溝通主題要與溝通對象連結

2023年11月4日參加商業思維學院的「讓知識有光」研討會，由游舒帆Gipi老師談知識萃取與經驗總結，這是一堂聚焦在如何透過盤點個人過去的經驗，淬鍊出可以讓他人受惠的產品或課程。其中談到一個非常基本，但常常被忽略的基本溝通邏輯：講者本人（自己）與溝通對象（對方）、以及溝通主題間的關聯。

這件事情聽起來很簡單，做起來卻非常的不容易，這也是引發對方聽你談這個主題最基本的技巧，我認為可以用在所有的溝通上面，包含口語溝通與寫作。Gipi並說明連結的原則：首先是自己與主題間的關係，包含主題跟自己間的關係，以及主題給自己的意義，這個通常不難；自己與對方的關係，主要是找出自己與對方的連結，與自己與對方背景的相似之處；然後就是對方與主題的關係，我們也需要找出主題與對方間的連結，以及主題帶給對方的意義。這樣的關係形成一個溝通三角（以下圖片為游舒帆老師上課投影片）。

我認為不容易做到的原因，是因為「我」們通常只在乎將「主題」推給「對方」，不斷的強調主題的好處，卻忽略掉「主題」對於「對方」的連結與意義，也沒有考慮的「我」們與對方的背景間的差異。這樣的做法，就會變成是一種「推銷」，甚至變成一種「說教」，Gipi強調，特別是在與年輕朋友分享時，要避免「說教」。仔細想，這不正是「代溝」形成的主要原因嗎？過去我們年輕的時候，我們非常討厭父母師長們對我們「說教」，但換到我們變成父母師長時，我們也是使用一樣的方是對晚輩「說教」。

高明的銷售人員，會重視產品或服務可以為顧客產生什麼樣的「利益benefits」，而不是產品本身的「功能」。但我們發現很多的銷售人員，仍是聚焦在強調「功能」，而缺乏將功能與顧客連結進而產生對顧客的「利益」。顧客買單是因為產品所帶給他的「利益」，顧客不會為產品或服務的功能「買單」。因此，已故哈佛商學院教授Theodore Levitt曾經說過的：「人們想買的並不是1/4 英吋的鑽孔機， 而是牆上1/4 英吋的那個孔。」如果販賣鑽孔機的銷售人員不斷的強調鑽孔機的功能有多麼強大，與其他競爭品比較後具有那些優勢等，都比不上你替顧客設身處地思考在生活上真實的使用時機，讓顧客知道這台鑽孔機可以為他的生活帶來多少方便，這才能打動顧客。

我反思自己與一些年輕同事或晚輩的溝通經驗，常常也忽略掉溝通主題與溝通對象間的連結與意義，以及自己與溝通對象間的差異，常常掉入「說教」的陷阱。溝通的目的是要改變對方的行為，而不是顯示自己的厲害，慎之、戒之。