解密雲端外商 FANNG 職務內容！

2023/06/21閱讀時間約 8 分鐘

當我加入第一份外商公司時，最大的文化衝擊是不就是賣產品嗎？為什麼一個任務需要這麼多人參與，並且似乎存在許多重疊的部分（難怪有這麼多冗員可以裁），大家的工作分配究竟是如何進行的？

事實上，當一個業務團隊的配置充足且完整時，每個團隊成員都能為業務目標共同努力。不論是在業務橫向的產品線或是縱向的產業分布，都有對應的角色，提供相關的支援與專業知識。這就如同在玩 RPG 遊戲時，每個人都可以選擇自己的角色（例如戰士、弓箭手、法師）。雖然大部分的時間可能是各自獨立戰鬥，但在某些重要的任務上，我們也需要組成隊伍共同完成。

本文將以在台灣有實體設點的外商公司和其完整的業務行銷團隊為例。將來有機會會再進一步探討開發團隊的配置及相關職務。

先將職務內容簡單劃分為 Field team 和 Support team 業務支援團隊：

Field Team 業務團隊

第一線面對客戶打仗的就是 BDM (Business Development Manager)，常見的變種名稱包括 Business Development Representative、Account Executive、Account Manager 等等，性質粗分為所謂的農夫 (Farmer) 或是獵人 (Hunter)，簡單的說前者就是負責已經跟公司有相當程度合作關係的客戶 (Named Account)，後者則更偏開發交易量還很小或是根本還沒開始的新客戶 (Non-named Account)，除此之外也可能依照產業類別來分。

而目前幾家雲端大廠的業務單位則多按照客戶目前佔公司營收比來分，這點跟傳統外商的分法就非常不同，上一篇我們提到的傳統外商偏向於依照客戶本身營運規模的大小來分，看中小企業相對是比較資淺的業務，而雲端公司則不一定，也有可能是有一定資歷的業務，且客戶也有可能是台灣 500 強榜上的，只是大部分的系統都還運行在地端或是競業的環境。而由於生態系是科技外商推動成長不可或缺的一環，因此負責各種合作夥伴的 Partner BD 也算是在業務銷售單位必備的角色，有興趣可以回去看我們前一篇文章 (連結點這裡)，通常常見的合作夥伴都會配置對應的窗口進行策略研擬與執行。

協助業務一起在前線打仗，不斷放技術大招補血的，在傳統外商通常稱之為 Pre-sales，顧名思義就是負責售前的工程師，通常會有相當程度的商業敏銳度，但動手作的能力就不一定，在 Linkedin 上通常會稱之為 Solution engineer。而雲端時代的軟體公司或是雲端公司本身，就是架構師 Solution Architect (SA)了，由於雲端就比較沒有分售前架構跟售後動手安裝設定硬體，所以 SA 通常動手作的實力也要很強，可能又會依照 TA、產品或產業進一步細分為 Account SA (面對終端客戶)、Partner SA (面對終端客戶)、Product/Solution SA (有特定守備範圍的 SA 例如資安或 SAP) 及 Industry SA (專注特定產業如金融半導體或醫療) 等變形。

Support Team 業務支援團隊

行銷單位 (Marketing team)

常見的配置則有以下四種並依情況相互搭配。KPI 大多是 MQL (Marketing Qualified Lead)，也就是透過特定行銷活動獲取符合特定標準潛在客戶的商機數量，通常會轉給業務團隊進一步透過電話或 mail 追蹤與開發，如果商機明確且該客戶有長期成長的可能，那麼會再進一步把這個商機轉給上述提到的對應業務單位，此時 MQL 就會轉化成 SQL ( (Sales Qualified Lead)，有時候也會是行銷單位的 KPI 之一。

Channel Marketing：主要負責規劃與實施基於主題的行銷活動，包括將全球活動落地，或者例如最近 AI 、資安議題很夯，就需要辦研討會或 workshop 推廣加強公司在此領域的曝光。外部合作單位通常會像是數位時代或者 IThome
Digital Marketing：主要負責企業的線上行銷活動，包括影片製作、EDM、白皮書、客戶案例等等，掌握一定的預算可以決定要在甚麼渠道下什麼類型廣告 e.g. Google Ads
Partner Marketing：主要負責與合作夥伴共同舉辦行銷活動
Product Marketing (註：此職缺在某些組織配置也可能是在產品團隊內）: 主要負責與公司內部產品合作，本地化產品或服務的行銷素材並進一步推廣。

產品單位 (Product/ Service Team)

相對於前述的業務單位是以客戶區分，產品單位是以該公司的產品線區分，通常會配合業務、架構師到客戶端打案子，也會配合行銷單位進行該產品各種面向的宣傳。由於科技外商都叫外商了，產品開發與主控權都在國外，因此台灣部分相較於從無到有做出一個產品，更多是側重於怎麼提高負責區域客戶的使用量，以及將反饋正確的反應回總部產品單位進行功能的補強或優化。通常產品單位如果細分配置上會有 Product manager (PM) 負責整體策略發展，Product sales 負責盯每一個專案，可能是自己開發客戶也可能是配合業務單位導入產品，以及 Product SA 負責技術。AWS 與 MSFT 的 PM 變形是 Go-to-Market specialist/ manager，或是任何你看到產品+ manager 的職位。依照人員配置精簡程度有時候 PM 會兼 Product sales，甚至兼一點 Product SA，多以該產品的營收來決定績效考核。

售前支援

Program Manager：顧名思義就是設計各種方案促進客戶與公司的連結性或是促進營收，比如雲端公司可能會針對某些主題 (e.g. AI、上雲搬遷、資安) 設計達到某些門檻就可以取得相對應的折扣、透過分享雲端公司內部文化或成功秘訣來協助目標客戶使用自家的服務進行數位轉型等等。

Training team：可能由原廠或其通路負責，透過設計各種課程來協助內部員工與外部客戶學習並上手基礎或是主題性的服務，這種缺通常都是找對某個領域或服務嫻熟的講師，技術能力要強口條也要好。

售後客戶關係維護

Technical Account Manager：雲端廠商來說可能是有買公司服務的，這裡的服務指的不是產品，而是純粹的服務，比如在怎麼樣 Service Level Agreement (SLA) 的狀況下會有 mail、電話等回應和支援，比較有錢的客戶才會在產品之外加買這種服務來確保出事了後面有原廠一定時間內協助處理和查找問題。如果是軟體公司通常可能是負責售後續約相關客戶的經營。

Customer Success Manager：通常是對策略性客戶的人海戰術，所謂 80/20 法則，一個公司的營收很容易集中在幾個大客戶身上，而針對這些大客戶必須要有更多的關懷、策略擬定與執行等等，所以除了負責該客戶的業務、技術與對應的 PM 外，還會有一個 CSM 更深入的從非短期營收的面相來確保該客戶的忠誠度。

Support Engineer：通常客戶環境出問題時，第一線會由負責該客戶的 SA 進行排除，但有時候問題可能跟客戶運行的雲端環境、產品本身的問題等等有關，需要收集更多的指標和資料來進行排除，這時候就會開 case 往後找到 support engineer 透過 log 和 metrics 結合當時環境是否有做甚麼異動來找到 root cause。

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本篇文章以一個比較概括性的方式分享科技外商的職缺和執掌，希望對大家在找工作的時候碰到很虛幻的 JD 時，至少對想申請的位子大概是什麼樣子可以有一個基礎的認知，如果大家對於某個職缺到底在做什麼感到好奇，或是想知道錄取該職缺需要怎樣的能力與經歷，也歡迎私訊或留言讓我知道！

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