投標的故事(119) #報價旅程

在競標過程總是會遇到客戶砍價，

要求打個9折或8折，

我並不想為了應付可能的砍價，

故意先將報價抬高。

如果我提出合理報價又同意讓客戶砍價，

利潤會薄到幾乎是賠本做生意，

但如果我不願意讓價，後果可能是生意泡湯，

惹毛公司其他合夥人

報價過程就像是幫客戶挑選服務旅程，

如果採賤價跳樓大拍賣方式，

那客戶通常只選擇要或不要買

客戶通常不願意按照別人安排旅程行事，

通常客戶並不瞭解所提出報價內容或價值

我先問一個問題：為什麼要旅行？

一般人的生活總是脫離不了習慣的圈子，

用固定的模式、走相同的路線、

接觸早已習以為常的人，

少了一點生活上的挑戰、

缺乏能對生命改變的契機

旅行，則是一種能跳脫原本生活框架的突破，

透過旅行我們不但能接觸不同文化開拓眼界，

過程中的歷練也讓自己有所成長

帶著客戶去旅行過程，

讓客戶瞭解旅行價值主張，

釐清旅程的優先順序，

在旅行中，什麼挑戰都有可能遇到，

包含迷路、搭錯車等等，

凸顯報價的瓶頸與風險在哪裡，

降低客戶的焦慮感與不確定性，

要讓客戶安全擁抱未知的未來

帶客戶走一次報價過程最大的好處，

是走著走著，在一個當下，

突然知道自己要什麼，

提高客戶對產品和服務的認知價值

在報價旅程中面臨大大小小的決定要做，

在做決定前必須學會權衡得失，

透過雙方報價流程改善與價值提升，

雙方對價錢要能夠果斷下決定

讓客戶有快樂參與感，

有讓顧客支持你的理由

在不同的公司文化下，

都有其固有思想限制，

嘗試帶客戶去旅行激發思考和想像，

帶來不一樣的報價新觀點，

報價這個問題將會在旅行過後，

答案越來越清晰