從菜市場來看客戶定位與後續影響
上週我們聊到了客戶定位如何影響行銷策略，這週我們接著深入探討，從更貼近日常生活的例子——菜市場，來看看客戶定位如何影響價格、消費行為，甚至最終的銷售方式。
菜市場的客群
走進菜市場，不難發現主要的客群是婆婆媽媽，她們有明確的購物習慣與消費心理，這也直接影響了市場內的商家經營模式。
1. 消費者心理預期
菜市場客群習慣於低價購買，認為菜市場的商品應該比超市便宜，同時期待能夠透過講價獲得更划算的價格，甚至認為不砍價就「虧了」。而菜市場內同性質攤販多，鑒於貨比三家不吃虧的原理，客群通常不會第一攤就買，而是會多走幾攤比較價格與品質。
2. 價格策略
因應客群對價格的敏感度，菜市場的定價通常較低，相較其餘零售商平價。根據顧客的出價與商家的經驗，菜市場的價格並非固定，而是浮動的區間，可以透過討價還價調整售價。
3. 攤販銷售話術
最簡單的情況下，攤販可能會強調新鮮與划算，諸如「剛摘下來的當季蔬菜，便宜又好吃！」、「雙面刷毛睡衣，任選兩件一百！」。更厲害一點的老闆會試圖創造限時優惠感，例如「最後兩斤，賣完等明年！」、「這個時間買最便宜，下週一漲價！」等，也有透過試吃、人情關係來提高顧客忠誠度，像是「這次給你特別價，下次再來找我！」、「來來來先試吃，不甜不用錢！」。
行銷理論分析
1. 價格敏感型客群 vs. 品牌價值型客群
菜市場屬於價格敏感型市場，一斤價格上漲一兩塊消費者都很有感，這群消費者關注的是價格與實用性，而非品牌價值。精品市場則相反，價格越高反而越能夠塑造品質高、有品味的形象，吸引另一群消費者。
2. 交易過程 vs. 便利性體驗
菜市場強調「交易過程」，消費者享受講價、比價的互動，獲得成果(實際的優惠價格)，以及「今天又成功省錢」的心理滿足。超市與電商則主打「便利性」，價格透明、一次購足，節省時間，符合不同消費群體的需求。
3. 如何應用在企業行銷？
如果產品針對價格敏感型客群，可以強調優惠、折扣、限時特價，給消費者創造「撿便宜」的感覺。如果品牌定位在中高端市場，則應該強調品質、品牌故事、獨特價值，減少競品削價競爭的影響。
客戶定位影響的不只是價格，更影響顧客的購物習慣、心理預期，進而影響行銷策略與銷售模式。從菜市場的砍價文化，我們可以看到價格敏感型市場的運作邏輯，而這些概念同樣適用於各種行銷情境。了解客群，才能制定出最有效的銷售策略！
