＃46《哈佛商學院的雙贏談判課》（上）：如何談判？教你在談判中獲勝的策略！

談判是什麼

談判是什麼？ 談判就是雙方透過協議創造出價值，讓雙方都變得比沒有協議前更好。 價值又是什麼？ 價值就是當事人認為有用或者想要的東西。

談判前

BANTA

RV

ZOPA

1. 評估己方最佳替代方案 BANTA
2. 計算己方保留價格 RV
3. 評估對方最佳替代方案 BANTA
4. 計算對方保留價格 RV
5. 評估雙方協議空間 ZOPA

1. 我方 BANTA：甲願意出一萬七。
2. 我方 RV：一萬六可賣。
3. 對方 BANTA：乙在其他購物網上看到最低價格兩萬。
4. 對方 RV：猜測是兩萬一。
5. 雙方 ZOPA：如果乙不用面交的話，雙方在一萬六到兩萬一之間可談，但兩萬到兩萬一之間風險較大，有可能要提供試用期以換取信任。

談判中

錨定 Anchoring

1. 別理那個錨定：當你聽到對方不合理的錨定價格，你可以說：「從你的出價聽起來...我認為我們對這個交易的看法差很大，也許我們可以稍微討論一下......」藉此重新抓回談判的主導權，記得不要被對方的錨定影響。
2. 區分訊息與影響：對手提出來的內容都只是訊息，影響談判走向的才是影響。我們要做的就是把對方的錨定當成訊息，堅守原本的計畫。當然這並不表示完全不理會對方的發言，而是當我們決定改變談判內容時必須要有明確的依據而非根據系統一的直覺判斷。又或者從中我們可以知道對方對於該談判內容可能有某些認知錯誤必須處理或者加以操弄。
3. 無需在對方的錨定上浪費時間：簡單說就是對方提了聽聽就好。因為在談判中越是對特定出價進行討論，就越容易對我們產生「影響」，下意識認為這個錨定是有意義而重要的。
4. 提出還價，然後折衷處理：利用己方的新價格打消對方的錨定。但是自己的價格由於屬於後提，除非是要暗示對方價格不合理而故意開高，不然自己新開的價格最好要有理由。同時最重要的是暗示對方雙方應該好好談，共同縮小雙方差距。
5. 給對方時間在不失面子情況下修正價格：對方提出極端不合理的提案時，我們不必生氣，而是要幫助自己重新在這場談判中找回正常的錨定。你可以在對方提出提案後，暗示對方了解你的看法，並邀請對方下次有機會重啟談判，給對方有台階下，讓他們有尊嚴地撤回原本的提案。

1. 應該把整個協議空間納入考慮：我們可以在一開始先提出一個 ZOPA 之外的價格，後續就可以強迫對手在談判時落入到 ZOPA 內。要是一開始出價就在ZOPA裡，之後價格浮動便會吃掉部分 ZOPA。這麼講有點繞口，舉個例子好了，你可以拿起手邊的紙跟筆畫條數線。假設現在協議空間是 4000 ~ 6000 元，你希望賣越貴越好，那你起初應該提 6500 而非 5500，因為提 5500 表示我們直接放棄談 5500 到 6000 之間的價格。
2. 為你的出價找一個正當理由：畢竟提的價格在協議空間之外，在對方眼裡看來肯定是有些不合理，所以你必須找個正當的理由來支持自己的錨定。如此一來，對方也會比較重視該錨定本身。也許對方會花更多時間挑戰你的錨定，但也因此價格更動時便會落入 ZOPA 裡面。
3. 設定實事求是的高目標：利用自我實現預言，在談判前設定高目標，也會讓談判過程中的自己談出個較接近該目標的協議。
4. 考慮談判環境與彼此關係：出價要了解當下的氣氛、環境與彼此的關係。有些出價或要求感覺太超過會破壞雙方之間的信任，所以你的目的不應該僅僅在達成交易，而是在取得最佳交易的同時增進雙方關係以及你自己的信譽。

協議

1. 在談判中蒐集資訊：我們前面有提到談判前可以做些假設，想像對方的 BANTA 與 RV，在這個階段要解答這些假設，並讓其接近真實情況，試圖去猜測有無一些我們沒有注意到的資訊，能夠幫助我們得到更多的利益。
2. 迂迴提問：當然談判對手不可能直說自己底線到底多少，那麼可以從對方平常的出價習慣、曾經的談判經驗、對於這塊地有可能的開發等等做詢問，從而估計對方的底線應該是多少。只是要小心對方城府深可能會誤導你。
3. 價值極大化：雙方可以在交易中做出一些改變，在沒有犧牲任何一方的情況下讓雙方獲得更大的利益，而這種協議中的修正稱之為 帕瑞托改善 Pareto Improvement。我們在協議中要做的最重要的事就是不斷尋找帕瑞托改善，以期達到 帕瑞托最優 Pareto Efficient 的協議。例如你是賣家，你可以選擇商品賣便宜一點，但是要求對方接下來十年之間每年都要向自己購買，以確保自己的產品是賣得掉而且禁得起市場波動。這種在相關議題上互作交換的行為稱為互相捧場 Logrolling，其先決條件是雙方彼此知道優先選項為何，並據此作為交換。
4. 解決不確定性：討論的東西如果具不確定性，請想到利用權變契約 Contigency Contract 來解決。所謂權變契約就是先簽訂暫時擱置而不確定部分的合約，其他的等到問題解決之後再說。具體是這樣的，如果你認為 A 會發生，對方認為 Ｂ會發生，那麼在交易時可以寫一張契約「如果 A 發生，對方支付一千給我；如果Ｂ發生，我支付一千給對方」。
5. 根據多重議題提出配套措施：也許對方認為時間跟金錢都很重要，此時你可以提出配套方案讓對方選，也可以探查對方在談判中比較注重什麼。例如要完成一個作品可以以「十五萬花兩週、二十萬花一週」兩個選項讓對方選，對方選前者顯示重視預算，對方選後者表示重視速度。

談判技巧

1. 專注於對手的 BANTA 與 RV：在協議時，可以思考該談判可以為對方帶來多少價值。只要自己為對方帶來的利益越大，就能夠讓自己在談判時獲得更多的籌碼，因為對方會捨不得推掉這個機會。
2. 避免單方面讓步：當雙方都做出第一次出價後，雙方會開始讓步以達到最終協議。而在過程中，盡量讓雙方處於對等、有讓步的情況，避免其中一方讓步太多被吃掉或者感到不爽，進而無法讓談判擁有好結果。
3. 留白 / 保持沈默：沈默可以讓對方察覺自己是否有出價失禮的地方，所以適時沈默能夠讓對方修正條件。
4. 強調我方讓步：凸顯自己在某件事情上做了讓步，能夠讓對方注意到自己應該要做些回饋，例如答應己方提出的條件等等。而且要是沒有說出自己的讓步，通常對方傾向不回饋、不作為。
5. 明確定義我方想要的回饋：告訴對方希望自己可以有什麼樣的回報，有助於消除我方想要回報的不確定或避免對方回報低價值的東西。
6. 做出有條件讓步：可以請對方達成某些條件來換取自己的讓步。而在過程中也因為彼此逐漸實踐對方的承諾，而有助於雙方建立信任感。但要避免太常或設置太多條件而讓對方覺得反感。
7. 留意讓步的遞減效應：當談判價格越接近對方的保留價格時，對方就越難讓步，此時讓步範圍就會縮減，而我們可以依此來估算對方的 RV，當然也要小心反被將一軍，被誤導出假的 RV。
8. 非佔優勢一方不應該先喊價：當自己的資訊較少時，要盡量從對方那邊吸收資訊換取談判的籌碼，避免提出不 OK 的錨定而讓對方有機可趁或認為不專業。
9. 談判雙方都在互相學習與影響：雖說談判中雙方都只是在釋出資訊，但也試圖要影響對方，所以在談判過程中必須積極聆聽對方、同時學習對手的一些觀點，把這些化作自己的思考策略中。

談判後

事後分析

協議後協議