厲害吧, 我去拉薩開拓經銷渠道

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這是一段中國電腦行業初步發展時期,彼時身為產品經理的我,奉命陪同一位 IT 業界重量級人物前往拉薩進行公關活動,並拓展經銷業務。

這位大佬至今仍是業界風雲人物,從亞太區行銷負責人一路晉升至全球行銷高層,後來進入台積電,如今則身居台灣某品牌最高層。

我們一行五人:大佬(台灣人)、行銷總監(美國人)、中國區公關聯繫負責人(中國人),以及一位當地導遊名叫邊巴。在藏區,凡有外籍人士同行,無論幾人,都必須有當地導遊陪同。

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一下飛機,我們就在拉薩機場停機坪受到最高規格的接待——當地最具政商影響力的經銷夥伴及相關人迎接,並為我們披上象徵吉祥的白色哈達。沿著雅魯藏布江一路前行,河水清澈冰涼,我們花了兩個多小時才抵達市區。

初識拉薩:風土與高原反應

第一個午餐時,我們品嚐了醃製生犛牛肉,鮮嫩異常,令人驚喜,還有當地特色的糌粑與馬奶茶。下午,美籍行銷總監開始出現高山反應,晚餐後雖然換上藏族服飾外出用餐,但此後幾乎都待在西藏飯店休息。

電腦一條街與市場洞察

或許讓人意想不到,拉薩竟有一條「電腦街」。當地經銷商安排我們拜訪主要店家,討論如何優化從成都發貨的分銷模式,以及如何拓展拉薩以外的市場。

我們發現,當地店家陳列了大量高檔影印機,詢問後才知道,這些設備主要供寺廟使用——僧侶們需要影印佛經供信徒學習。顯然,這類「企業」採購力驚人,經銷商也因此獲得不錯的利潤。

此外,我們參觀了一家裝設 100 台高階電腦的網吧。裝潢雖然不算豪華,但設備規格甚至優於成都大部分同類場館。更有趣的是,主要客群並非學生,而是政府機構的職員,如公務員、老師與警察等。由於當地網吧營業執照極難取得,這家店的漢人老闆顯然與當地關係良好。

與西藏大學的合作

此行另一個重點是代表公司向西藏大學捐贈一間電腦教室。儀式隆重,校長與當地教育委員會領導悉數出席,現場擠滿了師生,對於國際知名品牌的到訪,他們視為一項「政績」。

大佬在開幕演講時十分辛苦——在高原地區,講話需放慢節奏,否則容易缺氧。講台後方甚至準備了氧氣瓶,以備不時之需。他的演講主題是「互聯網的未來發展」,內容涵蓋最新的案例與趨勢,但與會者更關注的,無疑是大佬的產業地位與他所代表的企業。

渠道拓展策略

當時,我們的渠道拓展策略以「進入傳統大學校園」為主軸,透過當地經銷商劃分不同學校區域,進行銷售與推廣。我們在校園、商場與電腦一條街舉辦電腦節、PC Party。

有創意的是,邀請網吧業者來五星級飯店參加「網吧解決方案」說明會,方案不僅是高檔電腦、螢幕等介紹,而強調整合網路架構、伺服器與管理軟體的效率與價值。

這些活動幾乎帶動了當地 IT 產業鏈,包括電信網路服務等。一年內,我們此類活動覆蓋超過 50 座城市,驅動了2000家以上經銷商。

儀式後,我們與幾位師生交流,發現即使是資訊專業的教師,對最新科技的應用仍相當有限。有幾名學生已獲推薦準備轉學至北京繼續深造,離別前師生熱情相邀共進晚宴,但我們婉拒了這份好意,因為我們真喝怕了。

顛覆想像的拉薩

彼時的拉薩,遠非外界想像的「落後貧困」。政府機構、網吧、寺廟與學校所使用的電子設備,幾乎都是高規格產品。若未親身走訪,很難想像這座城市的實際發展水平。

拉薩的天空湛藍,陽光刺眼,行走時步伐要放慢,說話要輕柔,以適應高原環境。我們沒有去布達拉宮,卻遊覽了八角街、大昭寺與小昭寺。讓人驚訝的是,許多喇嘛能流利地用英語交談,儘管某些話題的內容可能較為敏感。

這是一場印象深刻的渠道拓展之旅,既顛覆了對西藏的刻板印象,也讓我們對市場機會有了更深的理解。


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