【職人觀點】資訊不明的陌生開發，如何做好提案？把握三個關鍵，先提問、再提案

從職場工作者到自雇者的身分轉換，提案對我是個既熟悉又陌生的任務。儘管有豐富的提案經驗，但在面對每一次的新提案，經驗只能保證你不犯下低級錯誤，要做出讓客戶買單的提案，還是得做足功夫。

目的、對象與時間，是提案前首要釐清的關鍵

為什麼要提案？不只是提案對象的目的，也包括自己的、提案中的受眾，還有與你接洽的窗口。對！你接洽的窗口，這個很容易被忽略的對象，卻可能是第一個看你提案的人，怎能不重視？

舉個最簡單的例子，你有沒有想過當接洽窗口聽完了你的提案，回頭需要做些什麼？需不需要向上回報、與其他提案做比較、或是告訴決策者選擇你的理由？那麼，你能不能幫對方在這些事情上多做些什麼？如果你提供了，就是在減少對方的阻力。

阻力沒有消除，提案中再多的助力也會相形失色。

釐清了目的、對象之外，還有一項重要因素：時間。

對於商業場景中的提案、簡報或任何溝通表達也好，其實遭遇最大的挑戰在於時間壓力。如果提案的時間臨時被壓縮了怎麼辦？如果我馬上就要提案，但根本沒時間準備又該怎麼辦？

在時間壓力下，原本能做好的事情也會變得棘手。

所以要做好時間彈性的準備，隨時都能說重點、講中對方的要點；甚至你要有用一張紙表達的能力。對於經驗老到的提案者都很清楚，對方在審視一份提案時，只要先掌握三件事：提案目標、關鍵行動和成果效益，就能判斷要不要再繼續看下去。

因為這三件事分別代表「做對的事（提案目標）」與「把事做對（關鍵行動）」還有「值得去做（成果效益）」這三個決策關鍵。尤其是成果效益，對於老闆或決策者來說，是首先要關注的一件事；如果成果效益根本不值得做，那麼這個目標再對、你也能把事情做對，都沒有任何意義。

這是商業的基本考量：能不能創造價值？

目的、對象與時間，就是提案前首要釐清的三個關鍵。但真實世界裡往往沒有這麼美好！總是有一些突發狀況或危機，但如果你懂得如何應對，就能化危機為轉機，成為自己的機會。

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資訊不明的陌生開發，提案要怎麼做？

有時候在面對客戶提案時可能會遇到一種狀況：

手頭上沒有任何資訊，而客戶卻希望你先提案再做評估。

怎麼辦？你會怎麼做？

1. 客戶搞不清楚狀況，直接跳過好了。
2. 上網查察客戶背景，拿既有提案見招拆招。
3. 直接丟公版提案，不要拉倒。
4. 留下聯絡資訊，有專人會為您服務。

這四種方式都有人使用，在各自的條件下不能說不對，但有沒有其他的可能做法？我是這樣做的：先提問、再提案。

你可能會想，這有什麼特別的？是沒什麼特別的，但如果你可以在初次見面時，就一次性的完成這些，我想提案被買單的機率會很高！

怎麼做？就是想著輸出來輸入。

我在出版的兩本著作中都有提到「問題框架」與「課題框架」的運用。（參閱《高產出的本事》與《我用模組化簡報，解決99.9%的工作難題》）

問題框架與課題框架，常用於提案報告的準備

見面時，客戶可能會有他的想法和需求，我建議聽聽放在一邊就好。不是說這些不重要，而是需要更多資訊來做判斷，至少當下還不是做判斷的好時機。

要什麼、給什麼，提案不會過；即使過了，後面也會有很大的概率出問題，或是創造的價值有限。更重要的是，你和其他人沒什麼兩樣，很容易淪為成本考量下的替代品或犧牲品。

換作是我，會這麼做：

請客戶描述目前的問題場景，盡可能的聽他說完；然後問對方這些問題，造成了誰的哪些影響？影響又有多大？

再將這些影響轉化爲多個課題，與客戶討論確認哪些課題是他們希望解決的？期望的目標、預期的效益是什麼？在現有的限制條件下，這些課題的選擇優先列後是什麼？

最後，針對選定的課題提出解決對策。

這樣的過程就是利用「問題框架」的情境、衝擊、課題與對策，做為提問的架構蒐集素材，同時也做為提案的架構與內容鋪陳，只要稍加整理就好。如果有白板，我會在白板上完成這個過程；或者在紙上也可以，然後拍照留存，白板或紙留給客戶。

回頭我再補上正式提案就好，但是在當下已經將提案植入對方的腦袋了；也一定程度的影響客戶對於問題的認知，至於一開始的需求是什麼，已經不太重要了。

用「問題框架」完成提案雛型，將其中的「對策」用「課題框架」進一步展開為課題描述、課題目標、關鍵行動、成果效益，就是完整的提案內容。

如果你的經驗夠豐富，其實在現場就可以直接完成所有的提案內容；打字快的還可以直接印出來，不過我沒法做到就是了⋯⋯

這就是我在面對各種提案場景的做法；剛剛才結束一場對談，也是運用這種方式。

提案的關鍵不外乎三件事：

1. 讓對方明白這是做對的事、我能把事做對，還有這是值得去做的事。
2. 先解決對方的問題，再處理自己的問題。
3. 讓對方容易做決定，而不是困難的做判斷，更不要讓對方自己找答案。

想知道更多的話，可以到我的書裡找找，或是參考我過往的文章，裡面都有寫 : )

劉奕酉｜知識型自雇者、暢銷書作者、企業培訓顧問

擅長邏輯思考、數據分析、策略規劃、資訊視覺化與商務簡報，擁有高科技產業十多年策略行銷與高階幕僚經歷，為台灣少數具有深厚職場實務背景的商務顧問。同時也是職場生產力作家，多家大型出版社、社群媒體指定邀稿對象。一年閱讀百本書、寫作百篇以上職場文章，以知識萃取、高效產出與全息圖解而廣受好評。

相關著作：《我用模組化簡報，解決99.9%的工作難題》、《高產出的本事》、《20道資料視覺化難題全解析》

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