分論決定客戶關係的因素有四：
①客戶組合管理-如何選擇有價值的關係及相關的管理原則。
市場層級的客戶組合管理-客戶組合中的個別客戶價值就等於是整個客戶組合價值的平均值。
團體層級的客戶組合管理
個別層級的客戶組合管理
②價值定位-客戶購買某種商品或服務時，通常不是為了產品本身最終的用途，而是將這項產品看做為達成更大目標的過程中的一項成分。
③報酬與風險的分享-這是指客戶與供應商之間互動以創造並分享價值的基礎。賽局理論中能在零和賽局裡，理智者反而應該要保持隨機性，使對手難以預測自己的行動路線
④相依行為-在交易活動中從事價值交換的兩方，必定對這次交易有興趣，同時也希望在交易中盡可能分享到最大的價值。於是，供應商與客戶關係就涉入了雙方之間合作與競爭的因素。
建立關係如下總結；決定與了解對方的屬性與特色後，定義彼此之間對對方的價值與定位，這樣的價值，不應該是只有基於現階段的效果而言，而是基於目前的成本，能帶給未來什麼樣的效益？在二方關係的建立程序中，理智的一方要去預測對方的想法，並且讓他無法猜測自己的下一步，而這個下一步，同樣也是對對方有利且對方沒有想到的，才能突顯妳的價值。
