今天和朋友們分享的好書是《不用好口才，也能聰明回話》，作者：伊庭正康。
作者曾任職於日本最大的人力資源集團，累積四萬次業務拜訪經驗，四度榮獲年度全國頂尖業務人員獎。你會想，這樣的人一定是非常外向而且口才出眾吧？
其實不然！伊庭正康原本是個極度怕生、連開口都困難的內向者，卻選擇挑戰業務工作。他不斷地研究如何說話，後來發現：
打破與客戶尷尬場面的關鍵，就在於你開口說的「第一句話」。
透過後天的努力與訓練，他成功克服了內向不敢開口的障礙，成為超級業務人員，證明好口才並非天生，而是可以鍛煉的一種技能。
我整理化解尷尬的萬用三問句和提升好感度的兩個技巧，和大家一起分享交流：
🎯如何破冰的三個萬用問句
問句一、現在這段時間，你們都是這麼忙的嗎？
舉例小明是某資訊公司的業務人員，初次拜訪採購王經理，對話如下：
🧑💼 小明說：「陳經理，感謝您願意撥時間見面。我拜訪了幾家客戶，感覺最近大家都忙翻了，你們這段時間也是這麼忙的嗎？」
👨💼 王經理說：「唉，最近是真的很忙啊，因為月底要作結算，很多供應商都在趕著報價。」
🧑💼 小明說：「這樣啊，這種時候最忙嗎？還是有所謂更忙的時間呢？」
👨💼 王經理說：「嗯……其實我們通常九月份比現在更忙，這個月剛好有幾個專案進度很趕。」
🧑💼 小明說：「了解，我有些客戶好像也是九月份最忙。對了，請教一下，貴公司面對這麼多專案的時候，有使用資訊系統來管理排程嗎？」
👨💼 王經理：「目前資訊部是有開發一套系統，但是很陽春、不太合用……」接著延續話題。
📌實用小技巧
- 問對方最近很忙嗎，或正在忙些什麼？這種開放式問句，比直接開口說「今天天氣很好」或「吃飯了嗎？」更容易引導對方開口說話。
- 挖掘痛點：工作繁忙反而是小明介紹產品的機會，順勢轉入對方困擾的問題，可以建立更有價值的對話。
問句二、我想請教官網上提到的一個問題
舉例小明是環保設備商的業務人員，準備拜訪新創公司的林總經理。
🧑💼 小明說：「林總，感謝您今天百忙之中，撥空和我見面。我來之前有先瀏覽貴公司的官網，對於 『從生產端到消費端，都要做到真正的環保再生循環』這個理念很感興趣，可以請教是怎麼做到的嗎？」
👩💼 林總說：「哦？當然可以。這部分我們可是花了不少時間在研究呢！因為市場上很多所謂的環保包裝，實際上回收效率並不理想…」
🧑💼 小明說：「原來還有這麼多困難啊，後來是怎麼克服的呢？」
👩💼 林總說：「其實那時候我們遇到了一個很大的挑戰，當時市場上的技術……（接著開始分享創業的歷程）」
🧑💼 小明說：「原來如此，您為了環保理念，付出了這麼多心血，真是不簡單。那麼您對於環保設備有研究過嗎？」然後將話題引導到自家產品。
📌 實用小技巧
1. 事先研究，展現專業與尊重
先看過官網，瞭解公司的發展和理念，可以讓對方知道你「有做功課」，而不是來「硬推銷」產品的人。
2. 問題明確聚焦，讓對方有話可說
你的問題明確提出某個時間點或某項理念時，能夠讓創辦人回顧分享當時的自身經歷。
3. 引導對話，逐步切入業務機會
先談理念，再談創業經歷，最後才自然地引導到市場現況，作為後續雙方產品合作的鋪陳。
問句三、這很少見、很難得看到耶
舉例小明是辦公軟體系統廠商業務人員，準備和某科技公司產品經理黃經理開會。
🧑💼 情境是雙方坐下後，黃經理打開一本筆記本。
小明說：「哇，黃經理，您的筆記本看起來很精緻呢！現在很少見到有人用紙本筆記本，而且您的字跡好漂亮啊。」（小題大做，強調「難得、少見」）
👨💼 黃經理說：「哈哈，沒有啦！我覺得手寫比較能幫助記憶。」
🧑💼 小明說：「用手寫筆記很難得耶，而且整理得這麼整齊好看！這些筆記您紀錄時，有什麼特別的技巧嗎？」（What）
👨💼 黃經理說：「主要是寫一些會議紀錄和靈感啦。但我會加上自己設計的格式，方便我快速回顧瀏覽。」
🧑💼 小明說：「原來如此！那為什麼不選擇直接用電腦打字呢？」（Why）
👨💼 黃經理說：「嗯，我覺得手寫能讓我更專注，而且有時候我會隨手畫心智圖，用電腦沒那麼便利。」
🧑💼 小明說：「黃經理字寫得好、又會畫畫，真令我羨慕啊！那資料多了之後，您都如何歸檔或整理呢？」（How）
👨💼 黃經理說：「筆記本累積多了，的確有時候不好找資料，我也正在想是不是用掃描的方式來歸檔呢。」
🧑💼 小明說：「這樣啊，您說的這個問題，我有一位客戶有類似的困擾，後來他採用我公司的解決方案，可以用關鍵字搜尋喔…」然後將話題引導到產品。
📌 實用小技巧-3W 法則
· What：「這是什麼？」 → 讓對方有機會說明自己的筆記方法。
· Why：「為什麼這樣做？」 → 讓對方進一步發表他的想法和動機。
· How：「如何做到？」 → 讓對方分享作法，引導進一步的對談。
🎯提升閒聊好感度的技巧
閒聊是一種輕鬆自在的交流方式，目的是營造愉快的交流體驗。
記得有一次一位職場前輩給了我一個建議：
「閒聊不是為了爭輸贏、我對你錯，而是為了讓別人願意和你多聊幾句，所以啊，放輕鬆，不必太嚴肅。」這句話讓我印象深刻、受用無窮。
- 那麼該如何提升閒聊時的好感度呢？
一、做好「積極傾聽」的角色
✅四個回應等級：
(1) 接受：回應詞是對啊、真不錯。
(2) 共鳴附和：回應詞是真有趣、真讓人驚訝。
(3) 加速提問：回應詞是結果呢、後來呢、你的意思是。
(4) 深度提問：回應詞是為什麼、是什麼原因、怎麼解決的。
舉例小明拜訪一位剛從日本考察回國的行銷總監，對話如下：
🧑💼 小明說：「吳總監，聽說您剛從日本回來啊？」
👩💼 總監說：「是啊，上週去參加了一場大型的品牌行銷展覽，收穫不少。」
🔹 回應等級 1：接受
🧑💼 小明說：「聽起來真不錯！日本的行銷展覽應該非常熱鬧吧。」（接受回應）
👩💼 總監說：「的確，尤其日本人對品牌細節的講究，真的令人佩服。」
🔹 回應等級 2：共鳴附和
🧑💼 小明說：「真的！聽說日本品牌對細節的要求超乎一般人的想像。」（共鳴附和）
👩💼 總監說：「沒錯！我看到一個抹茶的品牌，光是紙盒的開合角度，都經過精密計算，讓消費者感覺更順手！」
🔹 回應等級 3：加速提問
🧑💼 小明說：「哇，聽起來很酷呢！然後呢？結果市場反應如何？」（加速提問，鼓勵對方繼續說下去）
👩💼 總監說：「產品非常暢銷！他們是講座的來賓，為了這款包裝，他們特別做了大量的消費者測試，不斷的改良產品…」
🔹 回應等級 4：深度提問
🧑💼 小明說：「為什麼他們願意花這種錢和時間呢？」（引導更深入的話題，展現高度的興趣）
👩💼 總監說：「他們說，這是一種『五感體驗』的設計理念，利用獨特的視覺、嗅覺、觸覺、味覺、聽覺刺激，建立消費者對品牌產生難以抹滅的印記」
🧑💼 小明說：「哇，原來是這樣！您覺得這樣的概念如何運用在台灣包裝市場呢？……」然後讓話題持續延續。
📌積極傾聽的三個心態
1. 裝笨，讓對方當主角
從簡單接受 → 共鳴附和 → 加速提問 → 深度提問，讓對方愈聊愈有興致，願意滔滔不絕說下去。
2. 聚焦對方身上，適時地附和
「真的！」、「哇！」 這些詞語是為了鼓勵對方多說，並非為了表達自己的看法。
3. 不要「爭對錯輸贏」
閒聊是讓對方暢所欲言，不是表達你的意見，當對方意見與你不同時，不需要反駁，微笑帶過就好。
二、互惠原則
閒聊的核心精神在於「互通心意」，而不是單方面的自我表達。
良好的對話應該是「雙向互動」而非「單向輸出」，建議聆聽的比例佔比約70%，加上適時的自我呈現回應佔比約30％效果最好。
📌三個關鍵技巧
第一個技巧、互相輪替當主角
避免單方獨白，要適時回應、補充、轉換話題，確保對話流暢。
第二個技巧、善用「便利詞句」
1.「其實，我覺得…」—用柔和轉接詞表達觀點
👩💼 舉例，客戶抱怨說：「最近工作真的忙翻了，每天開不完的會，工作都做不完，煩死了。」
🧑💼 小明說：「其實，我覺得公司的會議太多，反而影響工作效率。有時候寫一封條理清楚的 Email 可能比一場 30 分鐘的會議更有效。」
👩💼 客戶：「真的！我十分認同。」
2.「這麼說來…」— 順勢延續話題
👨💼 舉例，客戶說：「上次去京都旅行，真的覺得那邊的文化氛圍很棒，隨便一家咖啡店都超有質感。」
🧑💼 小明說：「這麼說來...你很喜歡復古文化囉。我之前去奈良時，發現那邊的小巷子裡藏著很多特色小店，你應該也會很喜歡。」
👨💼 客戶說：「是喔，那麼下次我也安排去奈良看看，你有特別推薦哪家店嗎？」（話題自然而然延續）
3.「說到這事，我突然想到…」— 巧妙轉換話題
舉例，小明是銀行的投資理財專員，和客戶閒聊了20分鐘，關於去歐洲旅遊的話題，對話如下：
👨💼 客戶說：「我們有一天特別跑去巴黎的羅浮宮，沒想到門票竟然從17歐元漲到22歐元，幾乎漲了三成左右。」
🧑💼 小明說：「說到漲價這事，讓我突然想到...資產配置真的越來越重要。通膨這麼高，如果只是把錢放銀行，根本趕不上物價上漲的速度。」
👨💼 客戶說：「對啊，以前覺得存錢就夠了，現在感覺錢都被通膨吃掉了。」
🧑💼 小明說：「沒錯，所以我最近在觀察一檔ETF指數型基金，近三年穩定獲利18％喔。」
👨💼 客戶說：「真的嗎？聽起來好像不錯。」（將話題自然轉移到產品介紹）
三、以「自我分享」引導對方交流
想了解對方的興趣？ 先分享自己的休閒活動，例如你說：「我假日喜歡登山，享受大自然。你平常有特別喜歡的活動嗎？」
想談對方的家庭？ 先談自己的家人，舉例你說：「我女兒最近迷上畫畫，天天畫滿整個牆面。你家小朋友有什麼特別的興趣嗎？」
心理學研究，當人們受惠於他人時，會產生回報的義務或壓力，稱為「互惠原則」。
彼此互相分享內心話，不僅讓對方聊得更放鬆，也降低了單方面輸出的心理壓力，使得對話更自然流暢，在不知不覺間增進雙方的親近感！
🎯結語
真正的好口才並非滔滔不絕、辯才無礙，而是懂得傾聽與適時地回應。人們天生有兩隻耳朵和一張嘴，正是提醒我們：多聽、少說，傾聽才能真正打動人心。
這個世界不缺乏會說話的人，缺少的是懂得傾聽的人。
掌握傾聽與回話的技巧，對內向者或有社交焦慮的人而言，不僅是打破隔閡的關鍵，更是拓展人脈、建立良好人際關係的重要工具。
當你秉持著好奇心，以對方為中心的心態說話，開啟的對話將變得更自然、更有溫度。不僅能讓你成為善於閒聊的人，甚至有機會和作者一樣，轉換賽道，成為優秀的業務銷售高手！
