撰寫日期：2022.08.25 作者：FAHAHA｜翁順法
想要說服別人認同我們、做出改變，有什麼方式呢？我想，應該很多人對這個問題有興趣。
我們可以參考傑伊．海因里希斯（Jay Heinrichs）《說理》這套書。作者借用亞里斯多德的《修辭學》告訴我們，想要說服別人可以透過三種方式，分別是：人格、邏輯、情感。這篇文章，想要借用《說理》這套書的三個說服武器，來延伸分享自己對於「說服」的想法。
準備好提升自己的說服力了嗎？那我們開始吧！
一、透過「人格」說服力
什麼是「人格說服力」呢？簡單來說，就是聽眾是否因為信任說服者，而傾向選擇相信他說的話。
網路意見領柚（KOL）就擁有強大的人格說服力。舉例來說，台灣很多人都會透過收看《志祺七七》，來了解社會議題。當聽眾對志祺產生信任感，在未經查證（或沒時間查證）的情況下，就會更相信志祺團隊提供的資訊整理。
再舉個例子。當我們生病到醫院看病時，通常醫生告訴我們什麼，我們就會信什麼，很少有人回家還會搜尋文獻資料，來驗證醫師說的是否正確。這就是人格的說服力。
再舉個例子。近期轟動全世界的「柬埔寨人口販賣的詐騙案」，有很多人為了脫身，選擇賣友求生。為什麼朋友選擇會信任他？因為多數人認為：「自己的好麻吉不會害自己。」其實這也是一種人格說服力。
相信舉了三個例子，大家應該更了解什麼是人格說服力了。
大腦每天都接處大量的資訊，面對多到數不清的大小決策，因此，不可能隨時都小心謹慎，事事求證。
大腦是懶惰的，喜歡走捷徑。而其中一個最快的捷徑，就是去相信自己相信的人。
反過來說，當獲得對方的信任，我們就獲得了強大的人格說服力。
如果想要在對方心中創造人格說服力，可以往三個方向努力：
① 讓對方覺得，你和他是一國的
② 讓對方相信，你是具備能力的
③ 讓對方認為，你是真誠友善的
如果想知道實際上如何透過表達達成，可以繼續閱讀這篇文章：《說服力專欄：如何透過強化自身人格，贏得聽眾信任、提升說服力？》。
二、透過「邏輯」說服力
邏輯說服力，就是大家比較熟悉的「說之以理」，根據事實、證據來說話。
雖然我們總是希望「以理服人」，但要知道，在日常生活中，邏輯說服力往往是較派不上用場的武器。
原因很簡單，因為大部分人都不喜歡被別人說服的感覺。即便對方說得很有道理、無法反駁，我們也不會輕易認錯。
《銷腦行銷》指出：「你要記住，信念是服務於自我的，而不是事實。」
這句話的意思是：影響我們判斷是非對錯的標準，往往不是事實，而是我們的信念。也就是我們心裡相信什麼為真，就會認定那是真的。（而這件事最後更大的可能變成真的）
這樣講或許還是有點抽象，我舉個例子就明白了。
情境：A男和B女是情侶，B女最近都很晚回家。
假如A男心中認定B女出軌（A男的信念），那麼B女的所作所為，都會被A男認定是出軌的跡象，如：晚歸、和其他男生吃飯、耐心變差、沒接電話…
假如A男完全不懷疑女友，而是完全信任與關心（A男的信念），那麼B女如上的所作所為，在A男的心中都再正常不過。
當A男的信念不同，他心中的「事實」也就有不同版本（最後結局可能也會真的不同）。
回到說服這件事。我們知道：想說服別人，要影響的是他的信念，而不是灌輸他事實。
雖然如此，但還是要強調：邏輯說服力有它的必要之處。
我們要把適用情境講清楚。雖然在日常語境中影響力較小，但是在職場簡報、學術領域中，邏輯說服力才是主角。
言之有物、言之有理，適用在雙方理性面對彼此，而且有規則的語境之中，才能發揮它的影響力。
（參考閱讀：表達力專欄：如何有邏輯的表達？表達框架PREP：原理、用法與案例解析）
三、透過「情感」說服力
最後，我們來介紹「情感」說服力。
什麼是情感說服力呢？其實上一段已經破梗了。
情感說服力，就是透過影響聽眾的「信念」，促使對方做出你期待的行為。因為聽眾的「信念」，才是他心中的「事實」。
我們想說服聽眾接受某個觀念，並且做出改變，不能直接告訴他：「這件事是對的」，而是要讓他自己認為：這是對的、做這件事是值得的。
再強調一遍，在日常說話的場合，事實不那麼重要，信念才重要。
舉例來說，如果老師直接告訴不愛唸書的學生「用功唸書多重要」，這是個事實，卻不見得是學生的信念。
因此，即便道理上講不過，學生也有很大的機會不會改變。
相對的，如果老師能想個辦法，讓學生自行意識到「用功唸書的重要」，這時才有機會說服成功。（怎麼做到呢？這又是另一門學問了）
再舉個例子。假如某品牌想說服那些原本沒吃保健食品的消費者購買，要怎麼說？
因為這群消費者本來認為保健食品非必需品，可有可無，這是他們的信念。
想要說服他們，不能從事實下手，而要影響他們的信念。
市面上成功的保健食品廣告都是如此。他們並不會去強調產品多好、多健康，而是會描述這些產品如何讓長輩有更棒的老年生活。
這時，不用廠商跟消費者強調產品的特色，像：「我們的產品超讚，是全台唯一符合XX認證，通過OO標準的保健食品。」就能激發消費者購買的慾望。因為他們心中相信：買保健食品，是為了父母的健康。
消費者會這樣想：這不是廠商叫他買的，是他自己想買的。
《好好說話，擁抱高情商》告訴我們：「即便最後的結果相同，比起別人直接告訴自己結論是什麼，人更相信自己想出來的答案。」
也就是說，好的說服其實是讓對方在無形之中，自己得出你想告訴他的結論。
大多數人都不喜歡被說服的感覺，理由不外乎：被說服就像是「喪失選擇」、被說服就像是「否定自己」、被說服就像是「輸給對方」……（相關閱讀：說服力專欄：人為什麼不喜歡被說服的感覺？理解人性，提升說服成功率）
如果能夠避開這些誤區，不要讓聽眾產生這些負面的「感覺」，便能夠提高說服成功的可能性。
總結
這篇文章借用《說理》的說服鐵三角，來讓大家了解「人格」、「邏輯」、「情感」是什麼。
「人格」說服力的影響力來自於「信任」，最難累積，但效用最大；「邏輯」說服力需要在有規則、理性平等的對談討論中，才能發揮效用；「情感」說服力則是繞過理性機制，透過影響人的「信念」，來誘導對方想法和行為。
這三樣說服力武器相當重要，在不同情境能發揮不同作用，若能融會貫通，在正確的時機使用，說服功力必將大大提升。
（延伸閱讀：說服力專欄：預先鋪梗，誘導受眾情感焦點，讓說服水到渠成）
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