實戰系列｜B2B 銷售黃金圈

Hi！大家好，我是 Alvin.
距離上次寫文章的時間，剛好隔了 12 個月，這個期間也有不少人問我：

「為什麼不繼續寫文章了」？

其實去年 7 月我曾寫了一篇 我在公司經歷了最失敗的一次Q2 的文章，
文章裡面記錄了去年團隊在銷售層面所遭遇到的種種挑戰，而這些挑戰一路跟著我到了 2023 年。
一直以來我寫文章的初衷，都是希望分享實戰經驗，讓讀者可以藉由這些經驗找到關於 BD / 銷售 相關的建議與作法，藉此少走一些彎路。

不過近一年來，我們都在努力嘗試讓團隊的銷售表現可以更接近公司所要求的銷售目標，因此在還沒有嘗試到一個有效的作法有助於接近目標數字之前，我告訴自己不要再持續分享 BD/銷售 的經驗，因為這些經驗尚未經過有效驗證，而未經成功驗證的經驗，就容易淪為空泛的理論，這正是我自己最不喜歡看的內容。

經過一年來的不斷調整與試錯，我們 Enterprise Team 在 2023 Q3 一起達成了一個很不錯的季度成績。

Q3 業績達成率：超過 85%

雖然離 100% 的達成率還有一些距離，但能獲得這個成績也讓團隊對於達標有著更大的信心；Enterprise Team 做到超過 85% 的達成率，對於整個團隊甚至公司來說，都是一個非常重要的里程碑。

因此我們團隊內也一直在聚焦，聚焦 Q3 究竟做了哪些調整，才讓銷售成績可以進步地如此明顯？

前陣子藉著和每位夥伴 1on1 的時候，順勢討論到大家對於 Q3 獲取好成績的感受以及原因，當時就有歸納出一些明確的因素，加上最近我剛好在閱讀黃金圈理論，就突然有個大膽的想法，我是不是可以將這些因素與黃金圈理論做一個融合，並且歸納出一套可以落地的銷售方法論？

正因為有上述的想法，才有 實戰系列｜B2B 銷售黃金圈 這篇文章。

黃金圈理論是從三個面向出發，分別是 WHY / HOW / WHAT；
WHY 代表目的；HOW 代表如何做；WHAT 代表做什麼。

這是一套由內而外延伸的行為模式，讓我們可以先將 WHY 定義清楚，再延伸至 HOW 尋找方向，再利用 WHAT 制訂出解決方案。

大家可以從一開始的大圖中看見我是如何將黃金圈理論套用在 B2B 銷售上，
首先定義 WHY，我把 WHY 分成三個維度，分別是

1. 達成每季目標
2. 養成顧問式銷售能力
3. 建立銷售信心

然後開始逐一拆解上述三個維度，
如果要達成每季目標，以目前的銷售人力來看，至少要再將客單價提升一倍才有機會做到，因此第一個 HOW 就是提高客單價，讓 New Logo 的數字不要這麼嚇人。

如果要養成顧問式銷售能力，每位銷售就必須清楚自身系統的每一隻 API 具體可以解決品牌什麼樣的需求，創造什麼樣的場景，並開始練習解決第三方系統整合的難題，包括與客戶既有的 CRM 如何串接，ERP 如何整合，了解競品的差異，甚至是如何與競品一同為客戶創造雙贏。
因此第二個 HOW 就是勇於面對整合需求，將自己放到正確的環境中。

如果要建立銷售信心，最重要的一件事，就是開單，公司與 Team Lead 需要提供資源與協助，讓銷售感覺簽約並不是一件特別困難的事情，最好的情況是每位夥伴都可以有一個穩定開單的節奏，因此第三個 HOW 就是建立團隊簽約節奏，讓團隊內部產生一個正向的影響。

HOW 的三個維度分別是

1.提高客單價
2.勇於面對整合需求
3.建立團隊簽約節奏

接著再逐一拆解上述三個維度，
如果要提高客單價，產品就一定需要升級與優化，但如何讓升級後的產品可以順利被市場接受並有效擴散，最重要就是依靠銷售與顧問夥伴快速在市場上驗證，得到反饋之後，再進行優化，然後再驗證，再優化！
並同步仰賴 Growth MKT Team 在市場上發聲，以建立品牌的知名度與話語權。
因此第一個 WHAT 就是產品優化並快速驗證，專注解決客戶的一個痛點。

如果要勇於面對整合需求，銷售除了需要了解每隻 API 的作用以及競品分析以外，更需要學習管理客戶的期待，客戶提出的許多需求不一定要 100% 滿足後才能合作，銷售需要協助客戶判斷哪些是 Phase1 要做的，哪些可以排到 Phase2；並協助客戶釐清每個期待背後的 WHY 究竟是什麼，銷售需要展示清楚的流程畫面，以降低客戶導入系統的摩擦力。
因此第二個 WHAT 就是協助疏理串接流程，養成顧問式銷售的能力。

如果要建立團隊簽約節奏，與其提案後再做檢討，不如提案當下的時候就避免風險，因此提案陪跑就相當重要。新的夥伴加入後，每一個提案我都會陪跑，並且協助提案，不過提案內容會由該夥伴來準備；這個陪跑模式會一直持續到簽下第一個客戶為止。幫助夥伴簽下第一個客戶之後，我就不會每個客戶都陪跑了，除非是進入第二次以上的提案，或是有老闆在的會議，我才會陪跑；而且陪跑的主要目的，不是展示 Team Leader 的提案能力，而是協助夥伴釐清客戶的需求，確認客戶想合作的意願，並在會議後與夥伴討論出一個往下跟進的共識，讓夥伴不會感到孤立無援。
因此第三個 WHAT 就是案件陪跑，增強信心，提供夥伴更明確的 NEXT STEP。

WHAT 的三個維度分別是

1.產品優化並快速驗證
2.協助疏理串接流程
3.案件陪跑，增強信心

2023 Q3，Enterprise Team 除了達成超過 85% 的業績達成率以外，
在各個維度也都達到非常好的量化與質化指標

在 HOW 的方面

1.提高客單價 >> 平均客單價近百萬台幣
2.勇於面對整合需求 >> 清楚 OPEN API 落地的應用場景
3.建立團隊簽約節奏 >> 拿到超過 10 個 NEW LOGO

在 WHAT 的方面

1.產品優化並快速驗證 >> 新功能 Social CDP
2.協助疏理串接流程 >> 拿下數家破百萬的客戶
3.案件陪跑，增強信心 >> 平均簽約率達 30%

我們想要將這次的經驗記錄下來，甚至希望可以將經驗複製，重複再做驗證；
讓成功不再只是隨口一句運氣好，而是可以多一點人為的影響力在裡面。

不好的時候，我們要找出原因，不輕言放棄；
好的時候，我們更要找出原因，不輕易自滿。

希望這篇文章有幫助到你某一些地方，我們彼此都在人生的職場中不斷前行，
也許沒有人逼著我們一定要前進，但時間永遠是會最公平的審判者，
讓我們一起面對痛苦而成長，面對失望而堅強吧。

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