投標的故事(七十七) #目標客戶

目標客戶是一家企業生存的血液，

如果沒有付費的顧客，

沒有企業能夠活下來。

企業如何選擇市場決定

企業規模及經營方向，

企業可以分為四種類，以工程顧問業務為例：

1.法規：在法令規定許可的文件，如環評監測、出流管制、…

2.政策：政府編列大筆建設預算，如前瞻建設、航空城、…

3.需求：協助解決當前的問題，如防疫工程、設施老舊、…

4.未來：準備因應未來的能力，如氣候變遷、智慧城市、…

你的客戶必須仰賴

你的企業協助來完成任務，

一旦客戶雇用了你的企業，

你的企業就開始走出第一步。

企業的單一必要條件是什麼？

就是要有會付錢的客戶。

如何能擁有良好、可持續經營的企業？

你必須贏得夠多客戶，在相對短期內，

支付夠多的錢給你，

這樣你才不會把資本燒光，而可以獲利。

尤其新事業組織擁有的資源極少，

必需要以超高效率來做每一件事。

同時，新事業主管都會發現，

要忽略其他市場很難，

甚至讓人痛苦不捨，

這樣思維會降低成功的機率。

帶著資源，用在你謹慎界定後，

仍可以獨占的小池塘新市場裡，

創造獨霸的新市場，

嚴守紀律放棄其他市場，

學習如何在較小的市場快速贏得高曝光率，

像病毒一樣銷售蔓延。

有一個重複技巧：

就是你必須不斷和目標客戶對話、觀察客戶，與客戶交流互動，才能得到並一再確認你要的資訊。

這樣才能收集資料、分析資訊、精準決策及快速修改，向客戶證明服務的量化價值主張：更好、更快、更便宜。

如果客戶給你的回饋意見是負面的，反而證明客戶在乎你值得你花時間和他們來回討論，以打造優質的產品。創業團隊因應負面回饋意見的態度，是決定成敗的重要因素。

企業是否可以生存下去？

客戶終身價值就是基本的查核點，

如果找不到方法讓客戶終身價值高於客戶取得成本，就無法支付產品開發、財務、管理，以及間接費用等企業成本。

客戶終身價值與客戶取得成本之比至少3比1，當黑天鵝出現時，才可以確保你能設法撐過困境。

客戶取得成本是公主要親吻多少隻青蛙？才會出現王子願意娶她(客戶終身價值)，說不定還有變數，如看不上、太短命、是小三….。

如何減少公主親吻青蛙的數量，

並精準找到真命天子？

你要設計實驗，用最便宜、最快速、最簡單的方法，來檢驗這些假設，把最基本可行的提案，帶到指標客戶面前，看他會不會真的去用，而且是付錢購買的。

一旦證明指標客戶會付錢購買，你必須擬定一套服務計畫，規劃出服務成長策略，以達成穩若磐石的服務與市場配對。