一、初入業務場：在陌生門口的那一刻
「業務的第一步，不是推銷產品，而是推開自己的心門。」
那是一個濕冷的冬日午後，細雨拍打著人行道。李正屹雙手捧著資料夾，站在一棟陌生公司的玻璃門前。他能透過透明的玻璃看到裡頭的前台與幾位忙碌的員工，卻怎麼也找不到開口的契機。
他的手心微微出汗，腦中不斷排演著第一句話該怎麼說——是要直接介紹產品，還是先自我介紹？
門的另一側，是未知與可能；門的這一側，是一個剛踏入業務行列、既緊張又興奮的年輕人。「去吧，總得跨出去。」他在心中對自己低聲說。
他推門走進去，前台小姐抬頭，帶著職業性的微笑。「您好，請問有預約嗎？」
「沒有，不過我想和負責 IT 部門的主管聊聊……」聲音有些顫抖，但眼神努力維持自信。
那一天，他沒有成功簽下任何訂單。但當他離開時，口袋裡多了一張名片，心中多了一份勇氣。
後來他才明白，業務的第一堂課，並不是成交，而是學會面對拒絕，並讓對方記住你的誠意。
二、從「賣產品」到「賣解決方案」
「當你只想賣東西，客戶會防備；當你想幫他解決問題，他會信任你。」
剛入行時，李正屹和多數新手業務一樣，滿腔熱血地背誦產品規格，試圖用功能說服客戶。但他很快發現，數據再漂亮、功能再完整，如果不能對應客戶的痛點，一切都只是噪音。
有一次，他拜訪一家中型製造企業。會議室裡，財務長面無表情地聽著他的簡報，手指不耐煩地輕敲桌面。李正屹意識到，對方顯然對他的產品細節毫無興趣。
他靜靜停下簡報，放下遙控器，望著財務長，問了一句：「您現在最頭痛的事情是什麼？」
這句話，讓會議室空氣凝固了三秒。財務長看了他一眼，終於開口：「是現金流，我們的庫存周轉太慢。」
那一刻，李正屹收起了事先準備的 PPT，改成討論如何用資訊系統優化庫存管理。他甚至在白板上畫出流程，模擬不同方案的成效。
那場會議沒有簽約，但三個月後，那位財務長打來電話：「我們準備導入系統，你來規劃吧。」
三、信任是用時間換來的
「成交的速度，取決於信任的溫度。」
在業務生涯的黃金十年，李正屹開始接觸大型企業客戶。有一位跨國集團的 CIO（資訊長），他花了整整一年才讓對方點頭合作。
那位 CIO 是個謹慎到近乎苛刻的人。每次會議都帶著一堆問題，有時甚至會在公眾場合質疑提案的可行性。
很多業務員因此退縮，但李正屹沒有。他一次次準備更充分的資料，一次次回覆細節，甚至在對方臨時召集的深夜電話會議中，耐心地解釋每一行技術參數。
「你為什麼不換一個容易一點的客戶？」同事問。
他笑了笑：「因為我知道，一旦贏得他的信任，這扇門會為我們打開很久。」
一年後的某個下午，CIO 終於在會議室說出：「我們決定跟你們合作。」
那一刻，他沒有像電影裡那樣興奮地握拳，而是靜靜地點了點頭，心裡只有一個想法——這是 365 天耐心澆灌的果實。
四、危機裡的抉擇
「有時候，業務的價值，不是拿到訂單，而是幫客戶守住底線。」
有一次，一家長期合作的客戶遇到重大系統故障，幾乎影響到全國的營運。李正屹接到電話時，正在準備另一場大型提案。
他毫不猶豫地取消行程，帶著團隊直奔客戶現場。
那是一場近乎沒有睡眠的 72 小時。機房裡的燈光刺眼，伺服器風扇的聲音像不間斷的低鳴。工程師們滿頭大汗，敲擊鍵盤的聲音此起彼落。李正屹穿梭在各個工作站之間，不斷和客戶高層溝通最新進展，同時安撫焦慮的現場主管。
當系統終於恢復正常運作時，天色已亮。客戶總經理走向他，伸出手，眼裡有著說不出的感激：「這次不是你們的問題，但你們卻全力幫我們解決，謝謝。」
那一刻，他更堅信——業務的價值，不只是交付產品，而是在對方最需要的時候，站在他那邊。
五、從「賣給客戶」到「和客戶一起創造」
「最成功的業務，不是說服客戶接受你的方案，而是讓他覺得這是他的方案。」
在 IBM 的一個跨國專案中，李正屹與團隊必須為一間亞洲大型銀行打造新一代核心系統。這不僅涉及龐大的金額，更關乎對方未來十年的競爭力。
剛開始時，雙方團隊在會議中僵持不下——銀行 IT 部門想要高度客製化的系統，以因應特殊的金融規範；而 IBM 的技術專家則擔心過度客製化會造成後期維護困難。
會議室裡的空氣緊繃到連空調的聲音都變得刺耳。
李正屹沒有急著強推 IBM 的方案，而是決定換一個方式。他邀請銀行的關鍵決策者到 IBM 的創新實驗室，安排雙方工程師面對面「動手做」，用即時模擬來討論可行性。
當雙方在螢幕上看到解法一步步成形時，原本的對立氣氛慢慢消散，取而代之的是共同創造的熱情。
「我們不是在賣系統，而是在一起打造一艘船，帶你們航向未來。」李正屹在會議最後這麼說。
合作案順利簽下，而那位銀行的 CIO 也成了他日後的長期合作夥伴。
六、談判桌上的靜默
「會說話的人，懂得什麼時候該沉默。」
一次與歐洲客戶的高階談判中，對方提出的價格條件幾乎讓專案無利可圖。團隊裡有人焦急地想反駁，卻被李正屹按住了手。
他選擇沉默，專注看著對方。會議室裡的秒針聲變得清晰可聞，三十秒、四十秒……對方的高層終於有些不安地移開視線，輕咳一聲，主動改口：「或許我們可以在服務範圍上做一些調整。」
那一場談判，他什麼也沒說，卻用沉默換來了更公平的條件。
「沉默是一種武器，但前提是，你必須先讓對方知道你很清楚自己的價值。」他事後對團隊說。
七、培養接班人：從「我能做」到「他們能做」
「真正的領導力，是讓團隊在沒有你的時候，也能打勝仗。」
成為總經理後，李正屹不再只是衝在第一線。他開始花更多時間培養年輕業務，分享自己三十年累積的經驗。
他要求新人不只是學會「產品知識」，更要懂得「產業知識」與「人的知識」。
有一次，一位新業務員在面對大型客戶時，因為緊張而忘詞。會後，李正屹沒有責備，而是帶著他回到會議室，重演剛才的場景，一句一句地練習，甚至模擬客戶可能的回應。
「等到你真的能笑著回答所有刁鑽的問題，你就準備好了。」他拍了拍新人的肩膀。
幾個月後，那位新業務員成功獨立簽下人生第一張大單。李正屹在後台靜靜看著，笑得像是自己親手打下的勝仗。
八、銷售的本質，是成為對方的「自己人」
「客戶買的不只是你的產品，更是你這個人。」
在他的辦公室牆上，有一張泛黃的照片——那是他與一位日籍客戶並肩站在北海道雪地的合影。那位客戶並不是因為價格選擇 IBM，而是因為多年來，李正屹一直在各種細節中展現誠意：記住對方孩子的名字、在對方最忙碌時幫他準備完整的決策資料、甚至在對方父親過世時，親自飛到日本參加告別式。
「那不是生意，那是朋友之間的事。」他淡淡地說。
而這樣的朋友，往往成了最穩固的合作夥伴。
九、從業務到人生的啟示
「銷售不是一份職業，而是一種生活方式。」
回首三十年的職涯，李正屹發現，業務這條路教會他的不只是成交技巧，而是關於人性的深刻觀察——
他學會在拒絕中保持熱情，在懷疑中保持耐心，在合作中保持謙遜。
「我不是天生外向的人，但業務讓我一次又一次走出舒適圈。」他說。
在這個數位化、高效率的時代，或許產品差異化越來越小，但「人與人之間的真誠」依然是最無可取代的競爭力。
結語
李正屹的故事，像是一部沒有華麗特效的紀錄片——沒有一夜成功，只有日復一日的耐心與真誠。他用自己的經歷告訴我們：
真正的銷售，不是說服對方買，而是讓對方覺得買是對的。
