EP38：《提案再也不是碰運氣：給你高勝率的商業簡報心法！》

我是Alan大叔，45歲工程師的「提案弔詭」

1. 緣起：決定一切的，常常不是天份，而是「那個報告」

回想以前，我跟多數工程師一樣，習慣默默寫程式、不多話。卻老在某些會議上看到同事講得天花亂墜，老闆臉色卻陰晴不定。後來才知道，老闆在意的是「 這件事能帶來什麼收益？」，而不只是口才或簡報排版。

我那時靈光乍現：為何有些人煞費苦心做精美PPT，結果依舊泡湯？或者做出華麗效果，卻完全沒提到 『今年營收目標』 或 『要投入多少成本』。老闆怎會買單？那一刻，我才驚覺 簡報是種投資行為，而真正的投資，都需要判斷與策略。

2. 工程師與「說服」的結合：我的自我矛盾

一開始，我有種自我矛盾感：工程師思維講究精準數據，說服則像藝術，需要故事性和感性。在好幾次的嘗試後，我才發現，他們不只是能結合，而是能「相輔相成」。 說服 要有數字做底， 數字 更需要故事烘托，讓人感到具體意義。

就像我第一次跟老闆要人力擴充，並非「可不可以再多請兩人」這種撒嬌；而是「 多兩人就能承接三個新專案，預估年營收多 200 萬，淨利至少增 100 萬」，再附上行銷策略與執行時間表。然後我看見老闆瞇起眼，兩分鐘後居然點頭。

那一刻，我意識到：提案並非運氣，而是 掌握商業邏輯 + 視覺化呈現 + 人性的故事感 的綜合體。

揭示「策略簡報學」的奧秘

1. 簡報？不，是說服！

許多人把 PPT 當成展示工具，顏色、字體、動畫做得花俏；甚至有人說「設計感就是王道」。但若你看過真實的投資世界，你會知道創投在意的是——

• 你今年要賺多少？
• 你定價多少？
• 三年後成長倍數？
• 要募多少資金、如何運用？
  沒有回答這些，簡報做得再華麗都可能遭冷眼。因為 簡報 真正目的是幫助對方**「下決策」**：你提的事情值得嗎？該投多少錢？該做多少配置？

2. 「以中為始」：提案之前，先把關鍵數字拿出來

• 今年營收目標？
• 單價或商業模式？
• 三年後的規劃（預期營收成長）？
• 投資人資金如何使用（募資金額）？
  假如你去跟創投談，卻沒有這些數字，人家即使耐心聽完，也會在事後搖頭： 「連自己的產品定價都沒想好，不用浪費時間。」
  我自己就曾在一家聚會中，聽到某新創人苦訴：「為何見了三十幾家投資人都沒下文？」檢查他簡報，竟發現整份 BP（Business Plan）沒寫定價，也沒寫三年後營收。最終他浪費大量時間，也在創投圈留下「不成熟」的印象。

3. 高勝率的本質：不是更厲害的口條，而是更清晰的「商業回報」

一場成功提案，無論是面對投資人、客戶，甚至老闆，都在回答：

1. 這樣做，有沒有明確痛點？
2. 解法是什麼？（產品／服務／策略）
3. 帶來多大效益？（ 數字 / 公式 / 財務預估 ）
4. 何時會回本、何時獲利？
   透過 差異化模組（強調你與競爭者的獨特之處）與 效益公式（量化呈現），才能讓決策者感到 「不答應很可惜」。

Alan 大叔的「提案三大情境」實戰分享

我在企業裡觀察到三種最常見的提案情境： 募資、客戶與內部。以下融入我的經驗故事，讓你感受如何運用策略簡報。

【情境一：募資簡報】

故事背景

兩年前，我接觸一家新創「微能量科技」，團隊想做高效節能裝置，卻苦於資金不足，每個成員都熱血滿滿，但他們去創投簡報時，幾乎只談「感動人心的環保願景」。結果當場被問：

• 「今年要賺多少？」
• 「三年後營收在哪？」
• 「單價怎麼訂？」

他們面面相覷，回答不出。回來找我哭訴，我說：「你們短期營收要有，否則投資人怎看回報？」

實戰作法

1. 明確年度營收目標：預估今年裝置可賣 2000 套，每套 3 萬，帶來 6000 萬營收。
2. 三年後成長模式：若切入工業市場，預估前 2 年鋪通路、第 3 年衝量，成長倍數可至 5 倍。
3. 單價與成本結構：每套成本 1 萬，含人事 / 研發 / 通路行銷，毛利約 2 萬。此乃投資人關注的「可複製獲利能力」。
4. 要募多少？如何運用？：以 1500 萬為例，7 成用於量產、2 成行銷、1 成預留人才招募。使三年後淨利衝到 2 億。

最終，他們帶著這套簡報再度面見創投，創投看到明確的「投資 x 千萬、三年 x 倍回報」，當場要求補充技術優勢即可，之後順利拿下投資。

【情境二：客戶提案】

故事背景

某次，我去協助「理想衛浴」搶標捷運小便斗汰換案，發現他們只想用「精美流線設計」「國外獲獎」等賣點當主打。結果對方質疑：「那維護保養呢？跟市面差異在哪？」我說：「要談 差異化 與 效益！」並且先了解對方痛點：過往廁所異味導致高頻率清潔、人力費高。

實戰作法

1. 先挖痛點：普通小便斗易藏汙納垢，需 1.5 小時就清掃一次；造成大量人事成本。
2. 呈現解法：理想衛浴流線設計，可以延長到 3~4 小時清掃一次，大幅節省人事費。
3. 量化效益（最重要！）：
4. • 以 50 個捷運站、每站 10 個小便斗計，每月可省下清潔工 x 萬元…（細部數字試算）
   • 整體每月至少節省 100 萬人事費，一年 1200 萬。
4. 顯示轉換成本不高：汰換安裝期短、日常故障率低… 讓對方覺得「換了就賺」。

結果，捷運方覺得「這麼算起來划算」，最終成功奪標。可見客戶提案需將「 痛點 + 特色 + 效益公式」組合呈現。

【情境三：內部溝通/老闆提案】

故事背景

記得我第一次跟老闆要求增員。「老闆，大家加班很累，多請兩人吧……」老闆皺眉：「兩人是兩百萬薪資啊，理由？」若只回「員工抱怨加班多…」，老闆只會覺得「過度浪費」。

實戰作法

1. 從營收與回報切入：
2. • 若增兩人，可承接三個原本不敢接的案，一年再多 300 萬營收。
   • 同時可減少現有人員加班費 50 萬左右。
2. 明確職務配置：A 員工負責專案前置接洽；B 員工協助測試與維運。
3. 回本時間：約 6 個月內可補足新增人力的成本。

這樣一來，老闆自然點頭。因為「提案」背後帶來財務回報超越投入。

提案策略的關鍵模組

在我的世界裡，做提案需要結合 「策略框架」 與 「視覺呈現」。以下四大模組，可在多種情境下靈活運用：

1. 差異化模組
2. • 先挖競品痛點或客戶現有解法的不足，再強調你獨特的功能。
   • 必須真正能「改變消費者決策」，才叫「特色」。若消費者不在乎，就不具意義。
2. 效益公式模組
3. • 將「降本 / 增效」化為可量化的數字。例如：每月人事費減少 x 萬，三年增收 x 億。
   • 盡量以明確公式：「數量 x 單價 - 成本 = 利潤」 或 「清潔次數 x 時薪 = 節省人事費」。
3. 金字塔結構（短中長期）
4. • 讓對方看見你當前重點、未來展望與最終目標。
   • 如「今年穩定獲利 -> 明年擴大市場 -> 第三年倍增成長」，給決策者全貌。
4. 假設思維 / Ghost Deck
5. • 資料不全時，先設定幾種情境：最佳、中性、最差。
   • 提出執行策略和應對方案，展現風險控管能力。

一場「策略簡報學」的誕生

1. 緣由：看過太多失敗的「光鮮簡報」

我曾在某次創投活動，看到新創團隊百花齊放，有人用動畫炫技，也有人請專業設計師做視覺。但投資人當場問：「你定價多少？」卻答不出…結果精美簡報淪為空殼。

在外企或各式政府計畫也是如此：PPT 做得再漂亮，若沒回答「投資 / 報酬 / 何時回本」，根本無法讓評審放行。一次次看見這些遺憾，我決定系統化整理出 「簡報策略學」。

2. 內容：從職涯面試到高階主管、從募資到客戶銷售

• 職涯面試：如何用數字與案例證明自己？（例如：三個月內讓官網流量翻倍，如何達成？）
• 內部溝通 / 問題分析：如何呈現卡點、提解方，並用簡單公式算出 ROI？
• 客戶銷售 / 差異化：如何挖痛點、建構獨到解法？
• 募資簡報：四大數字 + 營運里程碑。
• 雇主品牌 / 對外演講：如何在公開場合強化企業形象，引發頂尖人才青睞？

這些面向雖然多，但它們背後的共通點是： 「幫助對方做決策」。這才是真正的商業核心。

篤定感與自信，其實不是練口條，而是「想透了」

有人在簡報課中問我：「Alan 大叔，你教不教『上台不緊張』方法？」我笑著說：「你吵架時口才很好，為何上台就結巴？問題在於你是不是真的懂、真的篤定。」

若你對提案內容「想透」，早就知道營收成長邏輯與痛點解法，你自然能講得頭頭是道。 人在自信時，不會想著怎麼背稿；就像你知道 1+1=2，不會緊張地想「怎麼解釋 1+1=2？」

不只工具，更是商業思維的升級

當我在帶企業內訓時，最常喊的一句話是：「把精力放在策略，簡報只是最後10%！」

1. 先算好帳：投入多少、何時回收、三年後的可能倍增？
2. 再繪製圖表：金字塔、流程圖、甘特圖都只是輔助說明。
3. 最後才調整設計：字型 / 顏色不該搶過「數字」的焦點。

Alan 大叔的個人反思：從職涯到心靈導師

1. 研發工程師的「自由之路」

我曾以為工程師只需寫好程式便好；後來卻發現，「寫程式」解決的是技術問題，但「提案與說服」解決的是人際、組織、商業本質問題。

當我試著跳脫技術舒適圈，鑽研提案策略，竟然意外被同事視作「萬用工具人」——因為只要有我在，就能替團隊談到更多資源，也保住公司年度預算。

2. 「心靈導師」的稱號，從何而來？

其實只是因為我看多了同事們懊惱：「老闆又不答應」「客戶又壓低價」等等。然後我總是慢條斯理地問：「你想過對方的需求點嗎？有量化嗎？ 有沒有想過更高層的投資回報？」幾次點醒之後，大家就笑稱我是「心靈導師」。

然而，我很明白：心靈導師不只是在激勵，而是教會他們「 用數字和策略思維，敲開對方心門」。只要懂這招，「被拒絕」機率便大幅減少。

築起你的「提案生態系」——從單次成功到全面升級

1. 若你是賣方市場：

像有些公司或個人，已經擁有較高品牌聲量，導致客戶自動上門，似乎「不愁生意」。但若缺策略思維，就只能各單各做，難以將資源化零為整。

相反地，如果你把背後的客戶群、合作夥伴統整出一套 「生態圈」，藉由提案模組把各方結合，才有更大商機。屆時，簡報就不只是單次成交，而是一個系統化協作平台。

2. 若你是買方市場：

大多數情況，我們還是在「向上提案」——對老闆、客戶、投資人，都需要證明自己值得被投資。這時 換位思考 與 投資報酬 是永恆原則：

• 投資人要的是倍數回報
• 客戶要的是省成本或增收益
• 老闆要的是營收或更高績效

只要一開始就「從對方角度」看問題，再串回自己產品或計畫，就能打造高勝率提案。

走向「提案有底氣」的新旅程

1. 結語：活得更明白，而非抽籤碰運氣

曾有人說提案就像賭博，上台一搏，成敗難料。但我相信，成功率是可以「理性算出來」的。當你：

• 找到關鍵數字（目標營收、定價、募資額、回收期），
• 明確效益（降本 / 增效 / 成長），
• 以對方需求做場景、演繹合適的故事與數據，
  提案若還失敗，只能說時機不合或額度超出預期。

2. Alan 大叔的叮嚀：

每份簡報背後，都蘊藏你對世界的觀察。別再把心力花在「如何弄個炫酷Opening」或「字體設計」，那只是外表。真正的重要，是 你看懂了商業本質、算清了回報，並能用人話說出。

只有這樣，你才可能不斷在大會議桌上拍板，或站在創投舞台前沉著微笑。慢慢地，你會發現：原來一切從「策略」與「營運」開始，而簡報只是最後的武器罷了。

後記：若你願意投入一點點時間，去學習在提案時如何「站在對方角度」思考，你就會擁有一個人生強大的利器。相信我，45 歲的Alan大叔，就因為這個利器，在競爭激烈的職場裡，更能抓住機會、扭轉局勢。而你，也值得擁有！