讀後感：換一個 KPI，銷售額一飛衝天！亞馬遜如何找出「領先指標」？
更新於 2022/04/21閱讀時間約 1 分鐘
每周一篇文章的讀書會心得報告摘要與筆記，主要段落分成：
1. 為什麼選這篇文章分享?
2. 作者為什麼要寫這篇文章?
3. 內容重點
4. 心得
為什麼分享這篇文章？
- 建立KPI、領先指標需要經歷摸索與驗證
作者想表達甚麼？
- 把數字變洞見呢？先設立目的和假說，再用數字驗證是否成立
重點內容
脫離脈絡的數字無法引發行動
- 南丁格爾發現
- 軍人從戰場上活了下來，卻死在傷口感染
- 可怕程度相當於，每年就地槍決 1100 人
- 將「死於傷口感染的士兵數量」和「在戰場上陣亡的軍人數」擺在一起，證明環境的致死率比敵軍更強
- 「明天早上氣溫 12 度、中午 23 度」，只有賦予它意義
- 「早晚溫差大」，數字才會有價值，變成「有用資訊」
- 想要數字價值連城，還得增添具體方案：「明天溫差超過 10 度，出門建議洋蔥式穿法」
- 該怎麼把數字變洞見呢？先設立目的和假說，再用數字驗證是否成立
依購買紀錄歸納消費偏好，做到個人化推薦與回購提醒
- 台灣雀巢曾想開發咖啡機的新客源
- 把眼光放到尚未開拓的個人市場
- 一開始假設「台灣人喜歡在家煮咖啡」
- 蒐集資料後發現，在家泡咖啡的人是少數
- 當時主要的獲利來源是膠囊，不是咖啡機
- 新發現之後，修正假設
「低價促銷咖啡機」「讓消費者持續補充膠囊」
- 最後才得出行動方針
主動與顧客維持長期的互動關係，並在每次膠囊快要用完時，提前告知
- 雀巢依靠消費資料
- 分析每位客戶喜歡的口味、飲用習慣、下次購買時間
- 準確篩選出每一季膠囊快用完的顧客，並推薦對方喜歡的組合
- 雀巢依靠選出消費頻率高、預算充足及價格敏感的會員，寄送促銷方案，業績成長 30%
找對影響產出的「領先指標」，讓亞馬遜飛速成長
- 一開始，亞馬遜想做 the everything store（什麼都賣的商店）
- 認為「顧客有愈多選擇，銷售額愈高」→「提供多少商品」列為指標
- 每個商品都有自己的「產品詳情頁面」，包含價格、圖片、顧客評論等等
- 假設頁面數量愈多，代表產品品項愈多，顧客選擇愈多，銷售額愈高
- 隨著詳情頁面數量飆升，銷售額卻沒同步成長
- 一些品項的需求很低，有頁面也沒有人瀏覽
- 庫存空間有限，熱門商品的數量受到限制，想買卻缺貨
- 修正長征就此展開
- 「詳情頁面數量」→「詳情頁面瀏覽量」：因為被搜尋、瀏覽過的商品，才可能賣出去
- 「瀏覽量」→「有庫存的產品詳情頁面的瀏覽量比例」：光有買氣沒有貨也沒意義
- 最後找出「快速出貨庫存」：把庫存量維持在 24 小時內出貨，避免庫存成本太高，銷售額也一飛沖天
- 要不厭其煩地，假設、驗證、修正，不斷重來
- 直到找出數字真正的意義，再依據它提出洞見，制定行動
個人心得
- 數據分析的過程，想要變得精確與精準，滾動式調整很重要，不可能一步到位
- 先找出可能相關的數據並交叉比對
- 找出關鍵少數，由宏觀逐漸往微觀靠攏與收斂
- 何謂關鍵指標？電商獲利公式、翻桌次數、儲位、銷量等…
- 思考題：機車產業的領先指標？
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一位在因緣際會之下，動了想去紐西蘭的念頭，卻陰錯陽差跑到澳洲打工度假的背包客。
脫離台灣世俗的期待，踏上打工度假的不歸路，第二人生正式在澳洲啟航。
如果人生很短，那青春就是短暫一瞬間，屬於你的第二人生，下一站在哪呢？還沒開始的理由，又是什麼呢？
歡迎來到我的澳洲故事館，分享我在澳洲的旅程故事。
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