《朋友與敵人》你是否有這兩種給人信任感的特質？

一個男人被一盞舊燈絆倒，他撿起燈，擦掉灰塵，仔細看是什麼東西害自己摔倒，結果一擦之後，跑出一個精靈。精靈說，你要許什麼願望都可以，不過不論你拿到什麼，鄰居都會得到雙倍。男人原地踱步，絞盡腦汁一直想，想了很久很久之後，臉亮了起來，告訴精靈：「我知道要什麼了！我要你戳瞎我一隻眼睛。」

一切都是比較出來的

而這一切，都要從「社會比較」說起

所謂的「社會比較」，是指我們靠著和身旁的人做比較，來得知自己的表現。

依據情境的不同，「社會比較」有時鼓勵我們以更有效的方式合作，有時刺激我們競爭，有時讓我們做出與前述俄羅斯預言中的男子一樣令人覺得匪夷所失的事。

透過「社會比較」，我們會得知三件事：

1. 我們得知自己當下身處何方，我們靠著和其他人做比較，了解自己目前的表現
2. 「社會比較」有「向上」與「向下」兩種方向「向上比較」：別人表現勝過我們，我們敬佩他們 「向下比較」：別人比我們差，我們產生優越感
3. 我們可能因為「社會比較」緣故，因為太想要贏，因此會想作弊，想挖敵人牆角，甚至為了打敗對手而做出一些瘋狂的事 這一點，也恰好正是故事裡的那個拿到那盞舊燈的男人所做出瘋狂是的原因

接下來我們看看以下幾個常見且有趣的實際情況，這些都是因為「社會比較」產生結果：

• 為什麼太太懷孕，先生體重也會增加？
• 為什麼有些人努力工作數十年，因為無意間得知剛畢業的新人薪水只比自己少幾千塊，就憤而離開了原本很滿意自己薪水及工作的公司？
• 為什麼分開長大的雙胞胎，比一起長大的雙胞胎更像？
• 為什麼 93% 的奧運金牌得主面露微笑，70% 的銅牌得主也笑了，然而銀牌得主沒有一個人笑（所謂的銀牌臉）？

那我們該如何在比較下，增強我們的優勢呢？

舉例來說，我們該如何在工作面試中勝出與成為領導者？

答案是：權力

在研究過程中，有科學家利用科學實驗方式，讓受試者在不知情的情況下，隨機讓他們身處三種情境：高權力回憶促發、低權力回憶促發，以及當成基準的無觸發情境，去進行一場頂尖商學院的模擬面試。（這裡高權力回憶促發是只讓他們促發出過往曾經握有掌控權力的回憶）實驗結果相當驚人，68% 的高權力回憶促發申請人通過面試，低權力促發僅 26%。換言之，當面試申請人被促發權力感時，會更有自信，也因此被視為能力較佳。

許多人都知道，光是在面試前舒展身體，盡量讓自己擺出有「權力」象徵的姿勢，在面試過程中，就能有更好的表現。

光是簡單回想自己擁有權力的經驗，就能深深影響長期的成功

是不是很簡單呢？接下來，來看看另一個重要的課題，我們該如何贏得信任？

如何贏得信任？

如果在街上完全不認識的人向你借手機，你會怎麼做？

大部分的人可能一開始會有點不情願，畢竟手機很貴以外，裡面通常也存有大量個人資訊。我們大概不會隨便借人手機，得信任對方才行。

作者和哈佛大學就令用借手機的情境做了一項實驗。他們請研究助理在下雨天時，在火車站向路人借手機。研究助理用兩種方式向路人借手機：

1. 直接開口問：「可以借你的手機嗎？我得打一通重要的電話。」
2. 「下雨了，真抱歉！可以借你的手機嗎？我得打一通重要的電話。

第一種問法，只有 9% 的人願意借出手機。

而第二種問法，雖然開場白有點荒謬，為自己無法控制的事（下雨）而道歉，然而這種「不必要的道歉」卻能表達出關懷與溫暖，帶來信任感。因此有 47% 的民眾願意借出手機。

足足比一般問法多出四倍！很神奇吧！

而最能給人信任感的兩種特質是什麼？

我們說話的方式，通常比我們說了什麼重要。

我相信大家可能也有一些經驗，當在跟他人溝通時，有時能感受到對方似乎聽不進去自己所說的。問題往往不在於我們說的話正不正確，而是我們說話的方式讓對方感受到不舒服，導致很難敞開心胸聽我們到底在說什麼。

這陣子跟幾個朋友在討論事情，隨著討論的漸漸深入，當討論到細節時，我發現有時候我太過專注在問題上，往往提出的問題太直接時沒有顧慮到他人感受，導致這樣直接得問問題方式使他人覺得不舒服。到討論的後期，可以感受到大家都明顯都無法專注在問題本身上，比較更像是為了面子，不斷去提出各種反駁來捍衛自己的立場，最後會議結束時，實際的問題並沒有得到解決，浪費了不少時間。

而研究顯示最能給人信任感的人士展現出兩種明顯特質是：「溫暖」與「能幹」。

來點小技巧：如何讓自己變得更討喜？

在另一項實驗中，他們讓受試者聽一段錄音訪談，在其中一個錄音版本中，他們讓一位優秀的應試者在面試快結束時，不小心打翻咖啡。而這位打翻咖啡的應試者受喜歡的程度勝過其他組，也勝過另一位同樣優秀但沒發生任何出糗的應試者。

能幹的人如果出糗會更討喜。有點笨手笨腳讓他們看起來不那麼完美，比較溫暖、比較可愛。但切記，不是所有笨手笨腳都能帶來好處，首先還是要有好的表現喔！

最後，在盡可能的贏得他人信任感的同時，能夠判斷他人是否說謊也是非常重要的。

判斷說謊的四種辨認警訊

1. 不合理的行為舉止
2. 朝出口跑：當詢問到難以回答的問題時，對方視線開始尋找最近的出口，那他可能是在說謊
3. 做過頭
4. 說的話和肢體語言不合

馬克．吐溫曾説過：「如果你說的是實話，什麼都不用記。」

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