外商工作小記 08：定調 x 屬性 #真實故事改編#

定調

在完成並送出Charles 所交代需要調整內容的作業文件後，我帶著一堆的問號入睡。隔天一早，我前去找業務二、三、四部的主管，想與他們敲定約訪其所屬產品線經銷商的時間。

業三、四部沒問題，基於我們的職位相當，加上這兩家經銷商也是過去我這塊業務的主要合作對象。所以兩位都回覆我可以自行處理，不用向他們報告。然而，業二部的主管Steven卻是建議我，等大田每月召開業務會議，各分區主管都回到台北總公司時，再一起拜訪，這樣就可以免去逐一拜訪的辛勞。

這話聽起來，倒像是讓我碰了根軟釘子。不過無妨，從前手的業務報告中來看，我的業務跟大田的關聯性不高。所以這事就算晚一點，應該影響不大。加上昨天從Wendy口中得知，大田在我們這，是唯一的直銷商而非經銷商，業績佔比超過百分之四十，她要我特別小心處理與大田的關係。所以，我可不想一開始就得罪他們或是Steven。除此之外，在與合拓Lily的飯局中我發現，她對大田的敵意似乎不低。既然從業務報告看來，目前她應該是我最重要的夥伴，那我沒在剛到職時就出現在大田辦公室的這件事，反而可以降低 Lily 擔心我與大田合作的疑慮，這點反而是好事。所以我決定，欣然接受Steven的建議，等侯他的通知。

在結束了輝洪以及隆盛兩家經銷商的拜訪行程後，我找了間咖啡店坐了下來整理一下思緒。從這兩天的拜訪結果來看，還蠻符合前手業務報告的結果。業績佔比高的合拓，表現出比其他經銷商較強硬的姿態。而且不僅如此，他主要與我合作的業務Lily，也比其他經銷商合作的業務員強勢。那我接下來應該要怎麼定調我們彼此間的合作模式呢？...喜歡讀歷史故事的我，最後決定，採取漢文帝的模式。也就是小心謹慎，先以儘量配合現有團隊運作的方式融入團隊，再視後續的發展來逐步調整。

屬性

接下來的兩天，也都是安排代理商及經銷商的拜訪行程。我先是到了代理商訊全這邊，除了客套寒暄，我還試圖從代理商的口中，去了解各經銷商目前專注在哪些行業領域。雖然在此之前，經銷商們都已經有告訴我說，他們包山包海全行業都通。但這種說法，實在讓我難以信服。所以，我除了上網搜尋之外。同時，也採用了最直接的方式，就是問他們的代理商。不過意外的是，代理商的答案竟與我們公司各負責業務部門主管的說法完全一致。然而，從我前手業務報告的內容來看，卻完全不是這麼一回事。甚至可以說，幾乎與他們說的是南轅北轍，這...到底是怎麼一回事？

帶著這些疑問，接著，我繼續馬不停蹄，去拜訪剩下幾家屬於大型通路的經銷商。這些，算是專屬於Ken管理的經銷商。原先他跟我說，這些經銷商幾乎都跟我沒有什麼合作的機會。所以，我可以選擇主動去拜訪，或是等到他們來我們公司開會時，他再一一介紹給我認識。不過我告訴Ken，出於禮貌，我還是自行主動前往去拜會他們，可能會比較好。Ken沒多加思索地回覆我說：「行 !要是他們有提出什麼樣的作業建議，你先不要答應，我們可以回來討論之後再作決定」。我點了點頭回覆Ken說：「了解。」之後，便開始著手安排接下來的行程。

但...真的是出於禮貌嗎？這當然是主因。不過更重要，而我卻沒說出來的原因是...這些經銷商主要賣的就是我前手業務報告中，佔比最大的P產品。然而，我前手卻沒有跟他們合作，反而選擇了與合拓、輝洪、隆盛這些規模上較小的經銷商合作，這當中一定有什麼原因，是我需要弄清楚的。或是換個角度來說，從我的業務區塊的角度來看，這些經銷商是我主要合作夥伴合拓、輝洪、隆盛的競爭對手，自然也就可能是我的競爭對手。有這麼好的機會可以當面去了解競爭對手，我幹嘛不去。

在拜訪結束之後，我真得慶幸自己做了這個決定。因為經過這些拜訪，我終於解開了業二、三、四部為何有點排拒我，以及為什麼前手的業務報告，會出現銷售產品與經銷商專業領域不同的問題。沒想到這些看似沒有意義的拜訪，再對比Wendy跟我說的一些故事，竟成了我解開作業謎團最重要的線索。

到目前為止，我對我工作內容的了解是，這業務進行的方式，主要涉及與客戶溝通合約的內容與規範。一直以來，A公司都是使用較強硬的方式來進行的。然而這樣的做法，容易讓客戶產生反感，甚至發生衝突。所以，像這些主要在面對大型客戶的通路型經銷商，或是像大田這種具有規模的經銷商，由於考量到客戶關係的維持及自身在業界的名聲，他們當然不會與我合作，甚至會有些排斥。而且不止他們，就連與我合作的合拓、輝洪以及隆盛這三家經銷商，也都不會隨便拿出自己的客戶出來，以作為我業務的目標。這就是為什麼，業務報告上的主要銷售結果，都不是這三家合作經銷商的主力產品，而大型的經銷商也不願加入我的團隊。其實這些經銷商並不是我的競爭對手。但，若我仍舊照著過去的作業方式進行下去。那對他們而言，我才是他們想要除掉的競爭對手。然而，要是不按照原有的方式，而重新去設計新的遊戲規則。一來，將曠日廢時。二來、我也無法確定新作法是否能立即有效可行。最重要的是...這將可能讓前手辛苦凝聚起來的業務團隊，瞬間在我手中毀掉，這該如何是好？

距離答應Lily啟動作業的時間還剩下三天，這問題必須有個答案...