銷售專業

• 認同：「是，你說的我懂….」
• 詢問：「我可以問你一個問題嗎?」。
• 確認：「喜歡今天的課嗎?你覺得這課程規劃適合嗎?」
• 回應：「時間、預算、家人哪一個會是你最大的考量呢?，假如這問題解決的話，你會想上課嗎?」

這是很多專業人學銷售最大的問題，學銷售的人是男性，他的顧客多數是女性時，你要教男性懂的知識？還是女性要的技術？

教練要賣的是專業

教練讓客人體驗的目的，找出客人常見的問題是什麼？為什麼？

常看見教練把上課的內容搬到體驗課，這是不對的。教練要區分體驗和實際上課是不同的，不能把上課內容完全搬到體驗課。體驗課只要讓學員感受到問題與痛點，不用教解決方式。

體驗課是評估學員身體運動的機能，不是真正教學，一旦進入真正教學，學員就不會買課程。

教練要了解體驗課，是找出學員的痛點與原因，買課程才是解決方案。

把自己當醫生建議課程，像要練肌耐力，先從手臂開始，讓鬆軟的肉產生線型美，正確練只要練十分鐘就有效果，像這堂課就是專門改善你的問題設計的。

顧客問題置入需求中，從需求找出解決方案，建議課程。

銷售時先找出顧客價值

如果順利走到課程介紹，沒有順利成交，都是預算問題。

• 課程的價值不在課程本身，在顧客價值，因為課程看不見也摸不到。與其強調課程時數，不如強調顧客價值，可以是社會觀也可以是個人觀。
• 客人如果說我再考慮看看，不用懷疑一定是，痛點沒有點到位就直接報價。
• 還有另一個情況，沒有了解顧客預算，少了測出顧客的預算。

怎麼測顧客預算？這在簡報商品銷售有教過就不提了。

最後的問題是

學的銷售內容全部都是針對男性，但健身教練顧客有八成是女性。如果用男性的說法去說服女性，愈是想了解顧客的需求與原因，顧客就愈會想離開。

想想看，如果女性朋友知道身邊有人找健身教練，第一個問題會是什麼？「教練帥不帥？」這是理性還是感性？這也是為什麼顏質好，怎麼說都有效。如果普通，你知道的。

男生聽的重點和女生不同，

• 男生想要知識，有什麼？可以做什麼？
• 女生想要技術，一步一步手把手的教。

如果拿男生的方法對女生會什麼情況？就是完蛋~

最後再複習一次，專業人不是業務，請著重

延伸專業、連結需求、開發痛點

顧客才會買你的專業知識與技能，銷售專業不是銷售商品，說顧客要聽的話，不是說你想說的話。

後來我直接寫劇本話術給小偉背，小偉才知道原來，女生要聽的很～簡～單～

＃天使美學銷售你的銷售指導師