醫療產業業務新手必看！克服六大拜訪困境，建立客戶信任的銷售地圖

今天和一位剛進醫療產業的業務同事聊到拜訪經驗時，她有點懊惱地說：「主任知道我是誰，但當我提出要幫忙安排接送時，他卻婉拒了…我知道可能是我『關係還沒熱』，但也不知道該怎麼讓互動再升溫。」

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*當你走進客戶診間的那一刻，銷售早已超越了單純「介紹產品」的動作，而是你與醫師之間“建立信任”的開始。*

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在醫療產業，特別是新進業務的前期，常常會面臨幾種典型的困境：

1️⃣ 面對客戶不知道說什麼

當你第一次站在主任、醫師面前，腦袋一片空白，只記得產品型號和特點，卻無法連結到醫師的實際需求，這是準備不足與角色定位模糊的結果。

🔑 建議做法：

▶在拜訪前先了解對方的專科、手術風格、近期活動或發表內容。帶一個「主動切入」的話題：如「主任我看到最近您使用XX器械的比例提升，有什麼考量點讓您這麼選擇？」

2️⃣ 客戶拒絕時，思緒慌亂

「我們目前有固定的廠商了。」、「這個我現在沒有興趣。」面對這些回應時，最怕的是你慌了，立刻轉頭走人，錯過了探索對話的機會。

🔑 建議回應：「完全可以理解主任的安排，方便請教一下，是哪一個環節目前最符合您的使用習慣呢？」

▶用提問「引導回需求」，而不是立刻撤退。

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3️⃣ 拜訪前沒有準備，拜訪後沒有反思

許多業務習慣「拼數量」，但沒有「拼質量」。每次拜訪都像第一次一樣，沒積累，也沒進展。

🔑 建議建立：「拜訪紀錄本」：紀錄每一次對話的重點（醫師提及的問題、興趣、使用偏好）

▶拜訪前3分鐘提醒自己：今天要前進哪一步？（建立關係、拿到需求、安排試用…）

4️⃣ 沒有拜訪主題

一進門就問：「主任您今天有空嗎？」沒有主題的拜訪，往往讓人不知所云，也無法留下印象。

🔑 主題準備範例：

「今天想和您分享我們最新的手術輔助工具，有幾個操作細節想聽聽您的意見。」

「這個月我們針對ＸＸ做了統計，發現一個新趨勢想與您討論。」

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5️⃣ 如何有效運用銷售技巧？

銷售技巧≠話術，而是傾聽 + 問對的問題 + 提出解法。

✅ 用FAB公式講產品：

Feature（特性）：「這款導引器有可旋轉角度設計」

Advantage（優勢）：「可以減少手術定位時間」

Benefit（好處）：「病人恢復時間更短，您也更省力」

6️⃣ 如何輕鬆與客戶洽談？

輕鬆的對話感來自信任感的累積與真誠的溝通。

🔑 初期不談產品，談觀察：

「最近看到您參與的ＸＸ分享，提到術後感染控制，覺得很有啟發。」

「主任我上週有跟某醫師聊到您提出的那個術式創新，真心佩服！」

這些「無壓力」的開場白，可以自然進入專業討論，也讓你不再只是「推銷員」，而是「同行交流者」。

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📌 醫療產業業務的本質｜從「推銷產品」到「被需要的人」，不是「讓客戶買」，而是「讓他們願意相信你、願意再見你一次」。

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📣 銷售的成功，不在於你說了多少話，而在於『客戶願意繼續跟你持續對話。

讓我們把每一次拜訪，都當成一次打造信任的機會。當你變成主任會記得的那個人，產品只是附加價值，你自己就是最大價值。

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如果你是醫療產業業務新手，或正在找拜訪腳本與開場白模版，留言「銷售地圖」，我來幫你整理！💼✍️