繼前兩篇文章 低成本創業的策略:如何有效管理人事與經營成本、以貨為核心的低成本創業:從最小可行性商品到市場競爭的生存之道討論的,分別談到以人為核心的產業,與以貨為核心的產業,低成本創業的策略。除此之外,還有什麼要注意的嗎?
無論你賣的是商品、服務或是兩者兼備,很重要的是讓大家看得見你,你才能將商品賣出去,所以行銷很重要,但前提是你要有好的產品,行銷才起得了作用。
做足宣傳,到處告訴別人你有多厲害,並不會真的讓你變得很厲害。在宣傳之前,必須先推出合格的商品,再藉由蒐集回饋,不斷的改良與創新,優化商品讓市場滿意。
但是很多新創企業顛倒順序,花了大把的鈔票做行銷,做官網、買關鍵字、做SEO、下廣告及做促銷活動...等,卻只花了少量的資源在優化商品,希望以行銷手法將商品強推出去。
這種做法顯然是行銷重於品質,對於很多行業來說,這可能導致前期耗費大量的資金,也確實獲得大量的流量及訂單,但回購率往往很低,客戶因為被行銷說服而購買,但品質卻跟不上行銷文案所描述的,讓消費者有錯誤的期待,不幸的是,造成消費者的誤會以及錯誤的期待,絕對是商業的大忌!
而且,客戶不回購代表的不僅是失去一個客戶而已,他們可能還會進行負面行銷,當你讓他們有錯誤的期待或是造成他們的誤會時,他們會有受騙的感覺,而人們感到自己受騙時,往往會有一股難以壓抑的情緒,非得用負評才能平息一點怒氣,那麼對你的影響就很大了,因為一個負評的威力可能需要十個正評才能抵銷,說不定還不只呢!
如果很多的訂單都是一次性消費,客戶不再回購的話,勢必又得花更多的經費做行銷,但換來的流量與轉換率可能會越來越低。原因何在?因為不夠重視商品品質,光是低回購率就足以造成企業長期的走下坡。
談到低成本創業,絕對不能不提到房租。對很多行業來說,房租和人事成本可能就佔了大部分的營運成本(屏除商品本身的成本不算),所以房租值得我們單獨探討。
現在流行做電商,因為很多人認為網路做生意的成本比較低,因為可以省下店租以及裝潢,如果有實體店面的話,光是一次性的裝潢費與每月固定的房租就把利潤吃掉了。
這個說法只說對了一半,確實店租會吃掉你的利潤,不管生意如何,每月固定要繳房租。但你有沒有想過,實體店面其實還兼具廣告的功能?畢竟他就是一間實體的店面,經過的人看得到,google地圖查得到也有評價,先不論看到的人是否換轉換為客戶,但店面總是有被看到的機會。
而網店恰好相反,也許網店的開店成本很低,但是很少人看得到你,因此為了增加曝光度,勢必要做行銷,做網站、做關鍵字優化、買關鍵字、下廣告等,這些都需要錢,而且做了效果不見得會符合你的預期,但又非做不可,如果不做行銷的話,可能就會被淹沒在網店大海裡。
其實關於實體店面或網路商店的選擇,關鍵在於—流量。流量×轉換率就是你的客數,所以流量與轉換率這兩個要素都非常重要,而對於新創而言,增加流量應該是首要考量(假設你的商品或服務有基本的水準),畢竟如果流量太少,縱使你有極高的轉換率,恐怕成交的訂單還是太少。相反的,如果擁有高流量,很多人知道你的店,那麼你成交的訂單數量應該不會太少。
當然,轉換率也一樣重要,但是我們試想以下兩種情況:
兩者同樣都是50%的轉換率,但是你覺得這兩種情況的轉換率,參考價值一樣嗎?應該大部分人會覺得情況二(50/100)的參考價值比情況一(1/2)高很多。為什麼?以機率來說,母體越大,偏差越小,機率越有意義,同樣的道理,流量越大,轉換率也越有意義,因為轉換率是由流量轉換為客戶的比率。因此,流量太低的話,轉換率這個數字的意義性恐怕也不大了。這就是為什麼新創初期需要優先考量提昇流量的原因。
話說回來,要怎麼知道流量是多少呢?如果經營網路商店,應該有很多工具可以取得流量的資料及轉換率的資料,簡單又免費的方式,可以從google analytics(GA)或是Google Search Console(GSC)查看。若需要進一步了解細節,建議可向行銷專家諮詢。
如果經營實體店面,流量就相當於人潮,有多少人會經過你的店門口?他們是逛街逛到的,還是路過?還是他們透過網路搜尋到你的店家,特地來逛?或是遠遠的看到你的招牌?流量只是一個數字,但這些不同的情境也代表不同的意義,所以要把握每一次與客戶接觸的機會,當客戶到店時可以友善的詢問,他們如何得知這家店?這是很重要的資訊。