前言:
回顧一下我〈在職場最應該學會的隱藏技能ㄧ談判(序)〉這篇文章提到的談判的基本觀念，談判的結果有「贏、和、輸、破、拖」五種，談判的基本解法有「掛勾、切割」。
談判發生的前提為—創造無法解決的「僵局」，並盡量要多利用「說服」來減少談判的次數，因為當你上桌談判時，幾乎不可能永遠不用「讓步」。
談判實戰技巧
正文:
談判的出牌方式有四種:
- 硬出牌：強硬開場。
- 軟出牌：弱勢開場。
- 原則式出牌：引用規定開場。
- 不出牌對手不知道你的想法—迷惑對手。
大部分的出牌方式最好依據你的個性來選擇，如果你的個性比較強勢就多用硬出牌，如果你的個性比較溫和就多用軟出牌，這樣使用起來會比較得心應手。
對某些重要的議題，可以與對方使用相同的出牌方式，起到「教育」的功能，也就是「敵強我強、敵弱我弱」，不要永遠出牌方式都一樣。
出牌方式也會對應你想要這一局有什麼「結果」。如:「硬出牌」比較容易造成「贏」跟「破」；「軟出牌」比較容易造成「輸」；「原則式出牌」容易造成「和」；不出牌容易造成「拖」，所以如果你想要造成什麼結果，可以選用相對應的出牌方式。
這只是一回合的結果，不一定「輸」就是不好
因為跟你談判的是他的「個人」不是他的「角色」，所以權力的強弱跟個人實力有絕對的關係，但他的「角色」還是會影響他個人的強弱。要評估個人實力時，要把他角色的影響納入，再根據你們之間的強弱關係，採取不同的戰術開場。
談判時需要注意「觀眾」的存在，當你上桌談判時，會對觀眾起到示範的作用，如果你做出不對的舉動，可能會被觀眾知道「底牌」，下次他就知道怎麼樣輕鬆贏你了。
在開始談判之前，你可能會開始「結盟」了(這個做法也是掛勾的運用)，雖然你沒有對方想要的東西，但你的盟友可能會有，所以你就得到了籌碼，但是對方可能也會有這個想法，開始結交盟友。
所以談判前你應該要先知道你們這一國，有沒有強過對方那一國
以下介紹幾個常見的的戰術，可以在適當時機交叉運用:
(1)造成「既成事實」:
這個戰術常見於弱者對強者使用，透過「先斬後奏」的招數來造成僵局。所以如果對方比你弱，而你發現對方這幾天太安靜有點反常，那你就要想到:說不定對方想要造成「既成事實」，那最好在他造成既成事實之前就先緊盯他，中斷他的行為，不然可能會造成不必要的損失。
(2)造成「先例」:
有些人可能會用先例來逼你就範，例如:他有可能說:「上次可以，這次為什麼不行」。
想要破除這一招的作法就是，把這件事解釋成特例來下台階，例如說:「上次是因為你們總經理到場，我才答應的」之類的說法，來解釋成特例。
前面有提到，當你上桌談判的時候，其實旁邊都有觀眾，所以要盡量避免先例發生，以免觀眾拿這個先例來勒索你。
(3) 誘敵深入：
這個戰術多用於弱對強的情形，如果對方比你強，基本上你要每一局都要有輸的心理準備，但是你可以想辦法小輸為贏，並且想辦法創造「雙贏」。
(4)拖延戰術:
在使用這個戰術之前，要確定時間對誰有利，如果時間對你有利，選擇使用拖延戰術，可以讓你從弱變成強，贏面擴大，反之，就要速戰速決了。
(5) 「黑白臉」戰術：
這個戰術是「掛勾」的進階應用。如果你覺得自己很弱，對方比你強，可能會想把你的主管掛進來，請主管出面處理。
當你的主管出面的時候，誰扮黑臉?誰扮白臉?
跟上面出牌的方式一樣，盡量按照自己的個性來做:
但真的把你的主管找過來，可能會衍生主管不配合演出等等複雜的問題，但是你又不能自己一個人忽黑乎白，忽黑乎白可能會讓人混亂，沒辦法談下去那怎麼辦呢?
比較好的作法是那個黑臉或白臉，永遠都不會到現場，也就是虛構一個不在場的人，這樣一來你就比較不會被拆台了，但這個不能把這個戰術用到爛，避免對方不相信你講的話。
對內還會遇到「主管」、「同事」、「下屬」三種「角色」，主管大體上是比你強；同事就要看你跟他的實力誰強誰弱；下屬則大多比你弱，對外跟對內的談判技巧大同小異，差別在於，內部談判要避免造成「破」的結果，否則會衍生很多不必要的麻煩。
參考文獻
【1】劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣，劉必榮，先覺，2022年1月。
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