【溝通談判|專業知識】要成為一個厲害的談判專家,需要學習那些知識?(推薦書單)

閱讀時間約 2 分鐘

「你要有身分,才能跟別人談。」

「口才不好,別跟別人談判。」

「談判要有霸氣。」

 

以上是大多數人對於談判的集體共識

卻也是集體迷思

因為這樣的誤解

導致大家常常在職場或商場因為自覺沒有地位與口才而不敢說話

導致自己喪失可以獲得的東西

 

人們想買的並不是1/4 英吋的鑽孔機, 而是牆上1/4 英吋的那個孔。

 

這是人類面對問題的直覺反應

但問題的答案

往往不在解決表面的狀況

而是這個問題"背後要解決的理由"

你若錯把問題當目標

人生自然會活得亂七八糟而不自知

就像

「賺錢是我人生目標。」~人生的目標是讓自己過得幸福與有意義,而賺錢僅是達成目標其中之一

「為何我讀了一堆書,但仍過不好這一生」~讀書的背後理由是要改變錯誤的思考與行為

「我現在已經不愛我老婆了,所以我想離婚」~愛是一個動詞,當你沒有動作,自然感受不到愛

 

那到底如何成為一個談判高手呢?

 

我們就要先思考談判「背後要解決的理由」是什麼?

簡單來說,就是"自己聽懂對方要的""讓人願意聽"

STOP

 

停一下,請你回想一下

過往你成功談判的場景:

是你口沫橫飛地說?

還是你像皇帝般地下指令?

亦或是當你認真傾聽,用對方認同的語言溝通呢?

 

我想答案很明確,只有最後一項符合成功談判的原則

至少我10多年談判經驗有9成以上都是如此

 

道德經: 「將欲歙之,必固張之。將欲弱之,必固強之。將欲廢之,必固興之。將欲奪之,必固與之」

 

那有明確聽與說的比例嗎?

 

沒有

不過可以參考20/80法則,20%說,80%無預設立場的傾聽

但是仍要依據不同場景,隨狀況調整

如:面試時,可能要將說話比例提高,但仍要保留部分比例的傾聽

談判就像人生,本來就沒有辦法100%掌控

但是如何反應與應對是其中的關鍵

 

既然,口才和身分並非成為談判高手的必要條件

那我們可以從那些方面的去訓練自己呢?

談判原則

賽局

行為心理學

商業邏輯

 

推薦書單?

談判原則

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賽局

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行為心理

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商業邏輯

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讀書是最便宜的方式學習一個人的體驗

 

那我們如何看待身分、口才與氣勢在談判的價值?

身分:是用在尊重或是減少雙方談判差異才用

1.尊重: 對方很在意身分對等,若不對等會冒犯的狀態。

2.減少談判差異: 派出去的人要呈現沒有完全決策權,這樣不會讓談判一次談死,沒有退路。

口才:拿來說好聽話。

氣勢:用來壓制欺善怕惡之人或殺雞儆猴之用。

 

談判就是讓對方自己說出或做出,我們希望的

10多年的特助經驗,走過北京、上海、陝西、杜拜、非洲 溝通談判、公司治理、品牌行銷、運營管理、業務推廣 「修練願力,把生活中每一個不願意轉為願意,將願意轉變成人生意義。」
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「我還要多準備一下才行。」 「投資好像有點危險。」 「最近市場狀況好像不行。」   一般人躊躇不前時,都會這樣說 看似很保險,很安全 卻也導致人生停滯,甚至是逐步退步   因為生命,沒有什麼是可以完全做好準備,就一帆風順 這是生命之道,一種積極的成長之道 就像優秀的父母,都不會是
「那間廟問事很靈驗,可排解疑難雜症。」 「信我者得永生。」 「念阿彌陀佛,求生西方極樂世界。」 宗教,一個由一群人,擁有共同信念,所組成的團體 看似不同宗教有不同教理 但為了集結更多信眾 祂們卻不約而同的在平日活動與經典中 納入了許多可吸引人性的節點 "先提供信眾想要,再給予
若只能有一個厲害的人叫查理,那絕對是查理蒙格。 他是巴菲特能獲得卓越成就的關鍵,巴菲特曾說:「如果沒有查理的啟發、智慧和參與,波克夏不可能發展到今天的地位。」 我與蒙格第一次相遇是在2011年初春的敦南誠品,我看到了一本當時很反三觀的書,因為他用「窮」與「普通」當名字,這是還在自賣自
人資:「因為XXX,公司必須請你離開」 員工:「….」 人資:「我們要資遣你,今天就會通報,你的時間是到XXX,」 求職者:「….好XD。」   這是許多人在職場會遇到的狀況 也是許多人不希望遇到的狀況 遇到這樣狀況時,你可能會想: 「為什麼是我?」「我已經那麼努力的,最後為何落到這
人資:「你期望的待遇是?」 求職者:「我希望是比我現在年薪多10%以上。」 人資:「我們一般不會給那麼多,那就10%。」 求職者:「….好。」 循序漸進是談判中很重要的原則 因為這樣的方式,讓對方不會被巨大的條件嚇到,而打退堂鼓 以一種舒服不衝突的方式前進 但這樣的方式會有幾個小缺點:
「有折扣嗎?」 「這是當季商品沒有折扣喔!」 「買多一點可以打折嗎?」 「目前已經有打折了,您再多買??元,我再送您XXX」 「…..好」   過往失敗的談判,都是因為目標出了問題 不是談判前,目標設定錯誤 就是談判時,被對方離了題,導致整場對話都是針對離題的話題討論 或是
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