電子商務趨勢

最近由於疫情逐漸加溫，傳統零售業，街邊店與百貨公司、觀光周邊產業都相繼受到波及，相信大家都很有感。有鑑於此，許多過去主打實體店面的企業開始將部份重心轉往電子商務，希望能彌平線下所流失的業績與利潤。當然，部分企業在幾年前早已轉往電子商務。今天跟各位聊聊從企業管理顧問角度來說，中小企業傳產線下轉線上電子商務常見的誤區。

電子商務轉型問題

過去商業蓬勃發展時代，幾乎只要開店就能賺錢，所以我們能看到許多社區型街邊店即便沒有太多的廣宣依然能夠門庭若市，二代稍微調整識別與店格更能夠將客群延伸至30歲以下的社區型住戶。在沒有黑天鵝出現以前，業績原則上都能穩定成長，無須擔心客源問題。隨著台灣被國際逐漸邊緣化、總體內需下降、年輕族群外流與線上購物佔比增加，迫使傳產開始思考商模轉型，往電子商務獲取更多的客群以維持業績成長。不過，類似專案傳產老闆通常會指定某位懂產品的業務或同仁進行操作，問題來了，第一，傳統店面無須擔心來客問題，但電商需要。第二，傳統店面沒有相對嚴謹的AIDA漏斗過程，但電商需要。第三、傳統店面無須擔心過多的店鋪布置，但電子商務需要。因此，我們能看到許多線下轉線上的企業在執行專案時，只能一味的被電商平台的"顧問"或"業務"割好幾層皮，通常他們會說，老闆，我們有推出新的檔期活動，參加的話能夠有更多流量喔! 或是 老闆，我建議你產品的定價還要再低，犧牲毛利換取流量喔! 當你都照做以後，發現流量成長有限(除非完全將毛利犧牲掉)，或是流量有提升，做得半死卻無法在財務報表上看見相對優秀的利潤狀況。

電子商務運營

電商運營策略絕對不是只有簡單的付錢參加活動、把毛利全部釋放掉、動不動下殺五折。更多是融合企業管理中，營銷策略、分眾策略、渠道策略、產品策略、內容策略、定價策略、SEM/SEO策略、顧客關係管理與毛利結構佔比分析等方式，持續進行PDCA，方能夠在電商平台或是自營媒體當中獲取相對利潤，大宗化商品為主力的傳產尤是。後續會再與大家分享電子商務運營的策略操作。

我們能夠很清楚知道，懂產品不見得會懂營銷，在無法吸引客人進店前，懂再多產品都毫無用武之地。以筆者經驗，會進行團隊分工，導流交給行銷團隊、詢價/技術問題詢問交給業務、客服或技術單位、進銷存與會計總帳直接併入原本行政、財會與倉管單位執行即可。當然，上述作法仍須視公司內部原本組織架構與職責進行適當調整。

綜上，顧客並不會向過往一樣在地久了自己過來，而是需要各種導流才能進店。所以，線上操盤原則上需要找懂電子商務懂營銷的人來主導而不是懂產品的人，懂產品的人只能當輔助，這樣才能做到業績、獲得利潤，在線上的商業世界中笑到最後。

筆者為謝易芨｜專業經理人，現為 Marketing&BD Manager | LED Lighting Manufacturer in Taiwan-TJ2 Lighting，擅長營運規劃、數位行銷與流程制度設計。

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