻，只需要電腦就可以開始做了。

你可能就是一個做一個PPT就可以教課，所以需要投入的大概也只有時間了，那該怎麼拿捏內容的價值這件事就會變得很重要。因為你一定要把免費的東西丟出來，吸引別人來買你的商品。那這些免費的東西就一定是要有價值的，然後你的商品又要比免費的東西更有價值。那有寫過文章的人應該都會知道，要寫出一篇有價值的文章就很難了，那要做出一個更有價值的商品不就更難了嗎?

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