＃46《哈佛商學院的雙贏談判課》（番外）：我們來聊聊求職、買賣上的談判吧！

談判是什麼？ 談判就是雙方透過協議創造出價值，讓雙方都變得比沒有協議前更好。 價值又是什麼？ 價值就是當事人認為有用或者想要的東西。

求職

求職前

求職中

求職後

買賣

談判前

談判中

談判後

談判技巧

1. 事前閒聊：人們容易對比較熟悉的人有親切感，對於談判的雙方更是如此。如果能夠在坐上談判桌前聊個天，那肯定會讓談判更加順利。像是常見的應酬、《教練》那本書中所說的開會前聊天也是如此。
2. 先處理感性再理性：畢竟我們前面講了非理性談判會讓談判內容可能不是那麼理想，所以在做任何事情前，先處理好雙方的情緒，再來理性的討論才會對談判雙方最好。如果今天對方在生氣中，試著不用付錢的道歉（如果錯在自己）或者詢問對方為何生氣，都能夠讓對方留下好印象外，也能夠讓對方在接下來的談判中保持理性。
3. 留白：這是最簡單也最有力的方式，甚至不是面談，在傳訊息時也有用。廣義上來說是改變對話的節奏。通常我們對話會有一個雙方承接的速度，可以是快是慢。一旦中途留白不講話，就會吸引對方的注意，讓對方擔心自己是否說錯了什麼話。但以我的建議是，大量留白是好的，畢竟這樣會讓對方比較謹慎一點，自己也有時間可以針對對答的內容進行思考。
4. 利用「損失趨避」原則：強調對方會損失的利益，容易讓對方答應這項談判，但也要小心用太過會讓對方覺得心煩。像是在銷售上用的恐懼行銷或者說明不合作無法得到最大利益的後果等等都是。而這個原則引申出在損失方面盡量聚合放大，在利得方面可以讓對方分次獲得。
5. 利用「對比」的以退為進及以進為退法：可以先提出一個比較過分的要求被拒絕後再換成小要求對方比較容易答應。又或者先請對方執行一個小要求後再提出一個大要求。
6. 運用「正當化」：當別人沒有理由地要求你某件事，通常你會拒絕。但如果是有理由的要求你就比較有可能答應。舉例來說，如果有個阿婆跟你要十五塊錢，你可能會覺得...幹嘛給她？但是如果她忘了帶錢包出包，現在身上沒錢，就比較有可能借錢給她。愛心筆或文創商品甚至是紀念品也是這樣的概念。
7. 運用「社會認同」：大部分的人在判斷事情都是利用比較法，所以你要賣東西就要說現在正在缺貨、在賣屋子可以跟別的房仲約一樣的時間見面、在應徵工作可以表現出自己被許多人想要的感覺，這樣對方會覺得這東西炙手可熱。
8. 做出「明顯的讓步」：有時做一點讓步，讓別人覺得虧欠你，能夠讓別人產生想要回饋的感覺，使談判更容易成功。例如在時間、地點給別人方便或者帶給別人一些伴手禮等等。
9. 利用「參照點」：簡單來說好了，同樣的三百克雞肉，你去菜市場買最便宜，但是旁邊有超市可以買，你就會覺得貴一點還好。但如果今天是去唐吉軻德買台灣雞肉，價格翻三倍還是會有人買，因為大家覺得那裡的東西值得那麼貴。
10. 防止自己被他人的技巧或策略影響：前面講這麼多技巧，但對方也可能用在我們身上，所以要記得跳出局來看整件事情。除了曾經講過的拖時間法、分次法、局外人意見法等等，創建完整的計分系統、明確區隔訊息與影響、用另一種框架看問題等等都是好方法。系統性地做好準備並盡量收集資訊以防對方有說謊的可能。

結論

【今日行動】 說說你曾有過的談判經驗吧！

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