
如果天上突然掉下來一個「千萬標案」機會,你會怎麼做?
大多數人一定是拚了命也要追吧?
而我卻選擇了「放生」。
聽起來是不是像我「裸辭」一樣瘋?😂
其實背後的理由,
是所有B2B業務都該記住的生存法則。
▋ 案源≠機會:為什麼我選擇抽身?
根據我過去十幾年的銷售經驗,
B2B SaaS 的「贏單率 (Win Rate) 」只有不到 20%。
原因很簡單,中間的變數太多了:
- POC (Proof of Concept, 概念驗證)要通過
- 客戶所有相關部門要點頭
- 價格要漂亮
- 合約條款要雙方同意
- 還有一堆競爭對手虎視眈眈
所以老闆總會要求業務:pipeline (案源) 要夠長,
因為足夠的案源才能彌補臨時掉案子的不確定性。
偏偏就在這樣一個大家都缺案源的市況裡,
我「放掉」了一個千萬標案。
這不是任性,而是理性選擇。
▋ 來自大象般公股客戶的陷阱
案子來自一間大型公股銀行。
這個客戶使用競爭者的系統幾十年,
他們的個性就是:安全、保守、不愛冒險。
某次研討會上,
他們一位年輕交易員聽完演講後興奮的找上我:
「我們公司改組了,老闆覺得系統太過老舊,
亟需新的解決方案!你們的方案非常適合我們!」
聽到這話,我的業務魂立刻開始燃燒。
要是能成功換掉這家老牌系統,
根本是夢幻案例啊!
我立馬安排產品介紹、演示,一切看似超順利。
結果呢?惡夢正要開始!
▋ 地獄般的試煉:所謂的「公開招標」
案子開跑,客戶安排了一位窗口做為專案經理,
他堅持:「公開招標、三家競爭、公平公開」。
這聽起來很正派,實際上卻是——
- 拒絕拜訪
- 拒絕電話
- 拒絕透露任何進度
根本像是把你關進小黑屋裡比賽,
只能像瞎子摸象一樣「瞎猜」。
最可怕的是,他會突然丟出一份幾十頁的規格書,
限你三天內回覆,不然直接淘汰。
第一次接到這個「緊急通知」時,
我們公司的售前顧問忙到快翻桌,
熬夜爆肝好不容易將作業交出去,
之後卻像石沉大海、無聲無息。
前去詢問,又是制式的:
公平起見不能公開,需要幫忙時會再找你們!
第二輪又來時,我心裡一個OS:
「x的!老娘不玩了!🤬」
結果你猜怎樣?
窗口慌了,照三餐打電話,
軟磨硬泡說要幫我們延 deadline;
見我心意已絕,也不演了,直接威脅:
「你們敢退出,以後列入拒絕往來廠商!」
這下我更確定了——
我們只是被找來「陪考」的。
前輩有教:
打不贏的案子就把它攪黃,
就算輸也不要讓對手贏得這麼輕鬆!😂
▋ 拒絕的理論依據
根據「沉沒成本謬誤」(Sunk Cost Fallacy) :
當投入越多心力,就越不願放棄,即使明知道前路是死胡同。
很多業務在這個狀況下會陷進去,
覺得:「已經花那麼多心力,怎麼能現在退出?」
但真正成熟的業務,應該懂得適時「止損」。
我拒絕這個案子的原因很簡單:
1️⃣ 客戶黑歷史:
這客戶在業界也算「小有名氣」的難搞,
之前有廠商案子被拖了三四年還無法結案,尾款都收不到。
2️⃣ 資源有限:
我們是小公司,顧問資源有限又寶貴,
要押在「有勝算」的案子上才有效益。
3️⃣ 沒有winning point:
在這個案子裡,我們沒有支持者、沒有評分依據,
連想贏的施力點都找不到。
4️⃣ 陪跑味濃:
真正有機會的案子,窗口至少會願意多聊兩句,
以確保最後得標的廠商符合需求,不會完全封鎖消息。
結果一比對,
這案子完全符合「沉沒成本陷阱」的樣本。
要我來陪考,當我傻子嗎?😡
▋ 三招判斷方法教你防雷
下次遇到類似狀況,可以用這三招測試:
1️⃣ 把問題丟給窗口,讓他幫你解決
直接攤牌,告訴窗口你的難處,
表達「沒有評分依據,難以要求公司投入資源」。
如果對方真心想合作,會想辦法幫你解決。
2️⃣ 多管道收集訊息
消息來源千萬不可以只有單一窗口,
要從其他相關部門、同部門上下階級旁敲側擊,
愈多資訊來源,才能判斷真假。
3️⃣ 大絕招:我不幹了!
直接丟一句「這樣我們可能沒辦法繼續了」。
真的重視你的人,會急著告訴你「勝算在哪裡」。
但如果對方只是要你陪跑?
保證只會露出「少一個陪榜廠商」的焦慮。
▋ 最後的洞察
很多人以為:業務只能被客戶挑。
其實反過來——業務也要學會挑客戶。
能贏的就全力以赴,
看不到希望的,就瀟灑抽身。
業務不是靠「案子數量」堆出來的,
而是靠「聰明篩選、提高勝率」,才能事半功倍!
下次遇到讓你懷疑人生的案子,
別急著把頭洗下去,停下來問問自己:
「這是機會,還是陷阱?」
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