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問對問題：問出好關係，做出好業績 ─ 超業筆記
更新於 發佈於 閱讀時間約 4 分鐘
商品銷售跟做節目採訪一樣，業務員跟主持人一樣，要知己知彼做功課，要適時問個好問題，聊對方感興趣的事，打開對方的心門，則銷售無往不利。
親愛的讀者，你會問問題嗎？
問個好問題，不僅可以化解尷尬，四兩撥千金，更可以拉近跟客戶的距離，打開客戶的心門，建立好關係，發掘更大的商機。剛進入社會的時候，我在國泰人壽當組訓專員，而後轉任業務主管，帶領團隊銷售保險。曾有人這樣問我：「鄭立德，聽說你是拉保險的？」當時我帶著微笑地回說：「是呀，要不要我拉你一把？」對方笑了！
同事問我：「立德，聽說你是政大政治系畢業的？」「是呀。」「那你怎麼在這裡（國泰人壽）賣保險？」我反問她：「那⋯⋯不然要去搶銀行嗎？」同事也笑了！
銷售時，可以透過問問題的方式，瞭解客戶當下的情形環境，及需求背後的需求。最簡單又實用的問題分類，可分為：「開放式問題」和「封閉式問題」。
「開放式問題」：鼓勵對方無限制，自由開放地回答。
- 定義：開啟較長的對談、回應。
- 用途：打開話夾子，獲得較多的資訊，保持客戶參與討論。
- 優點：讓客戶可以暢所欲言。
- 缺點：不容易抓到重點，有時客戶講得內容太發散，收不回來。
「封閉（限制）式問題」：讓回答限制於：Yes or No!（是或否）；或是在你提供的答案中做選擇題。
- 定義：期望較短的回應。
- 用途：掌握談話，搜集想獲得的客戶資訊，鎖定或確認客戶的需求，獲得客戶購買的承諾。
- 優點：問題聚焦，比較容易蒐集到客戶的資訊或需求。
- 缺點：一直要客戶回答限制式問題，有時像檢調單位在問案子，客戶的感覺不好。
舉例：你去牛肉麵店，店小二會問你：「客官，吃啥？」（開放式問題），當你回答：「牛肉麵」。店小二會繼續問你以下的封閉式問題，來確認需求：「寬麵還是細麵？」「要不要加辣？」「大碗還是小碗？」「紅燒還是清燉？」「乾麵還是湯麵？」，講到這裡，肚子會不會有點餓？
以下再提供問題範例，供您參考，讓您一次學到飽：
<開放式問題>
- 您在找什麼？
- 能不能更詳細地說明一下？
- 對您而言，什麼是最重要的？
- 對您而言，它為什麼這麼重要？
- 目前您採取的方法是？
- 它有什麼影響？
- 您想嘗試達成什麼目標？
- 您要如何處理這個問題？
<封閉式（限制式）問題>
- 所以您說的是⋯⋯對嗎？
- 聽起來您可以⋯⋯是嗎？
- 您準備好做決策了嗎？
- 您是下週二早上10 點方便？還是下週三下午2 點方便？
- 我去拜訪您，討論這個專案。
<用限制式問題以確認需求>
- ⋯⋯對您重要嗎？
- 所以您⋯⋯是不是會更好？
- 您似乎更願意擁有⋯⋯對嗎？
- 所以你需要的是⋯⋯？
- 您是不是在找⋯⋯？
如何問出競爭力？（客戶服務）
一般業務員心中的自問自答：
- 客戶的期望為什麼那麼高？
- 顧客為什麼老是不看產品說明？
超業心中的自問自答── QBQ（問題背後的問題）：
- 我該如何服務我的客戶？
- 我能如何維繫高標準的顧客滿意度？
- 我該如何為客戶提升服務品質？
如何問出競爭力？（業務銷售）
一般業務員心中的自問自答：
- 我們的產品為什麼定價這麼高？
- 我們的產品為什麼總比別人貴？
- 我們的公司為什麼做不出好賣的產品？
超業心中的自問自答── QBQ（問題背後的問題）：
- 我當下要如何提升銷售動能？
- 我要如何找到對的客戶，賣對的商品？
- 我要如何再創業績高峰？
問問自己，你是一般業務員？還是超業？或是正在往超業目標邁進的準超業？
出版日期：2021年8月
作者：鄭立德(Leader)
出版：布克文化
作者：鄭立德(Leader)
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嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
本文探討如何高效回應客戶提出的問題，強調深入理解客戶需求、預測問題及引導對話的重要性。通過具體案例，展示不同層次的回應技巧，幫助銷售人員在與客戶互動中更好地滿足其需求，並促進商業關係的建立。無論是基礎技巧還是高階技巧，學習如何有效回應客戶問題都是銷售成功的關鍵。
文章中提到了四個問題，包括需求、預算、權限和時間，並提供了設定問題框架的方式。閱讀本文可幫助業務人員提高提問技巧，篩選出潛在成交率高的案子，避免浪費時間。持續追蹤專欄內容，掌握最新的B2B業務實務案例和方法。
時常有應徵者在苦惱，面試時面試官的最後一題「請問你有什麼想問的？」要怎麼回答？要如何在這一題中，讓面試官留下好印象，展現自己積極進取的態度？這篇文章，就來誠實的分享身為人資的我對這個議題的看法，並提供一些建議給大家參考。
▍在業務領域中，建立穩固的客戶關係和提供價值至關重要。然而，有時候客戶的真正需求可能並不在他們口中所說的話語之中。這就需要業務人員具備敏銳的洞察力，能夠聽出客戶沒有說出口的語言，並深入了解問題背後的根本問題。
比如你正與負責銷售的朋友聊天，好奇的問對方「要怎麼看出對方是真的想買，還是只是看看呢？」
你就有可能聽到意想不到的答案，因爲這問題勾起對方「思考過但沒機會講」的欲望。要問出這類問題的方法，可以從對方會遇到什麼問題的角度切入，對方越厲害，就可問越單純的問題。
問題的簡單性和對方的專業性是成反比
比如對方身上有個特點很明顯，那表示有高機率被問過很多次，如果你一開口就問了就容易被對方貼標籤「又被問這個了真煩」落入跟別人一樣的歸類，與你對話就會開始失去興致。
大家都會問的問題，要等對方話夾子開了才能問，聊到對方希望你多了解我時，就可以問這類問題。
真實的交流不是想著盡快提出問題，然後等待
在業務取得訂單的過程中，成功地將個人觀點傳達給買方是最重要的，也就是您說的話，客戶要能買單。以下是一些建議的方法和技巧，可以協助您達成業務目標
在職場上，提問是一種重要的溝通技巧，可以幫助我們獲得所需的資訊、解決問題、以及建立良好的人際關係。然而，要如何問出有價值的問題，才能得到有效的回應，卻是一門學問。今天我們將分享一些職場提問技巧，幫助你在工作中問出更好的問題。首先，我們要先了解什麼是「有價值的問題」。
什麼是三個層次的問題？看到美食，第一直覺會問什麼呢？「哇！看起來好好吃…」，這是什麼？這在哪裡？這個多少錢？…我把這類問題統稱為第一層次的問題。也就是說，不用思考、沒有壓力，任何一張美食照片，都可以這樣問...
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