編輯嚴選

下一次的出發，就是旅行的意義

在我的專業領域裡，不論是學習，或是現在要設計課程教學生，通常是先講架構公式，再套入臨床情境，最後是常見誤區。而在學習談判的時候，卻是在思維班先理解觀念，避免犯錯；進階班應用價值三角，學會與別人共創價值；到了高階班，我們要放下臉書的紙上談兵，紮紮實實地談上一場。

每一次的課前作業都巧妙地呼應了那個階段的學習，思維班的時候，我們帶著自己或多或少的談判經驗，大量的閱讀文章，與大家交叉詰問，讓觀念清晰；進階班的課前作業我們思考對其他人的價值，爭取最大的分享；然後終於走到高階班，課前作業老師就要我們，無論如何先上場打一仗再說！？

不教而戰謂之殺？

硬著頭皮上場，前面學到的分段交換、換位思考、情緒倒轉等等等等，突然有了既視感，而正當我得意洋洋終於學以致用了一些談判的觀念，內心深處的小惡魔卻不放過我地問：都是別人出招你拆招，這個局終究不是由你推動的阿?

如何看清全局，規劃談判節奏? 這個答案，原來就藏在高階班一步一步的套路裡。必以規矩才能成方圓，一層一層按部就班的挖掘之後，終能成就方與圓的藝術

上課的開始，老師問大家：「都已經上到高階班了，你知道自己在談判上的缺點是甚麼嗎?」我記得在上課前幾周，有幸跟老師同桌吃飯，他說我從思維班開始就習慣待在旁觀者、觀察者的角色，缺乏實際的參與不僅有礙學習，在談判桌上無為而治也就看不到不同的結果。

在課前作業二的時候，我建議15班的Tina要打破以立場為主導的思維，而實際上，上到高階班的我其實也只做到不跟對方做立場之爭，說穿了其實是因為我拙於言辭。在每一場的談判中，我是不是能先放下自己的立場，專注於雙方的利益及目的?面對不同立場的對手，我有沒有更主動從不同角度切入，還是只想著立場不同沒有切入點，然後被動地等著對方讓步?想到此時，我不禁汗顏。

做好談判，你不一定能做自己。

一天半的高階班，帶著我們一步一步分析案例，跨過雙方立場的思維，從找出關係人、探詢雙方利益、選項以及替代方案，設法極大化雙方利益。而當解決方案逐漸明朗，我才看清甚麼是談判而不是談立場；如何主動掌握談判節奏，而不被立場綁架。

從思維班朗朗上口：談判不是你輸我贏，進階班練習畫價值三角，到了高階班，我們用更高的角度、更具體的架構與對手共創價值。

在上課的一開始，老師就提到要做好案例分析，C(Case study)、T(Team work)、R(Reaction)缺一不可，團隊成員經由良好的合作從不同的角度分析案例，做出精準、正確、即時的反應。這道理說來理所當然，但是在我們這一組卻從第一個步驟就犯了理所當然的錯。

我們的案例是一個人的案例，雖說談判本來就是要解決人的問題，但這個案例卻牽涉了更多的個人隱私，人物的價值觀與性格影響更大，熟悉在職場上談判的人，在人的問題面前卻顯得侷促，案例分析應該要抽絲剝繭、反覆推敲、假設驗證、再次釐清、沙推確認，老師教的還如雷貫耳，我們卻犯了知道卻沒有做到的大錯，當需要抽絲剝繭、反覆推敲的時候，我們害怕看見血淋淋的場面而猶豫；需要假設驗證、再次釐清的時候，我們害怕衝突而不質疑；而到了沙推確認，我們已然錯過，只能頹然地放下手來。

案例分析的時候得過且過放過自己，終致在發展符合雙方利益的選項、尋求可能的BATNA之後原形畢露，但時序不等人，一格一格往前推進，再想要紮實基本功已然來不及，我們只能慶幸，這一幕，是發生在教室裡。

身為案主的我不禁想，在現實的情境中，如果我也將談判對手的利益、資源、性格、環境徹徹底底地抽絲剝繭，是不是更能掌握談判的主導權？如果我也將每一次的交手反覆推敲，是不是能夠談出更好的結果？

課前課中課後，不停有各方好友跟我確認：「你真的要用這個案例當作作業嗎？」

我明白，大家都會擔心當別人看見自己真實的樣子，會掉頭離開，因為我們都是害怕受傷的人類。

但我心中的飛蛾，卻一路撲向火苗，「因為這就是我目前最大的問題，而談判不就是為了解決問題嗎?」我對著我的懦弱信心喊話。

「肯定會有人接受我本來的樣子，會有人接受我體內存在有兩個靈魂。你不能只展示你的其中一面給別人看；那是好萊塢，那是吉爾達。那很美麗，但無法持久。」__《摩登情愛》影集

還沒上過高階班的人問我事前要做甚麼樣的準備?我建議他在這一年去談一場轟轟烈烈、夠好的案例，不論結果成敗或程序是不是風光，都要不放棄地記下所有過程，讓它能雀屏中選成為高階班討論的案例，最後的收穫會撫慰你這段時間的努力。

你是什麼樣子都好，會有人想方設法地回應你的難題。

星期天中午課程結束，我茫然站在原地，冠軍隊的光芒照亮不了我的挫折。因此當老師說要錄感言，同學說要回溯，我竟一時之間語塞，不知所措地潸然淚下。

經過一個星期的沉澱，再回頭看看上課時留下的筆記，障眼的情緒退卻之後，記憶也逐漸清晰透明。

我想起有一組在很早的時候就換了案例，但是他們學會了要釐清談判目的，才能看見戰場。

有一組花了很大的力氣，在前幾個表格就陷入膠著，但是我們也跟著明白了找出談判中的關係人，還有關係人該擺在哪裡，是一開始就該釐清的事。

有一組火力全開燃燒自己的腦才得以一步步往前推移，而我們從旁看見了一個複雜案例如何透過這個架構導向明朗的最佳示範。

我們這組案例甚至沒有走到終點，但我們學會了，每個人心中的價值權重不同，可能導向截然不同的選項。

在這個教室裡沒有人是贏家，卻配備了下一次不要輸的能力。

這麼說來，課堂上的挫折其實無足輕重，回到日常裡能夠持續而刻意的練習才是真正的戰意。

「從思維班上到高階班，可以用一句話形容你到目前為止的收穫嗎?」

「一談就贏是個甚麼樣的課程?」

#偽高階四班作業二

嗨心怡，我是思維11、進階8、高階4班的心怡。

我看到妳在進入社團時的自介裡寫到：「我覺得我是很矛盾的人，一心想當廢材，卻總是太過用力地做事；享受放空，腦袋卻常處在多工的運作。既然談判不論如何都會在我的生活中存在，我想讓自己升級到面對大部分的談判情境都可以信手捻來，心境輕鬆而自在。」

現在的我看來，妳擅長找到自己可以接受的停損點，為的是在那之後妳就可以蜷曲在廢材窩裡，又因為太過追求心境的輕鬆自在，讓妳寧可埋著頭逼死自己，而不去面對與其他人談判時的不舒服。

我的建議是，跟我一樣將這段路紮紮實實地走完，最後妳將學會，當妳手上有夠好的籌碼時，不該只安逸於差強人意的結果；還有當妳不能輸的時候，懂得保護值得的人，而且不要逼死自己(哈)。

看得出來妳的舒適圈很舒適，一談就贏是一系列值得妳跳出來站上火線的課，因為在衝撞自己、真切地嘗過談判的不舒服之後，妳會找到有能力披荊斬棘的自己。

而原來，下一次的出發，就是旅行的意義。