愛咪說業務 #28|為什麼我拒絕了一個千萬標案?

更新 發佈閱讀 6 分鐘
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如果天上突然掉下來一個「千萬標案」機會,你會怎麼做?

大多數人一定是拚了命也要追吧?

而我卻選擇了「放生」。

 

聽起來是不是像我「裸辭」一樣瘋?😂

其實背後的理由,

是所有B2B業務都該記住的生存法則。

▋ 案源≠機會:為什麼我選擇抽身?

根據我過去十幾年的銷售經驗,

B2B SaaS 的「贏單率 (Win Rate) 」只有不到 20%

 

原因很簡單,中間的變數太多了:

  • POC (Proof of Concept, 概念驗證)要通過
  • 客戶所有相關部門要點頭
  • 價格要漂亮
  • 合約條款要雙方同意
  • 還有一堆競爭對手虎視眈眈

 

所以老闆總會要求業務:pipeline (案源) 要夠長,

因為足夠的案源才能彌補臨時掉案子的不確定性。

 

偏偏就在這樣一個大家都缺案源的市況裡,

我「放掉」了一個千萬標案。

這不是任性,而是理性選擇。

▋ 來自大象般公股客戶的陷阱

案子來自一間大型公股銀行。

這個客戶使用競爭者的系統幾十年,

他們的個性就是:安全、保守、不愛冒險。

 

某次研討會上,

他們一位年輕交易員聽完演講後興奮的找上我:

我們公司改組了,老闆覺得系統太過老舊,

亟需新的解決方案!你們的方案非常適合我們!

 

聽到這話,我的業務魂立刻開始燃燒。

要是能成功換掉這家老牌系統,

根本是夢幻案例啊!

 

我立馬安排產品介紹、演示,一切看似超順利。

結果呢?惡夢正要開始!

▋ 地獄般的試煉:所謂的「公開招標」

案子開跑,客戶安排了一位窗口做為專案經理,

他堅持:「公開招標、三家競爭、公平公開」。

 

這聽起來很正派,實際上卻是——

  • 拒絕拜訪
  • 拒絕電話
  • 拒絕透露任何進度

根本像是把你關進小黑屋裡比賽,

只能像瞎子摸象一樣「瞎猜」。

 

最可怕的是,他會突然丟出一份幾十頁的規格書,

限你三天內回覆,不然直接淘汰。

 

第一次接到這個「緊急通知」時,

我們公司的售前顧問忙到快翻桌,

熬夜爆肝好不容易將作業交出去,

之後卻像石沉大海、無聲無息。

 

前去詢問,又是制式的:

公平起見不能公開,需要幫忙時會再找你們!

 

第二輪又來時,我心裡一個OS:

x的!老娘不玩了!🤬」

 

結果你猜怎樣?

 

窗口慌了,照三餐打電話,

軟磨硬泡說要幫我們延 deadline;

見我心意已絕,也不演了,直接威脅:

你們敢退出,以後列入拒絕往來廠商!

 

這下我更確定了——

我們只是被找來「陪考」的。

 

前輩有教:

打不贏的案子就把它攪黃,

就算輸也不要讓對手贏得這麼輕鬆!😂

▋ 拒絕的理論依據

根據「沉沒成本謬誤」(Sunk Cost Fallacy) :

當投入越多心力,就越不願放棄,即使明知道前路是死胡同。

 

很多業務在這個狀況下會陷進去,

覺得:「已經花那麼多心力,怎麼能現在退出?

但真正成熟的業務,應該懂得適時「止損」。

 

我拒絕這個案子的原因很簡單:

1️⃣ 客戶黑歷史:

這客戶在業界也算「小有名氣」的難搞,

之前有廠商案子被拖了三四年還無法結案,尾款都收不到。

2️⃣ 資源有限:

我們是小公司,顧問資源有限又寶貴,

要押在「有勝算」的案子上才有效益。

3️⃣ 沒有winning point:

在這個案子裡,我們沒有支持者、沒有評分依據,

連想贏的施力點都找不到。

4️⃣ 陪跑味濃:

真正有機會的案子,窗口至少會願意多聊兩句,

以確保最後得標的廠商符合需求,不會完全封鎖消息。

 

結果一比對,

這案子完全符合「沉沒成本陷阱」的樣本。

要我來陪考,當我傻子嗎?😡

▋ 三招判斷方法教你防雷

下次遇到類似狀況,可以用這三招測試:

1️⃣ 把問題丟給窗口,讓他幫你解決

直接攤牌,告訴窗口你的難處,

表達「沒有評分依據,難以要求公司投入資源」。

如果對方真心想合作,會想辦法幫你解決。

2️⃣ 多管道收集訊息

消息來源千萬不可以只有單一窗口,

要從其他相關部門、同部門上下階級旁敲側擊,

愈多資訊來源,才能判斷真假。

3️⃣ 大絕招:我不幹了!

直接丟一句「這樣我們可能沒辦法繼續了」。

真的重視你的人,會急著告訴你「勝算在哪裡」。

但如果對方只是要你陪跑?

保證只會露出「少一個陪榜廠商」的焦慮。

▋ 最後的洞察

很多人以為:業務只能被客戶挑。

其實反過來——業務也要學會挑客戶。

 

能贏的就全力以赴,

看不到希望的,就瀟灑抽身。

 

業務不是靠「案子數量」堆出來的,

而是靠「聰明篩選、提高勝率」,才能事半功倍!

 

下次遇到讓你懷疑人生的案子,

別急著把頭洗下去,停下來問問自己:

「這是機會,還是陷阱?」

 

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