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【自雇思維】有效提案,從客戶的「需求」出發,而不只是回應要求

2021/09/21閱讀時間約 5 分鐘
成為自雇者的這些年裡,只要是自己去提案的很少會失敗。
因為我從來不是直接回應對方的要求(request)或規格(spec),而是從源頭釐清問題(problem)與需求(demand)是什麼,再轉化為具體的課題(question)與目標(goal),然後再施以對策(action plan)。
沒有明確目標的提案,最後大多會是災難一場。
舉例來說,有次一家客戶提出的是「希望能強化簡報的視覺設計」這樣的培訓需求,如果是你會怎麼做?直接回覆有關視覺設計的課程綱要?或是腦海中浮現有哪些老師可以教這個,然後轉介?或者,將方向轉化到自己擅長的領域,比方說「其實簡報的口語表達比視覺設計更重要」之類的?
我的做法是:從真實場景中,重新去釐清問題是什麼?
「為什麼要強化簡報的視覺設計?」
「因為不夠吸睛,所以希望要加強視覺設計的技巧。」
我試圖往上挖掘,但感覺得出對方想拉回到一開始的需求,但我會持續追溯問題的源頭,也就是實際場景中發生了什麼狀況與阻礙?
「為什麼要吸睛?」
「因為主管的注意力都不在簡報上面。」
「為什麼主管的注意力都不在簡報上面?那麼他都在幹嘛?」
「他可能覺得這不是他想聽的吧?沒在幹嘛呀……」
「為什麼你覺得這不是主管想聽的?」
「因為他的注意力就不在簡報上面啊……」
這時候我發現對方已經有點在打轉了,再挖下去也得不到好的答案。逼死他也沒用,不如試著從另外一個點切入釐清。

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鉑澈行銷顧問策略長。擁有高科技產業十多年策略行銷與高階幕僚經歷,為台灣少數具有深厚實務背景的商務顧問,專注提供企業與職場工作者在思考、表達與問題解決領域的培訓與顧問服務。同時也是職場生產力作家,以知識萃取、高效產出與全息圖解而廣受好評。
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