【工作心得】01 線上教育產業，BD 的自我修煉之路（老師開發）上

開頭先寫動機，在我擔任這個職位後，我發現網路上幾乎沒有這個崗位的相關資料，而且在當初接手時，剛好當時也處於之前的開發全數離職的情況，因此幾乎是在無人交接的狀態下，重新建立這個崗位跟團隊。

因此有蠻多自己一邊摸索、一邊優化的過程，也激發我想把這一年在 Hahow 2C 擔任商務 / 業務開發經理的所思所想記錄下來（階段性紀錄）。

同時，也希望藉由「寫文章分享個人經驗」在這個網路時代提供彼此幫助，假如你有意進入線上教育產業擔任 BD 開發，希望這篇文章的資訊對你有幫助。

另外，這不會是單篇文章的分享，而是系列文章，我會從線上教育的多個角度來分享我對這份工作的體悟。

大致分成五篇（個體部分由於內容較多，分上下集）

• 從市場角度，看泛內容 / 教育 / 體驗產業的行業跟玩家。
• 從內容角度，看線上教育產業的產品種類。
• 從團隊角度，怎麼從無建立一個 BD 團隊。
• ✅ 從個體角度，BD 的職責範圍（老師開發） — 上。(← 本文底加)
• 從個體角度，BD 的職責範圍（夥伴建立） — 下。

好的，我們開始嚕！

這個崗位在不同公司有不同的名稱，我找了一下較為知名三家公司的職缺，由於商業模式的關係，這些公司對於這個崗位的技能需求應該有蠻多重複地方，不過這裡我主要是以自身的經驗出發 (aka Hahow) 大家可以斟酌服用。

• Hahow 是「內容開發經理」
• PPA 是「商務開發經理」
• SAT 是「業務經理」

本文大綱先給出：

1. 團隊架構
2. 職責範圍
   2–1 選案準度
   2–2 問卷驗證
   2–3 提案技巧

1. 團隊架構

通常一個「內容團隊」是由三種角色組成，分別為「內容開發」、「內容企劃」跟「專案行銷」且通常開發的數量都是團隊中最少的，跟企劃與行銷相比大概會是 1/2 ~ 1/3 的數量配置，每個部門都有主要貢獻的技能，由於開發是內容團隊的前鋒，因此在團隊中主要的職能是「選案的準度」跟「提案技巧」這兩項，由於要走在團隊的最前面，在建立團隊的起初，會需要先累積執行速度上的資料，多累積幾季的時間，後面在配速上就會越來越有感（關於建立業務 / 商務團隊的細節會在另外一篇文章跟大家分享）。

2. 職責範圍

由於目前各家的主營收來源之一都是「線上課程募資銷售」，因此商務 / 業務開發經理的主要職責之一是「老師的開發」。另外，開發出來的老師除了可以在自家的 Content Team 製作外，也可以尋找外部單位共同製作，因此除了開發老師外，還有另外一塊職責是「建立策略合作夥伴」。

另外，在老師人選的開發來源上，除了陌生開發外，也可能與出版社、MCN、經紀公司…等，多個單位一起共同經營一位老師。

2–1 選案準度

對於一家內容公司來講，最貴的永遠是人力，因此開發選了怎麼樣一個老師，也會導致整個團隊必須跟這位老師合作，假如一個團隊一年上限可以做 30 堂課，也代表開發一年內只有 30 發子彈可用，因此怎麼配比、提升準度也是一件需要考量的事。

在這件事上，需要分成兩種維度來思考

1. 合作的角度
2. 市場的角度

01 合作的角度

很多人以為只要跟平台合作，就一定會做出熱賣課，但其實要做出一堂內容品質好且熱賣的課程，是需要平台與創作者雙方都全力投入才能做到。

雖然職稱上掛「業務或開發」但是我們的工作完全不是「推銷」也不掛「業績」，而是在找能一起投入努力的課程合作夥伴，雖然課程是攻 2C 市場，但實際上更像在做 B2B 的開發。

因此在與老師洽談合作的過程中，了解老師的意願、心態跟動機，觀察對方的個性，會是後續配合順暢度上一個重要指標，需要在雙方都有同樣目標與理念時，才能做出成效非凡的課程。

另一方面，由於打磨課程是一件費時的事，但作為一間公司，同時也需要在品質與效率間取得平衡，如果老師愛做不做、不願協助行銷，對於平台而言這堂課就有高機率難產，成本也會無形中被墊高，甚至被浪費，因此找到「好合作的老師」是一件重要的事。

02 市場的角度

在基於好合作的基礎之上，也需要多維度分析「學生為什麼買？」、「市場上有多少願意付費的客戶？」

要回答這個問題可以初步將問題分成「領域分析」、「老師分析」跟「主題分析」來解釋。

首先，先從領域開始。

<< 領域分析：分出大小眾領域 >>

為什麼要分冷熱領域呢？因為人的精力是有限的，你需要知道怎麼配比自己的投入程度。

我知道很多市場分析方法會從「該主題的產業報告」、「行業趨勢」、「興趣人口基數」等作法一路做 narrow down，但在實務上我覺得沒必要，有點過於吊書袋，對於經常需要快速提案的開發來講，需要在「速度與效益間」取個平衡。

最基礎可以做簡單冷熱領域的區分，通過盤點找出「自家與競品」銷售人數在 1000 名以上的課程，就可以快速凝聚出哪些主題熱門，哪些主題相對小眾。

例如：

• PPA 熱門主題「職場、投資、烘焙、健身、語言」
• Hahow 熱門主題「職場、程式、設計、生活、攝影、投資、語言」
• SAT 熱門主題「職場、投資、靈性、健身、語言」

冷門領域：

• 通常多為歷史、人文、藝術類。

有了冷熱主題的大概念後，你也會知道應該怎麼做精力分配，同樣要打十發子彈，一定要多放精力在「高勝算」的事情上。

再來，老師作為教育的核心，可以依據不同指標做拆解。

<< 老師分析法，量化 / 質化五大指標 >>

1. 背景力：ex. 針對主題，老師的「過往經歷 / 成果」有多可靠
2. 社群力：ex. 有多少條社群渠道、私域流量、過往學生名單…等
3. 表達力：ex. 主要是外貌、台風、表達能力，總之是人格魅力
4. 教學力：ex. 課程設計是否已被成熟打磨過？之前是否開過實體課？
5. 人脈力：ex. 在業界人脈廣不廣，是否有人願意為老師專業背書

再加上，老師的動機是否足夠強烈？時間是否能搭配（如果老師在國外就要克服時差問題）、過往開課頻率與成效…等細節，綜合評估出這位老師現在是否適合開課。

細心一點的人會問一下究竟要怎麼產出，目前是將各指標，根據對老師的觀察用粗略方式分出低中高，並對應給予 1–3 分，且每週開發組都會互相看過彼此的評分跟原因，因此大家的主觀判斷間的誤差不會太高。

接著，再根據各指標的重要程度進行加權。怎麼產出都只是第一步（也可能有各式各樣的作法），但最終還是需要「利用問卷驗證構想」逐步修正準度（文章下方會提到）。

<<主題分析法>>

關於一個老師要配上什麼主題，有一些可以用來自問自答的問題：

• 教學主題是否與市場認知老師的強項相符？（如果不符，除了老師的核心 TA 可能不買單外，要說服其他人也會更難）
• 該主題用線上教學是否有優勢？（有些主題天生用線上比較難學會，這樣的課程就算做成線上，對學生來講誘惑力也相對低，例如：跳舞。）
• 這個主題在市場上的需求度普遍嗎？（例如：唱歌 vs 聲樂，可預期想學聲樂的人一定比學唱歌的受眾群更少，畢竟門檻也更高）
• 哪些受眾群會需要這堂課？（群體越廣越有機會做大）
• 這堂課是初階課還是進階課？（從初階開始受眾一定比較多）

有了以上的概念後，就可以檢視「老師」跟「主題」的搭配

由於這個崗位最需要的是增加 Sense 的能力，但這點就跟 “學設計”一樣，最快的入門方法就是多看案例，並試圖總結相似處，然後實際運用測試看看。

在經過觀察後我發現以下組裝方式都有很高機率做出熱銷課：

A. 熱門主題＋大 IP（粉絲量級大）

當領域熱門時，有時很難分出誰是業界第一名，可能各有特色，因此只要 IP 夠強 (粉絲量夠大、黏性夠高) 光打中這位老師的粉絲就很足夠。

• 案例：
• 《跟 YouTuber 莫彩曦學美國道地的說話習慣》29,476人
• 《RyuuuTV看動漫看日劇，零到N4道地說日文》9,338人
• 《一看就懂！蕾咪理財課：聰明財務規劃法 X 創造幸福感生活》6,162人

B. 冷門主題＋Top1 專業人選 or 大 IP

就算主題相對冷門，但每個小領域都有他們的擁護者。

1. 走向一：由於主題相對冷門，因此大家對於課程就會更看重老師是否具有指標性、是否足夠專業。
2. 走向二：主題是相對冷門（但是從已知的資訊來說）但如果這個需求仍是廣泛的，且老師在這個主題的粉絲基礎高，也有機會。

• 走向一專業案例：
• 《魏海敏・王安祈追京劇｜ 豐富生命感受的戲曲表演與創作》1,853人
• 《Gina 的全方位芳香療法課｜精油 — 你身心靈的舒緩解方》
• 走向二粉絲多案例
• 《居家水電自己來！水電爸爸的水電DIY實務課》4,743人
• 《做自己的機車救星｜騎士必修的機車DIY實戰課》944人
  ( 也許購課人數不算多，但這堂課的老師已是該業界粉絲最多的，因此就算現在 Hahow 要做，也會找不到替代人選，因此在開發上 ”搶快、搶創作者” 確實很重要)

C. 實體課資深大師（課程成熟＋專業強＋有名單可轉換）

還有一種常見的形式就是在實體課耕耘多年的資深大師，當要轉換到線上時會有很多優勢，包含：課程已經打磨十分成熟、就算老師本身社群看起來還好，但因為在業界有很高的知名度願意背書的人很多、又有大量實體課舊生名單可以觸及，因此也容易做出熱賣課。

• 案例：
• 《創新商業思維實戰｜帶你發現問題、解決問題、創造商機》4,597 人
• 《邏輯表達力-周震宇的口語邏輯優化課》5,627 人
• 《掌握口語表達與舞台魅力｜葉丙成的簡報必修課》18,117 人
• 《超級數字力｜一生受用的財務思維課》22,219 人

相似道理的還有「知名作家」、「知名補教老師」。

當然，市場上還有很多例外～ 沒有一套拳能打天下

因此時時保持願意更新的心態也是重要的關於如何找到熱銷課特徵，如果你有別的見解，也歡迎留言告訴我

2–2 利用問卷驗證構想

有了以上種種分析，最終要驗證這堂課能否製作，還是需要把問卷投到市場上才知道成效。

而問卷的內容會從與老師的提案與討論中抽取出來，等一下在提案階段會再詳細提到，這裡我比較想提醒 BD 需要有意識的「追蹤數據」來驗證當初的預判，持續的校正眼光的準度。

2–3 提案技巧

除了選案外，作為 業務/商務開發還有另一個主要技能「提案」，接下來想談談培養提案技巧這件事。

首先，我們需要探討「信任感」的由來，主要老師一開始都是因為信任 BD 才願意簽約，所以對於 BD 來講建立信任感也是件重要的事，信任感大致上可以分為：

1. 背景力：ex. 過去做過哪些成功案例
2. 專業力：ex. 做事是否靠譜、課程企劃專業強不強
3. 表達力：ex. 主要是外貌、台風、表達能力，總之是人格魅力
4. 人脈力：ex. 在各界的人脈廣不廣。

作為一個初出茅廬的 BD 來講，「1, 4 」一開始是很難有的，因此更需要在「2, 3」 下功夫，由於過去做了很多年的專案經理（單案 500–1500萬），每一次都是跟不同客戶提案、又跟不同客戶一起執行專案，因此我知道信任感建立並不容易，實際上信任感是從一次又一次的相處中，對方觀察你是否願意幫他著想（幫他平衡與公司之間的利益），在「承諾 → 做到」間多次來回，才建立起來的。

此外，你的熱情、外表、穿著、儀態、說話方式都會影響對方的觀感。

看起來像什麼，就容易被當成什麼。

取信於人的提案包含：

1. 客製化分析：經由分析找出老師的特色與亮點。
2. 漂亮的願景：光講數字，沒有漂亮的圖像，人們沒辦法想像。
3. 具體的數字：光是漂亮的故事，沒有具體的數字，也沒有說服力。
4. 要有故事、有數字，有左腦＋右腦，整個的說服才會非常的穩固。

小小提一下

有結構表述可以增進理解：例如：先宣告要說什麼、為什麼要說這個、要分成幾個點說明。也有理論表明，人是很講求「為什麼」的動物，因此在立論時要把「Why 說得很明確」。

需要情感渲染時，眼神、肢體、聲音表情也是可以鍛鍊的。

同時在交流時，一直單向輸出並不是最好的作法。用 inception 全面啟動這部電影舉例，最好的說服其實是「自己被自己說服」。

因此提案過程中，避免念簡報的生硬感，同時也要解決老師的疑慮，可以穿插「各種問題」讓對方有機會說說自己的想法，甚至要趨向讓對方說的比你還多，反而更容易找到合作的共識。（保持對人的好奇心）

總結以上的技能，我覺得可以分成兩大段。

第一段：人腦演算法：把熱賣課的各種特徵都取出來，然後加權評估後，形成高勝算的「特徵分群」，然後持續用新的案例來迭代準度。

第二段：人腦決策樹：實際上在與老師提案時，一方面展現吸引力，另一方面也需要把老師與「高勝算分群」做媒合與篩選，最後才能決定合作方案。

以上是在線上教育產業，在「開發合適的老師」上的理解。希望對於要進入這個產業的大家有幫助，不過，但除了這項職能外，還有另一個重要工作範疇是「建立策略合作夥伴」，預計在下一篇文章中做探討。

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