你是否曾疑惑，為何有些產品看起來並非市場第一，卻能在社群平台上持續聲量不墜、銷量穩定增長？反觀自家產品，明明品質優異、包裝精美，一旦進入實體通路或經銷體系，銷量卻彷彿陷入「買三送一」活動結束後，銷量一路彷如溜滑梯。
相信許多餐飲或零售業老闆，像我的個案老俊境遇雷同，憑著一身好手藝，快速推出料理包，包裝設計到位，官網粉專也同步上線。線下更一口氣鋪貨給十幾家熟識的店家寄售。結果呢？銷售額就像冬天的氣溫，只剩往下探的營收曲線。
老俊私下嘆氣：「我的東西又不差，為什麼就是賣不動？」
我問他：「你最後一次去經銷店巡點是什麼時候？」他愣住，一臉茫然地答不出來。
這正是問題核心：產品不會自己說話，更不會長腳跑到消費者那。經銷通路絕不是你把貨「放」下去就結束，而是「經營」的真正開始。我發現一個不變的鐵則：線下經銷夥伴的銷售力，決定了你的品牌能活多久。想讓經銷商把你的產品當成「搖錢樹」而不是「壓庫存」，品牌方必須主動部署以下「六大通路銷售驅動器」，將「寄售」關係升級為「合夥」戰略。
驅動器一：目標共識—雙方共同設定「可達標」的銷售目標
人性是被動的。一個缺乏目標的經銷商，就像一個沒有績效薪資的業務，只會「看心情賣」。因此，在簽約或合作初期，就必須將日、週、月、季的銷量目標白紙黑字寫入合約，作為考核與獎勵的基礎。
目標的設定，不是品牌方單方面的口號，而是「我們一起賺錢」的共識。品牌方應替經銷商明確繪製出如「今年多賺30萬淨利」的藍圖規畫，讓他們清楚知道衝刺銷量的價值，以此激發主動性。
驅動器二：獎勵即時性—設計階梯式「真金白銀」的激勵機制
口頭上的感謝，無法成為經銷商的推動力。達標就要給予真實且有誘因的獎勵：現金回饋、額外進貨折扣、高價值禮品，甚至旅遊招待。
我曾輔導一家手工水餃品牌，只要經銷商單月突破2500包，就提供雙人兩天一夜溫泉旅行券。結果半年內，合作店家從20家寄售點暴增意料之外的店家主動求貨。經銷商的邏輯很簡單：賣你的產品，比賣別牌更賺、更有共好共榮的趣味性！
驅動器三：助成物到位—讓你的產品在店內「會發光」
海報、立牌、陳列架、試吃桌、燈箱片這些不應被視為成本，而是「讓產品在複雜貨架上跳出來」的視覺武器。
我多會建議創業者，這些銷售助成物（Point of Sale Materials, POSM）應依行銷預算盡可能100%免費提供，並且每季必須更新。別心疼這筆支出，因為一張能準確溝通產品優勢的燈箱片，其貢獻的銷量可能遠超三年。
驅動器四：定期巡點輔導—你不去，問題永遠不會自己消失
海報掉了沒人貼、產品在冷凍庫結霜、店員不熟悉產品話術…這些問題，不到現場永遠是盲點。
我建議你每兩週必須巡點一次，拍下現場照片、填寫輔導表、當場解決陳列或訓練問題。曾有家飲料品牌，因為我發現經銷商把產品擺在動線死角，調整至收銀台旁後，單店月銷量從60瓶暴衝到220瓶左右的實例。巡點不是找碴，是協助經銷商（也是幫品牌自己）把遺失的錢撿回來。
驅動器五：專屬促銷不停歇—消費者永遠會選擇「有優惠」
品牌方不能把促銷當成「只在官網辦」的特權。經銷店必須有專屬的推陳出新計畫：買料理包送專屬醬包、兩件85折或集點換好禮。
更關鍵的是，品牌方必須主動吸收大部分的促銷成本。例如，若成本由品牌方吸收七成，經銷商只承擔三成，合作門檻瞬間降低，願意配合的店家將會暴增。消費者永遠會選擇「有優惠」的那一包。
驅動器六：線上線下打通—將官網流量導進實體店
現在的消費者是「雙棲動物」，而非非網即店。如果你在粉專下廣告，卻只將流量導回官網自購，經銷商當然毫無動力。
建議的策略是，廣告文案寫上「全台經銷門市同步優惠，憑手機活動畫面再折50元」，讓消費者拿著手機衝向最近的經銷點。如此一來，品牌方的線上廣告費，就轉化為替經銷商帶客流。經銷商賣得越開心，品牌的市場覆蓋率和聲量就越大。
這六大驅動器說穿了，就是將傳統的「寄售」關係，徹底升級成「合夥」戰略。當經銷商發現賣你的產品比別人輕鬆、又比別人賺，他們就會主動將你的商品擺在最顯眼的位置、用最熱情的語氣推薦。這不是理論，而是我多年輔導相關業者的實戰驗證。
最後，送給正在閱讀此文的企業經營者一句古語：「志之所至，氣必至之；氣之所至，力必至焉。」只要你願意將這六大驅動器真正做到位，經銷通路的銷售力，絕對會像被點燃的火箭，帶著你的品牌收益一路往上衝！
