商業分析真的沒那麼難，只要你在對的時間找到對的人(1/7)
2019/07/26閱讀時間約 10 分鐘
老闆叫你往東，你就不能往西，於是你離西方極樂世界其實越來越遙遠了。
在商業分析中，所有的事情全部繞在「符合企業價值(Value)的需求(Requirements)」上，而這個需求則是一步步由企業所期望的目標而來的，企業的目標是什麼？說得更白話一點，那就是你老闆或是你老闆的老闆要什麼，那就是企業的目標(Business Goals)。
這時候你一定會說：「啊那不是廢話，老闆要的一定就是賺錢啊。」我想這麼答案如果這麼簡單的話，我就不用浪費時間在這裡寫文章說明事情了。
賺錢是每間企業的責任，但如何才能夠賺錢則就不是那麼簡單做得到了，這點，我想任何人都會贊同。好，既然企業目標不是賺錢，那麼究竟是什麼呢？答案其實也非常簡單，企業目標就是為了能夠「賺錢」要「做到的事」，再用更直白的話來講，「做什麼事可以讓企業賺錢」那個事就是企業目標，不管那是解決內部問題，或是贏取外部機會。
所以在商業分析的時候，你得很清楚地知道，從一開始就要根據企業目標來進行後續的所有分析，並且在整個專案或是企業營運的過程中，都要專注地監控所有事情不能偏離這些目標。這也就是商業分析師(Business Analyst)在企業中扮演的角色。
既然我們要好好地監控所有事情的進展，並且不能偏離目標，那麼我們該如何進行呢？這個答案其實很簡單，我在文章標題都寫得很清楚了：「在對的時間找到對的人。」什麼叫做對的時間呢？我想有些人可能會這樣問。
在商業分析的過程中，我們可以將整個過程分拆成五大部分：
- 彙整期望目標(Needs Assessment)
- 規劃分析計畫(Planning Business Analysis)
- 需求引出與擷取(Elicit and Analysis Requirements)
- 需求監控與追蹤 (Monitor and Trace Requirements)
- 評估產出 (Evaluate Deliverables)
以上的五大部分是由 PMI (對，就是那個推行 PMP 證照的組織)的 PBA 而來，我們在這五大部分當中，面對的人以及和他們一起做的事都不太一樣，通常來說我們會統一稱呼這些人叫做 Stakeholder 或是 Team members，但這樣的講法實在太籠統了，所以接下來，我會根據不同的階段中要跟哪些人溝通、要怎麼溝通、他們心裡在想什麼、你的心裡應該要怎麼想等等，分成五大部分來分享一下我的經驗。
Part 1：彙整期望目標(Needs Assessment)
在這個階段中，我們首要的目標就是找出期望的目標，並且將這些目標以及達成這個目標所需的大致資源，整理成一份報告書，一般稱之為商業案例或稱為商業提案書(Business Case)。
所以我們要找的人有以下這些人：
- 最高主管(執行長/總裁/部門主管)Master Manager：
這些人主要的任務就是負責爭議裁決及最終決策，並且根據公司/部門的發展方向，決定所有產品線的共同願景和幾年內的目標。 - 業務/商業暨產品開發/Sales＆BD：
負責拓展目標客群並帶回客戶的直接反應。在不同產業中，業務扮演的角色也不盡相同。B2B 產業最重要的是品牌、人脈和整體服務的經營，而在 B2C 中，則是增加了對通路商的管理、進出貨的時間與數量。面對不同的客戶類型，業務手法、商業或產品開發方法也都不盡相同，要看你的產業以及面對的客戶類型，而會有無數種銷售方法的變化。 - 行銷/社群經理/Marketing：
負責透過行銷活動、社群媒體營造產品的形象。透過各式的社群媒體、廣告平台及行銷手法(包括透過定義功能發布時程、產品定價、路人測試，甚至看似負面的宣傳等等各式各樣的暗黑手法)，讓舊客戶更加黏著、喜愛你的產品，同時吸引更多的新客戶，並根據公司定義的產品風格與方向，打造公司在市場上的特定形象。 - 產品經理/Product Manager：
負責接收並統整最高主管、業務、行銷、公關及客服傳遞來的各種資訊，整理出產品該有的方向，為該產品的實際負責人。
在 Needs Assessment 這個階段中，我們首先要做的事情就是找 Master Manager 瞭解他們心裡的想法是什麼，包括他們目前想做的事、他們認為該往哪個方向走、他們認為你該怎麼做等等之類的。
不過，理論上是這樣講啦，但通常來說，我們身為一個小小的商業分析師，嗯，如果你比較厲害，可能還是個部門主管或是經理之類的，總之小小兵通常很難找到高高高層來談這些事，他們會看著你要你去自己想辦法找到現在該做什麼。
所以呢？我們也不用那麼麻煩地等在公司門口堵他們，只要先做第二件事，那就是去煩 Sales&BD。好吧，這些人總有些空了吧？啥？你想太多，這些人可能還比 Master Manager 還忙。在通常的情況下，這些人都不會在辦公室裡乖乖地等你來問他，而是拼了命往外衝著抓訂單回來，或者去廠商那邊泡泡茶、溫故知新一下看有沒有更多的商業機會。
所以，你想要問到 Sales&BD？唯一的辦法就是陪他們出門去跑個幾趟客戶，然後你就會被挖到 Sales& BD 部門當菜鳥了。當然，話不是這麼地絕對，但是陪著 Sales&BD 出門，就是你挖掘他們認為的企業目標的最好時機了。
不管你堵不堵得到 Sales&BD，你一定要跟 Marketing 的人搞好關係，因為 Marketing 的人通常是最清楚企業產品大方向的最佳人選。為什麼這麼說呢？原因就在於 Marketing 的人每次一出手燒錢行銷，都必須背負著客戶獲取率這個斷頭鍘在脖子上，因此只有他們才知道客戶會為了哪些特性、哪些期待而購買自家的產品，那也是他們行銷的目標族群以及使用的行銷手法。所以，你不找他們還要找誰？
不過，理所當然地，我相信你很清楚我的套路，一定會在這裡潑個一大盆冷水。因為很多人被公司的文化和管理方式給綁架的關係，所以很多公司將 Marketing 當作投放廣告、經營社群甚至是產品企劃的部門，然而這些工作卻沒能和企業目標掛鉤，而是看每個產品線想要曝光的程度和方式來進行調整，講得更簡單一點就是把視野從企業目標(Business Goals)拉近到產品目標(Product Goals)了。
當然啦，如果所有的產品目標都是指向企業目標而設計的，這樣的做法當然可以達成總體戰力的集中。但通常做到最後，為了達成短期的業績目標(KPI)，產品目標反而凌駕了企業目標，因而造成後續的發展策略偏離，於是，不僅產品推廣失敗，有時候連帶著把企業也拉下台了。
好吧，這麼沈重的話題，我們就不繼續說下去。現在來看看 Needs Assessment 的最後希望，也就是 Product Manager 吧。
當我們把眼神望向 Product Manager 的時候，千萬不要覺得他跟你笑笑的，就是充滿好意地希望你去問他事情，不，你要了解 Product Manager 的角色就是要讓每個人都能夠開心地繼續往下做事，或者是他心裡對整個產品的方向其實已經有所定見，而不太容易變動了，而這也就代表著，如果你是個新進的 BA，千萬不要傻傻地去問 Product Manager：「你認為企業目標該是什麼？」
你得平常就觀察 Product Manager 對產品的一舉一動、對團隊的看法、開會時講的內容、甚至是無意間閒聊的八卦。這時候你一定會問：啥？連八卦都要聽？對，你沒聽錯，八卦，那代表的是這個 Product Manager 在意的是哪個方面的想法和話題，你要去感覺他究竟在乎的是什麼，才能推敲出他對企業或產品的發展方向有什麼想法，在那裡面往往隱藏著公司沒辦法說出口的問題。
這時候你可能會想，好吧，雖然說在這個階段(Needs Assessment)有四種人可以找，但是看起來這四種人都不會理我，那我該怎麼辦呢？那就雙手一攤，什麼事都別幹啦。嗯？你以為我會這麼說嗎？別傻了。
雖然上面列舉這四種角色並不會直接提供你想要的資訊給你，但你絕對不能認為不必管他們的意見，不過，我想你應該也不會這樣想啦，不然你就真的是菜鳥了。
而是要在平常的時候，就要找機會和這些人互動、瞭解他們的想法，隨時匯集彙整他們的言談資訊，從中找出蛛絲馬跡以了解他們認為的企業目標應該是什麼。
舉例來說，Master Manager 在營運會議中談的內容、期望以及方向，Sales&BD的業務報告和會議中提到關於客戶的問題和銷售的方式，Marketing 的行銷或規劃會議中談到的客戶或社群變化、注意力指標、企業形象，Product Manager在產品會議上聊到的產業方向、產品發展、市場趨勢等等。
簡單來說你想瞭解企業目標，就得隨時掌握好企業這些領頭羊們奔跑的方向和目標，而不是只到有需求要你做商業分析的時候，你才急急忙忙地四處尋找相關資料，你一定找不到或是找錯方向，然後被釘到會議室牆壁上而已。
對，除非你真的很想當會議室牆上的裝飾品，不然，請好好地隨時更新你的心靈，跟 Master Manager、Sales&BD、Marketing、Product Manager 搞好關係、搜集資訊，以便開始進行商業分析時，你不會把這艘船鑿錯洞。搞沉你自己就算了，更有可能搞沉整個企業，尤其如果當你是資深商業分析師的時候，一個出錯，可能整艘船都要跟著你一起陪葬。
對，這就是 BA 的工作，鑿對洞、找對人，而那四位大頭也就是在 Needs Assessment 這個階段中你要找的人。
如果這篇文章你想用聽的，可以在這裡找得到：
https://www.ears.tw/sounddetails/1756
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