【工作心得】03 線上教育產業，從無到有建立BD 團隊 (2023–2024)
免責聲明，以下是個人學習經驗 / 看法，不代表公司立場
終於進展到第三篇，把時間軸說的清楚一點
- 2022 年的時候，主要負責內容供應商
- 到了 2023 年才開始建團隊負責老師開發。
這次想跟大家分享 2023–2024 建立 BD Team 的種種感想：
包含：一開始建立時我認為重要的指標、經營時遇到的難題以及在這一年中團隊經營的反思。因此這次的文章會是「比較故事敘述」的，因為我也在成長的路上，一篇文章也很難窮盡一切，但只希望做個紀錄，如果剛好對其他人有幫助也蠻好的。
前情提要，這個系列文章分成五篇。如果你對其他環節有興趣，歡迎點選：
- 從市場角度，看泛內容 / 教育 / 體驗產業的行業跟玩家。
- 從內容角度，看線上教育產業的產品種類。
- 從團隊角度，怎麼從無建立一個 BD 團隊。(← 本文底加)
- ✅ 從個體角度，BD 的職責範圍（老師開發） — 上。
- ✅ 從個體角度，BD 的職責範圍（夥伴建立） — 下。
一樣提供本文大綱，給讀這篇文章你，方便查找：
本文大綱
- 開始之初，做對了哪些事？
- 於我個人而言，建立 BD 團隊有哪些挑戰？
- — — 挑戰 1：學會帶人成長，也學會辭退夥伴
- — — 挑戰 2：做內容的藝術性與虛無感
Photo by Jordan Whitfield on Unsplash
開始之初，做對了哪些事？
01 銷售流程管理＋掌握速度感與分工
掌握速度感分成兩大層面：
一、拆解年度業績目標大概要用多少課程達到，有多少的 failed 可能性，把種種預估都加進來算出一整年的總開發量。
二、紀錄團隊的「團隊執行速度感」，因為這不只是關乎「執行的速度感」也跟怎麼做「任務分配」有關，相關數字包含：
- 談下一個老師要花的時間（研究、開發、提案、討論、簽約）
- 團隊製作完一個老師的時間
反推回去，就會知道要在何時前談完、問卷測試＋交接，但為了避免透露機密，關於速度的數字不能公開，不過這是第一個需要掌握的數字。
當然，最好的情況是能參考過往執行的數據，但由於當時沒有相關的紀錄，所以剛開始的兩季都處於摸黑前行，但一定要堅定的紀錄「執行的數據」。
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02 一開始想好怎麼複製
這可能就是作為個人貢獻者跟管理者最大的差別，如果要帶團隊，首要一定會思考怎麼把技能複製出去。
但當我實際了解 BD 的工作後，發現這是一個非常講求「社會歷練、個人特質」的崗位，除了「簡報」跟「簡單數據分析」外，幾乎沒有其他硬技能，但軟技能倒是滿滿一籮筐。
一個 BD 在我認知中的五大能力：
- 企劃能力：時常關注研究課程設計案例，做出吸引人的提案企劃。
- 簽約能力：懂換位思考，了解需求，提出案例、用對方的立場來說服。
- 友善能力：容易親近，但態度不卑不亢。
- 形象管理：清潔、專業形象（代表公司的 UI 介面，需要 user friendly）
- 市場雷達：分析能力、觀察能力。
不過此時，我還有點難想像 BD 要怎麼培育，才能有「固定品質的產出」。
因此把洽談中「問過的問題、合適的回應、應注意的點」盡量都記錄下來寫成 QA，但待人接物的部分，就很難具體培訓，因此想到剛開始做 PM 的頭三年，都是觀摩怎麼跟客戶做提案，到了第四年才終於有自己提案的機會。因此讓新人從觀摩會議，先從幫忙做會議紀錄開始可能是個好方法。如果有比較重大的會議，可以搭配 role play 做練習。
最後，為了提升商業認知，每兩週一次共學「商業思維學院」的課程、做案例討論。
不過是否還有更好的複製方式？ 相信是有的
- 有聽說過可以將問答中的各種可能性寫成範本。
- 還有把待人接物的「價值觀列出」經常拿來勉勵大家。
畢竟學無止盡，如果還有其他更好的建議也歡迎留言告訴我。
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03 持續迭代提案的方式
最後來到第三點，持續迭代提案方式，不過提案方式沒有標準答案，但每次結束後都會留下一些感受跟復盤，以下試圖總結那些真的有幫助的部分：
課程提案主要是邀請合適的老師一起來開課，但對很多創作者而言本身可能並沒有做課程的經驗，因此這份提案更多是「幫助對方想像打造課程的願景以及明確計畫」，常用的模式是 Why, How, What 黃金圈 的敘事邏輯
包含：
- Why 邀請老師做課程的原因：市場的痛點觀察、競品分析、對老師的分析、公司的優勢、成功案例…等等 可以用各種論點來充實這個 Why。
- How 這堂課的初步想像，主要是拋磚引玉(幫助聚焦)、創造驚喜跟願景，在這個環節中也可以聽見＋交流老師對課程的想像，這些都是重要且值得記錄下來的資訊。
- What 專案具體的分工、時程跟分潤。
以上三點是我認為在帶 BD 團隊上做得好的部分，接下來我想分享這個過程中我覺得有挑戰、花很多時間猶豫、糾結的。
於我個人而言，建立 BD 團隊有哪些挑戰？
回憶起來，剛建立 BD Team 時，我只記得頭三個月瘋狂失眠、週末也在想工作，不過如今記憶逐漸模糊，如今回想起來最有挑戰的有兩點
- 挑戰 1：學會帶人成長，也學會辭退夥伴
- 挑戰 2：做內容的虛無感（也可以說是藝術感）
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挑戰 1：學會帶人成長，也學會辭退夥伴
上面講了技能培訓部分，但我最猶豫也最煎熬的是辭退夥伴。在這件事上，主要糾結點是「短板是否有辦法通過培養補足，該等多久時間」？
近一步拆解這題：
- 有哪些短板是無法用培養補足的？
- 該等多久時間？
第一題：從我個人的信念中是「沒有短板」無法通過培養補足，只要想進步、只要肯花時間是一定能補起來。我也認為這就是 Growth Mindset 的核心精神，相信人有無限潛能。
不過「技能跟知識」都容易培養，但人天然的性格方面，雖然能調整，但需要經過很長的時間才有機會。
甚至退一步說，調整性格可能是最不好的選擇，因為某個性格在Ａ環境中是優點，放到Ｂ環境內卻成了缺點，既然如此，如果性格不適合反而應該離開這個環境去尋找合適發展的環境，而非一定要修改（除非是壞習慣才需要調整）。
因此問題其實是出在「該等多久時間？」上，這題自然沒有明確答案
- 可能是「平均培訓多久能上手，是否超過平均值太久？」
- 又或是「你現在的業務壓力有多大？需要多久內做出成績？」
老實說這題不只是被辭退夥伴的問題，也可能是土壤不好，沒有找到合適的方法…等等，我也學到無論如何做出決定，對彼此都是一種解脫。
不過，如果要總結，BD 工作我會最看重「性格」、「待人接物」跟「口條」這三點有沒有基本分，還有是否本來就對 BD 類型工作有認同感。因為這些都很難通過短期培養調整。
以上都是粗淺的個人見解。
不過我也是通過這個經驗，才能體悟
選、用、育、留，從來不是容易的事。
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挑戰 2：做內容的 ”藝術性” 與 ”虛無感“
講完第一個挑戰點「培育夥伴」後，來分享第二個難題「內容選題」
「內容選題」是一個很難回答的問題，但我也不是這個世界上唯一遇到這個問題的人，所有需要 “選品 / 打造商品” 的公司都會遇到類似困難，例如：每家服裝品牌每季都要思考「下一季要出什麼款式，才會受消費者親睞」。
但誰知道呢？除了拍腦袋以外，可能只能透過做研究來拼湊方向，如果以服裝舉例，方法可能是看看上一期的設計、看看競品的設計、看看資料庫裡的數據…等。
但大致上可以簡單區分兩塊研究：
- 內：會員喜歡什麼？（網站資料分析、訪談、問卷…）
- 外：時代脈動趨勢？（競品、產業報告、熱門話題、體感觀察…）
研究方法，大概有「質化與量化」兩種。但無論怎麼事前分析，研究總歸只是研究，除非進入市場，經受用戶檢驗，誰也無法確定結果會如何？
因此難就難在「沒有標準答案」。說的極端點，說不定「一個具有市場敏感度的人，拍腦袋」會比做研究更有用。因此，在選題上非常難取得「客觀」共識。
雖然我在這篇文章中「 從個體角度，BD 的職責範圍（老師開發） — 上。」詳細的分享過拆解的方式，而我本身奉行的是「哪怕我不知道做什麼會贏，但持續性做 ”勝率大” 的事，至少不會輸」的觀點，因此在這樣的前提下，速度是關鍵，「提高問卷測試市場的速度」會比煩惱更有幫助。
不過，但這樣的觀點恐怕也不是每個人都能認同的。
但如果要帶團隊，就會需要提供一個至少「能操作」的工作流程，這點無論如何都是必須的（否則團隊的效率就會變差，時間消耗在猶豫中）。不過到頭來。但用什麼方式來判斷選題也許是沒有固定答案的。
小總結：學無止盡，不進則退
感謝願意看我撈叨到這裡的夥伴，成長之路就是這樣吧！遇到問題、拆解、嘗試、反思、總結、再反思、再解決的過程吧～
以上就是這短短的一年裡遇到過的難題，好好反思整理，梳理的全部內容（如果還有想到再來更新）。
這個過程中，有很多的享受、挑戰跟成長。🦾 🦾
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