編輯嚴選

其實,你正在做商業開發 : 5個解決商業挑戰的行動方案

開宗明義的說，這也是本聽了podcast才找來看的書，基於篇幅或者表達方式的理由，個人認為訪談比較精彩，但書好像還好。同時找了另一本作者的書，也許也會走快速看過的路線，到時候再比較分享。

當然這本書可以從兩個方向來理解，大抵而言會得到頗兩極的評價。首先是它可以是一本集大成的作品，一如作者自述，他是多年觀察的心得，很多商業開發的概念除了相應的商管行銷理論之外，另一件也很重要的事是如何構築一個推動的方案，這本書就是作者透過他自己的經驗架構起來的方案。反過來說，可能也是一本了無新意的書，也就是書中多數的內容並不是什麼新穎的想法，也對形成新的作為幫助較小，而更貼近一個可能的成功方案的示範。

書中舉了許多成功的案例，有些是作者自己的經驗，有一些則是知名企業。整體而言，都是成功案例的書，或者成功失敗和現實不成比例的書，讀起來都有一種人工味。也就是這些美好的想像應只書中有，而不現實，也會在讀的時候覺得危機四伏、困難重重。商業開發按照作者的說法，成功率大概在5%~15%就算是不錯的表現，但這本書的成功案例和不成功案例的呈現，大概是倒反過來的，也就是在遭遇困難的時候，可能不容易找到可能的參考解方。

對於目標管理，作者推崇的也是OKR，並且透過階層化的目標管理來達成。對商業開發而言，試著向上推進目標階層，跨目標類別推動商業開發確實看起來是比較整合而且成功機率比較高的，畢竟中高階的管理人員可能看中的就是部門間資源整合並且發揮效益。書中提及的操作案例看起來頗成功，也看不出來會有什麼樣的問題，但現實是不是這麼回事，就不得而知。

談判底線的訂定和對於合作夥伴的了解是商業開發整合的重點。當確認相關的需求並且有效的整合資源之後，彼此獲利就是整個交易是否成功的關鍵。規劃和策略運用上，必須要取捨並且確認整體延續性，但這真的是挺講究經驗的一個部分，紙上談兵數回不如實戰一次，瞬息萬變的談判桌上，可能又會回到並非純理性的決策困境，往往必須要尋求較佳解。

事後的重新校準和持續開發新產品維持獲利是每個企業面臨的挑戰。對於目標的盤點和環境轉變速率的討論，縮短評估時間並且細分目標以便隨時調整因應應該是有效的做法，量化的確認目標達成情況也是較為直觀並且容易考核的。只是這樣的運作是否仍舊是長久經營之道，就有待考驗。畢竟經過轉換的數據有其限制，而持續的將焦點放在這些過濾的訊息中，就有溫水煮青蛙的風險。

書末提到放棄的判斷標準，是書中少數直言到底怎麼樣的情況應該停損的章節。面對新方案的開發，許多時候不得要領又多所投入時，確實可能耗費過多的資源而顯得不成比例。較佳的做法就是有一個比較明確而可操作的判準，可以確認如何儘快調整資源配置，避免徒勞無功。

推薦給對商業開發幾乎沒有概念的朋友，應該是本容易入門的書，步驟化之後，許多方案週期內可能遇到的階段都有詳細的分析，並且提供相應的成功策略。但如果是已經面臨瓶頸，也許就建議找其他的參考書來協助自己解決困境。