《朋友與敵人》#7 如何贏得信任

不論是幸福的婚姻、互挺的友誼，或是成功的組織，幾乎沒有哪種社會關係不需要信任。

信任是關鍵的社會潤滑劑。反過來說，信任感不強時，每次的暴動都帶來摩擦。

一般人對信任抱持兩種看法：

不過，接下來本篇要挑戰第一個假設、更後面的篇幅甚至挑戰第二個假設。

研究顯示，最能給人信任感的人有兩種明顯特質：「溫暖」與「能幹」。

然而相較之下，冷淡的人是潛在威脅。

此外，我們信任能幹的人，因為他們可靠、效率高、事情做得好。

溫暖和能幹是我們評估所有人的關鍵。

因此，人在交朋友的時候，會傾向跟他兩個面向都很強的人做朋友。

另外，我們總是有做錯事情的時候，這時候，我們必須要做到〝真誠的道歉〞。

不論那些道歉多麼不必要，只要能表達出關懷，就能促進溫暖的感覺與增加信任感。

此外，肢體接觸是建立信任感最有效的方法。

還有一個需要注意的地方，由於現在科技的方便，彼此連繫愈來愈便利，可能透過電話或通訊軟體就可以彼此連繫，不過作者告訴我們，如果可以的話，請盡量安排現場會面，因為面對面會比打電話還能傳達出你看重這件事。

讓自己能幹或許不是一朝一夕能養成的，但我們或許可以塑造出能幹的形象；一個方法是使用正確的詞彙 —— 換句話說，我們可以「說出」能幹的形象，也就是正確的使用術語。另一個方法是「看起來能幹」，不論是開的車，還是身上的袖扣，一切都要符合精明幹練的形象。專業人士如果替名聲響亮的公司工具，或是加入重要社團，也會更有信譽，他們加入的機構也會因而沾光，互蒙其利。

最後，請務必記得，言行一致才能建立信任感。

在奧斯汀德州大學艾略特．亞隆森的一個經驗實驗中發現，能幹的人如果出糗會更討喜。

有點笨手笨腳讓他們看起來不那麼完美，比較溫暖、比較可親。　

笨手笨腳的效果，說明信任不一定只能慢慢培養，展現自己的弱點，就能在打翻的拿鐵還沒擦完前，就建立起信任感。

然而，不是所有的笨手笨腳都是好事。亞隆森的研究有一個重點：如果要得到展露弱點的好處，我們得「先」建立起信譽。表現好的學生打翻咖啡，才會讓人們更喜歡他。

此外要注意的是，我們所展露的弱點，不能是破壞專業名聲的弱點，要依據情境運用。例如精神科醫生可以靠著打翻咖啡，告訴病患「我一向笨手笨腳」，建立起信任感，然而外科醫生就不適合採取這種手法。我們所展現的弱點，不能是我們想得到對方信任的領域，這只會讓別人懷疑起我們的能力。

只要別人已經覺得我們很能幹，讓自己出點糗也是展現小小弱點的方法。

能幹和溫暖是建立信任感的關鍵元素。

光是能幹還不夠，不管是競選活動、或重大談判，我們還需要投射溫暖的感覺。我們可以靠著關心他人、或談論自己的家人，孩子，營造出溫暖的感覺。

另一個方法是，讓人看出自己並不完美，例如打翻咖啡或唱歌走音。

其次，建立信任一個好的策略是建立長期關係。

把單次的互動變成不斷來往後，就能促進合作，讓潛在的敵人變成朋友。

長期關係能提供複雜交易的信任基礎。

若沒有長期關係怎麼辦？我們也可以仰賴其他人的經驗，例如透過別人引薦，來強化信任感。

另外，八卦也是建立信任關系最基礎的方法，八卦不只可以傳遞重要資訊，還能鞏固關係。

八卦的用處是維持秩序，懲罰占便宜的人。人會八卦，所以要是有人欺騙我們，我們的朋友一定會聽說這一件事。

人們靠八卦，決定自己要信任誰、哪些人又該避開；簡言之，八卦是塑造名聲的方法。

例如 Airbnb 利用〝雙向的評分系統〞，讓八卦的概念制化。系統內的分數就是口碑。

這些評分制度讓屋主信任陌生人不會偷自己最寶貴的物品或破壞房子。

最後，信任雖然是一個非常大的利器，請記得，信對人有好處，但是，信錯人，也會讓我們付出代價。