【自雇思維】有效提案，從客戶的「需求」出發，而不只是回應要求

成為自雇者的這些年裡，只要是自己去提案的很少會失敗。

因為我從來不是直接回應對方的要求（request）或規格（spec），而是從源頭釐清問題（problem）與需求（demand）是什麼，再轉化為具體的課題（question）與目標（goal），然後再施以對策（action plan）。

舉例來說，有次一家客戶提出的是「希望能強化簡報的視覺設計」這樣的培訓需求，如果是你會怎麼做？直接回覆有關視覺設計的課程綱要？或是腦海中浮現有哪些老師可以教這個，然後轉介？或者，將方向轉化到自己擅長的領域，比方說「其實簡報的口語表達比視覺設計更重要」之類的？

「為什麼要強化簡報的視覺設計？」
「因為不夠吸睛，所以希望要加強視覺設計的技巧。」

我試圖往上挖掘，但感覺得出對方想拉回到一開始的需求，但我會持續追溯問題的源頭，也就是實際場景中發生了什麼狀況與阻礙？

「為什麼要吸睛？」
「因為主管的注意力都不在簡報上面。」

「為什麼主管的注意力都不在簡報上面？那麼他都在幹嘛？」
「他可能覺得這不是他想聽的吧？沒在幹嘛呀……」

「為什麼你覺得這不是主管想聽的？」
「因為他的注意力就不在簡報上面啊……」

這時候我發現對方已經有點在打轉了，再挖下去也得不到好的答案。逼死他也沒用，不如試著從另外一個點切入釐清。