【 國際簡報15｜剖析BCG資深合夥人的簡報心法：闡述商業定價策略｜說故事、論述推進、配色設計技巧 】

商業簡報不單只是產品發表會、或是業績公佈，有時候你需要向觀眾解釋策略、政策等較為概念化的內容。BCG資深合夥人、全球營銷與定價專項負責人Jean-Manuel Izaret較早前出席業界峰會時，闡述了「策略定價六邊形」框架，如何在面對各種市場特徵用上對應的定價策略。事實上，定價除了應用在零售產品以外，銀行也有專屬的隊伍來為金融產品定價與製訂價差範圍。

與以事實和數據為基礎的簡報不同的是，在闡述型的商業簡報，你需要利用簡報作為載具，在觀眾腦海中還原你的策略框架。作為經驗豐富的專家，Jean-Manuel Izaret在台上侃侃而談，把定價策略說得清楚易懂。背後有甚麼撇步？為你分析他展現了的六項商業簡報技巧，從說故事、論述推進、配色選擇、視覺設計、例證選擇、到如何收尾，一起從高手身上偷師吧。

發掘旅程型的說故事技巧

與之前介紹過的「困難—解難」二拍子說故事技巧不同的是，「發掘旅程型」揉合了個人經驗分享，帶領觀眾走過與理解隨時間擴展的世界觀，為最後點出問題所在做好鋪陳。

經過歷練學會各種定價策略

1993-油站：油站的地理位置、各自的距離、競爭對手是否在附近等，都會影響價格。經過定價實驗與建立模型，採取價格彈性(Elasticity) 作為定價策略。

2002-硬碟：找不到價格的彈性，甚至產量與售價之間也缺乏關聯性。市場其實高度集中，有四大生產商與十大顧客，他們之間每季的價格談判也影響其他人的定價，故此博弈論(Game Theory) 更為適合。

2006-軟體：面對微軟嘗試以免費線上軟體來打入會計軟體市場，軟體公司隨時面對生死存亡。然而當從使用者的立場分析，已上軌道、有指定會計師的公司，不會為了一年省二百塊而貿然轉投對手；相反，對剛成立的初創來說，自然能省得省。故此，公司選擇將入門級的軟體轉為免費，挽留初創用戶之餘，也鋪路讓他們業績起飛後轉用收費版本。 這種情況，與之前兩種策略均沒有關係，反而是要選擇以了解客戶(Understand the customer) 作為定價策略。

從下而上的層層歸納推進

策略地配色而非亂套色票

「色票」只是選取哪些顏色應用於投影片上，然而在投影片中哪個部分採用色票中哪種顏色，最好能根據簡報結構與內容來分配，而非隨意套上網絡上找來的配色，或是全盤接受AI生成的配色就好。

從下圖可見，六邊形大部分配色均以較早期的RYB 模型為基礎：

透過設計和口述引導視線

引用觀眾易有共鳴的例子

舉例目的不在於證明你見多識廣，而是用觀眾容易記起的事件或明白的事物，闡述你要表達的訊息。

iPod 如何佔領流動音樂播放器市場：

• 市場上的MP3播放器多數定價於100美金
• iPod用上內置硬碟使成本增加了40美金
• 蘋果並非將iPod定價於140或是180美金，而是定價於400美金

蘋果採取的是價值定價策略：

• iPod儲存容量比市面上的對手都要大得多
• iTunes可供免費使用，並提供了合法下載途徑
• 解除大碟的捆綁銷售，可以單獨以一美元買一首歌

策略框架都需要落地應用

(CC BY-NC-ND 4.0)

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