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東南亞生意經分享

業務朋友應該都很多七分聊天三分攻堅這個道理，但東南亞的節奏不太相同，大部分的狀況是八分或是甚至九分聊天，只要留1-2成時間攻堅。在這裡要先有關係，然後花點時間把最重要的一二件事確認了，其他真的不太重要，因為很多事會一改再改（在東南亞真的要習慣這樣！）所以先談也不一定之後就是這樣。

本人初來乍到時，幾次很急著一坐下來哈拉兩句就切入重點要談，但who am I?除非你是代表大廠有大訂單給他，那你可以直接快速了當，因為你的bargain power超強不需要寒暄。若你只是初創，產品及服務還在測試，坐下來不要急，先點杯茶水，從他老婆開始問候談到你在台灣老家的老母，花長一點時間拉五同（要比台灣做生意的前置時間更長），確認兩人合拍或稍微有共同點再談正事吧，

各行各業，產品服務不同節奏可以自行掌握。

寫這段我掙扎很久，但要先說我個人沒有任何種族、人種的認知差異，只是就我個人經驗分享（勿戰哈哈）。

舉個我賣車的經驗，真的剛好就是一組馬來族、一組華族、一組印度族買方出現。華人是我在自刊登廣告後第一個出現的買方，還沒見面先要了一大堆資料，然後貼了很多同車款現在外面在賣的價格，然後跟我談現在的車市、我的車況、他自己看車的狀況；第二組是印度族，要了些照片、資料後約見面試車，一上車大力踩油門，然後在bump處急煞，然後再大力踩油門，試了無數次，下車後開了引擎蓋、仔細的看了內裝，然後測試我車子最低想賣多少，說他也還在考慮另外兩台類似的車款價錢都比我這個低；第三組是馬來族買方，第一次看車、試車，恭敬地問我能不能試駕，開車時小心翼翼深怕意外，下車後問過一次價錢可能更低嗎就沒再問了，說他幫弟弟看之後會幫弟弟決定是否要買。

華人問完問題殺不到他要的價格就沒出現過了（期間還是持續打來表示希望再低一點）; 印度族致電持續攻擊車況，並表明希望價格低一點他一定買 ; 馬來族說他帶他弟弟明天過來付訂金，價錢我這邊一塊錢都沒有降價。最後是與馬來族買方完成交易，還陪著一起到汽車管理處完成程序，順利交車。

以上是個案不能代表不同的狀況，但我自己體驗與各族的談判過程大致如此。大家到了一定要多交各族的朋友，從小的交易嘗試，試著談談看，只要英文能通，去嘗試各種族間的交易習性，再慢慢套用到你的生意領域上試試。

由於筆者從事的是與房地產交易相關的行業，所牽涉的法律領域涉及土地法、不動產經紀人/營業員條例、土地稅法...等，每次的房屋交易狀況都不同，遇到不同情境會牽涉的法律層面不同，手邊一定要隨時備著與你行業相關的法律條文。當然不是要你去考律師執照，是在每次聽取律師建議後可以有相關條文翻閱，下次遇到類似事情就有案例參考。

在東南亞，我認為騙子很多（台灣也不少，但比例上這裡較高），有些人習慣說話不算話，但到哪裡不是呢？既然到一個人生地不熟的地方，別人的場子上，多保護自己一點，記得每次重要的談話、要下結論確認重點時，要白紙黑字記錄下來，一定要雙方簽名（這邊不用印章都是見人見簽）。至於什麼程度要白紙黑字，我給個案例，假設你跟生意夥伴在前期討論合作，還在brainstorming階段不需要只要做好會議記錄讓大家有個參考依據即可（不具效力），一旦到了要談到『增資』『分錢』『股份』『條件相關』等，一定一定要白紙黑字＋簽名（要有見證人），in case出事要上法院有東西可證明。記得千萬千萬不可以相信口頭。

馬拉西亞法律是英美法系-普通法（還有伊斯蘭教法，宗教法這裡不討論），而英美法系主要由案例累積而成，很重視先前的『判例』的原則，以法律術語來說是有“說服力”（persuasive）的案例，所以類似的狀況先前是怎麼判的就非常關鍵。我非法律出生，大家到當地後記得要找到可靠的律師朋友、夥伴作為顧問，提供相關案例讓你在做生意的過程能夠有所參考依據。

各國應該差不多，只是幾點喝、怎麼喝、喝多少。

宗教差異面對回教表面不喝，但實際喝不喝不知道，有些可以公開喝，有些要躲起來喝，無論如何如果喝酒這件事可以幫助到你的業務推進，why not ？但量力而為。我沒長待過中國，聽說中國商場要有強肝，在東南亞倒是還好，不會需要喝到天昏地暗才能談生意，只需要懂得善用酒、高爾夫等工具，交叉運用去推進你的生意吧。

放鬆，在東南亞做事要放鬆一點，我知道你背負著重要任務，全公司的成敗都在你身上（哈哈）。不過要先知道這個國家的特性，民族習性，再決定要用合作『態勢』來面對。以馬來西亞為例，這裡天然資源豐富，沒有天災如颱風地震都沒有，陽光雨水充足，種什麼長什麼。在這樣的環境下，長期來看人民是容易放鬆的，有食物吃，努力就會有成果，今天休息一下不耕種下午下大雨明天出太陽後果實一樣長，so why so serious?

掌握到這樣的國家個性，有時在跟合作夥伴談事情是可能要放鬆一點，但我不是指你的企業在這邊要放鬆，一定要融合這樣的國家人民性格，搭配自己原生國公司或是自己創業理念的想法，不要一意孤行想要把在台灣或中國的企業文化完全置入，要考慮到文化的融合性，適度的在地化。

放在最後講，因為怕冒犯到很多正義人士，很多人看到這條會暴跳如雷，會覺得我這個人沒有禮義廉恥。老實講，也不一定要接受這樣的潛規則啦，但一定要知道在東南亞的潛規則的存在是很普遍，而且是存在一般的民間。我這樣講台灣的朋友不一定了解，因為台灣的潛規則比較是一班普羅大眾不會常常遇到的，大部分都是大官、地方名人、公司重要角色才能明顯感覺。而在東南亞，我舉個例一般人常在路上開車遇到的交通警察，你送文件到公務機關辦事遇到的基層官員，甚至飛機抵達當地入關時的門面海關，都有錢...阿不是都有潛規則的存在。

曾經一個朋友在市中心被交警追上攔檢，要求拿出護照，即便他秀出政府核發的工作證該員警仍要求他拿出護照正本否則就拘留他，果然沒多久就主動開價，甚至口頭提出金額，到後來談妥後才放我朋友走。在很多要送到政府的文件比如建築圖審批、建照取得、外國人准證、工作證等，都有相關的潛規則，這些每天在發生的已經有行情（其中包括中人也就是本地講的runner 及各層級需要的），而特例的狀況則是需要由中人去談，這有時需要特別的安排跟佈局，都是需要多重的人脈來進行佈局，所以花費會比一般來說狀況要高一些。

講到這邊可能會有些人覺得哎呀怎麼這樣，好黑暗。是的，喔不，你若決定要來東南亞做生意，這樣的規則你必須了解。倒是不用到嗤之以鼻，只要能了解有這樣的事情，不需要最好，穩穩當當的進行（我之前在那邊是這樣），若真的有需要你也要知道正確的管道，不要找錯人、賠了夫人又折兵。

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