商業書籍推薦：劉潤《新零售狂潮》筆記整理 #1

數據賦能X坪效革命X短路經濟

優化人、貨、場效率，迎接零售新未來

第一篇在講人、貨、場各自的定義和應用，

對於任何商業模式、行銷企劃可以有不同層面的思考。

2016年10月13日在阿里巴巴雲棲大會的開幕式上，阿里巴巴集團董事局主席馬雲提出了「新零售、新製造、新金融、新能源」的五新概念。

未來的十年、二十年沒有電子商務這一說，只有新零售，也就是說，線上、線下和物流必須結合在一起，才能誕生真正的新零售。

小米科技董事長雷軍也提出新零售，用網路思維，做線上、線下融合的零售新業態，本質是改善效率、釋放老百姓的消費需求。

京東集團的創始人劉強東也迅速跟進，提出了「第四次零售革命」的概念，建立在網路電商的基礎上。

零售，連接「人」與「貨」的「場」。

零售是一系列商業模式的統稱，是通過某種「交易結構」，讓消費者和商品之間產生連接，把商品賣給消費者，或讓消費者找到商品。

這個場可能是場景、物理位置、也可能是一個呼叫中心，還可能是去拜訪陌生客戶的行為。

人：流量x轉換率x客單價x回購率

為什麼商家要給購物中心支付租金?租金的本質和邏輯是什麼?因為購物中心為商家帶來了人流量，人流量才是真正的核心與價值。租金的本質就是購物中心把人流量折算成一個價格，賣給商家。站在商家的角度來說，租金的本質，就是他所付出的流量成本。

萬達是商業地產，阿里巴巴就是網路商業地產，如果阿里巴巴叫做流量經濟，萬達就是線下的流量經濟。

研究流量經濟，要看銷售漏斗公式

銷售額=流量x轉換率x客單價x回購率

轉換率(線上)=成交率(線下)

線下提高轉換率的方式：

ex.通過商品陳列、店鋪裝修、店名指引以及各種促銷打折活動等。

ex.沃爾瑪按週期統計商品銷售資訊時，每逢周末，啤酒與紙尿褲的銷量都很高，通過觀察與走訪，發現美國有孩子的家庭中，太太經常囑咐丈夫下班後為孩子買紙尿褲，而丈夫在買完紙尿褲時，覺得今晚好無趣，於是又順手買自己愛喝的啤酒。搞清楚原因後，沃爾瑪打破常規，把啤酒與紙尿褲放在一起，結果兩樣商品的銷量雙雙激增，為商家帶來大量利潤，這種作法在提交成交率的同時也提高了客單價。

回購率，就是這個客人走了，下次還會再來嗎?

這個客人覺得某樣商品特別好，過幾天新款上市，他又來購買，甚至推薦給身邊的親友，這時店家就獲得了回購率，在線下，這叫做「回頭客」

貨：D—M—S—B—b—C

D=Design(設計)，指產品款式的設計過程。M=Manufacture(製造商)，也有人稱工廠。S=Supply Chain(供應鏈)，通常指的是總代理、區代理、分銷商、經銷商等機構。B=Business(大B，商場)，指的是大賣場、超市、連鎖店等。b=business(小b，商店)，指的是雜貨店、地攤、微商等個人銷售者。C=Consumer(消費者)，也就是最終端的客戶。D—M稱為「創造價值」，S—B—b稱為「傳遞價值」

ex.以皮鞋為例，這雙鞋子的皮革、鉚釘、鞋帶，以及設計師、工人的薪資都是製造成本，這雙鞋子通過通路商、零售商、產生的物流成本、倉儲成本、銷售成本，都是傳遞價值的成本，稱之為交易成本。製造成本=100、交易成本=900定倍率=消費者花的錢是商人成本的多少倍?對這雙鞋子而言，1000/100=10倍所以古代人才瞧不起商人，絕的是明明100元的東西，被商人賣到1000元。

場=資訊流+現金流+物流

ex.今天你要去商場買一件藍色襯衫，到了商場後，逛了某一家店的藍色襯衫，你摸一摸它的質地，翻了一下價格標籤，看一下價格是否可接受，不算很貴，能接受，然後你問店員能否試穿。整個過程你獲得了什麼，獲得了「資訊流」，衣服的質地、顏色、款式、價格高低以及是否合身，都是資訊，影響你是否購買的資訊。因此資訊流是商家提供給消費者，幫助他做決策的一個資源，然後，你說店員，我要買，店員給你開張單字，你拿著單子去付款，你做了什麼，你完成了「現金流」的流轉，你付完錢，店員已經把襯衫打包好放在紙袋裡，你把紙袋拎回家，這是「物流」。

1884年之前，美國的零售型態多為一手交錢，一手交貨的布店、豆腐店，效率很低，鐵路出現後，遠程購物變為可能，於是西爾斯發明了郵購，並提供自由退貨和貨到付款服務

西爾斯利用鐵路這項新技術，創建了郵購模式這個「場」連接了「人」與「貨」，是當時資訊流；現金流與物流的創新組合，西爾斯是十九世紀的新零售，後來因為汽車的出現，使得在租金便宜的郊區，用大型賣場蒐集大量需求成為可能，於是，沃爾瑪發明了大型超市，並承諾天天低價，沃爾瑪是二十世紀的新零售。最近十年，網路、行動上網、大數據、社交媒體、人工智慧…..新技術層出不窮，二十一世紀的新零售呼之欲出。