介紹：
在談判策略的深層應用中，「黑白臉」戰術並非單純的我方團隊內部分工，而是一種高度精煉的心理策略。
此戰術的關鍵不在於誰扮演白臉或黑臉（好人），而是如何策略性地為對手創造一個「黑臉或白臉」（外部壓力或破口），。
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一、 戰術的心理基礎：讓步的困境與解脫
當談判陷入僵局時，問題往往不在於條件本身，而在於談判代表的個人顧慮（談判是與跟個人而公司）。
許多談判代表在現場其實知道自己必須讓步才能達成協議。然而，他們卻不敢輕易讓步，因為擔心回去後沒有辦法交代，無法向其上級或組織解釋為何做出犧牲。在組織文化中，主動示弱或讓步，可能被視為失敗或失職。
因此，我方必須提供一個外部的「藉口」或「解脫」：
• 合理化行為：一旦感受到外部壓力，談判代表讓步後就能將行為合理化，向後方解釋是情勢非常嚴峻，如果不讓步，後果可能更糟。
• 給予下臺階：透過製造外部壓力，我們實際上是給予我方讓步的理由和下臺階。
二、 實戰範例（如果我們是白臉）：假設存在的強硬派
策略性地創造「黑臉」，即是假設在我方的組織結構中，存在著一個強硬的、不通人情的勢力，即使這個人可能實際上並不存在。
我方可以假設是對手背後的高管正在阻撓協議的達成。
案例執行步驟與說辭：
1. 肯定對手並點出「黑臉」： 我方首先扮演理性的「白臉」角色，向對手表達理解，並將責任推給虛構的第三方。例如，我方可以對對手說：「我很認同你的方案，但我後面的高管非常強硬，不答應我們協議的內容」。
核心目的：即使該談判對手自己就可以拍板決定，但藉由我方假裝他後面有「黑臉」存在，對手便有了理由改變立場而不失面子。如果沒有這個外部壓力，他可能就無法轉圜或讓步。
二、 實戰範例（如果我們是黑臉）：假設存在的溫和派
策略性地創造「白臉」，即是假設在我的組織結構中，存在著一個溫和、大方的人，即使這個人可能實際上並不存在。
案例執行步驟與說辭：
- 我方首先扮演強勢的「黑臉」角色，向對手表達無法同意方案。例如，我方可以對對手說：「我不能認同你的方案，但我可以帶回內部討論」。
核心目的：即使我們自己就可以拍板決定，但藉由我方假裝他後面有「白臉」存在，在我殺價殺到對方翻臉的時候還有轉圜的餘地。
結論：
黑白臉戰術是非常好用的戰術，可以適用於很多場合，有時甚至還不知道自己使用的是黑白臉戰術，要注意的是，不要自己一個人又黑又白，會讓對手覺得你是在亂來，要創造一個不在現場的人，比較不會被對方核對資訊的正確性，因此而破功。
