讀後感:換一個 KPI,銷售額一飛衝天!亞馬遜如何找出「領先指標」?

每周一篇文章的讀書會心得報告摘要與筆記,主要段落分成:
1. 為什麼選這篇文章分享?
2. 作者為什麼要寫這篇文章?
3. 內容重點
4. 心得

為什麼分享這篇文章?

  • 建立KPI、領先指標需要經歷摸索與驗證

作者想表達甚麼?

  • 把數字變洞見呢?先設立目的和假說,再用數字驗證是否成立

重點內容

脫離脈絡的數字無法引發行動
  • 南丁格爾發現
  1. 軍人從戰場上活了下來,卻死在傷口感染
  2. 可怕程度相當於,每年就地槍決 1100 人
  3. 將「死於傷口感染的士兵數量」和「在戰場上陣亡的軍人數」擺在一起,證明環境的致死率比敵軍更強
  • 「明天早上氣溫 12 度、中午 23 度」,只有賦予它意義
  1. 「早晚溫差大」,數字才會有價值,變成「有用資訊」
  2. 想要數字價值連城,還得增添具體方案:「明天溫差超過 10 度,出門建議洋蔥式穿法」
  • 該怎麼把數字變洞見呢?先設立目的和假說,再用數字驗證是否成立
依購買紀錄歸納消費偏好,做到個人化推薦與回購提醒
  • 台灣雀巢曾想開發咖啡機的新客源
  • 把眼光放到尚未開拓的個人市場
  • 一開始假設「台灣人喜歡在家煮咖啡」
  1. 蒐集資料後發現,在家泡咖啡的人是少數
  2. 當時主要的獲利來源是膠囊,不是咖啡機
  • 新發現之後,修正假設
「低價促銷咖啡機」「讓消費者持續補充膠囊」
  • 最後才得出行動方針
主動與顧客維持長期的互動關係,並在每次膠囊快要用完時,提前告知
  • 雀巢依靠消費資料
  1. 分析每位客戶喜歡的口味、飲用習慣、下次購買時間
  2. 準確篩選出每一季膠囊快用完的顧客,並推薦對方喜歡的組合
  3. 雀巢依靠選出消費頻率高、預算充足及價格敏感的會員,寄送促銷方案,業績成長 30%
找對影響產出的「領先指標」,讓亞馬遜飛速成長
  • 一開始,亞馬遜想做 the everything store(什麼都賣的商店)
  • 認為「顧客有愈多選擇,銷售額愈高」→「提供多少商品」列為指標
  1. 每個商品都有自己的「產品詳情頁面」,包含價格、圖片、顧客評論等等
  2. 假設頁面數量愈多,代表產品品項愈多,顧客選擇愈多,銷售額愈高
  • 隨著詳情頁面數量飆升,銷售額卻沒同步成長
  1. 一些品項的需求很低,有頁面也沒有人瀏覽
  2. 庫存空間有限,熱門商品的數量受到限制,想買卻缺貨
  • 修正長征就此展開
  1. 「詳情頁面數量」→「詳情頁面瀏覽量」:因為被搜尋、瀏覽過的商品,才可能賣出去
  2. 「瀏覽量」→「有庫存的產品詳情頁面的瀏覽量比例」:光有買氣沒有貨也沒意義
  3. 最後找出「快速出貨庫存」:把庫存量維持在 24 小時內出貨,避免庫存成本太高,銷售額也一飛沖天
  • 要不厭其煩地,假設、驗證、修正,不斷重來
  • 直到找出數字真正的意義,再依據它提出洞見,制定行動

個人心得

  • 數據分析的過程,想要變得精確與精準,滾動式調整很重要,不可能一步到位
  1. 先找出可能相關的數據並交叉比對
  2. 找出關鍵少數,由宏觀逐漸往微觀靠攏與收斂
  • 何謂關鍵指標?電商獲利公式、翻桌次數、儲位、銷量等…
  • 思考題:機車產業的領先指標?
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一位在因緣際會之下,動了想去紐西蘭的念頭,卻陰錯陽差跑到澳洲打工度假的背包客。 脫離台灣世俗的期待,踏上打工度假的不歸路,第二人生正式在澳洲啟航。 如果人生很短,那青春就是短暫一瞬間,屬於你的第二人生,下一站在哪呢?還沒開始的理由,又是什麼呢? 歡迎來到我的澳洲故事館,分享我在澳洲的旅程故事。
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