降價非成交唯一的路，讀懂空氣才是！

Ｈ公司在當地市場具有指標性地位，Ｔ公司業務在過去幾年來陸續嘗試接觸Ｈ公司好幾次，但始終不得其門而入，終於在去年Ｔ公司業務收到介紹人Ｂ的通知，Ｈ公司總經理的商務行程中，有個空欓時間，不知是否方便順道拜訪Ｔ公司，最主要想參觀Ｔ公司的現場以及製程，Ｔ公司業務當然很樂意安排，雖然Ｈ公司總經理僅短短停留半小時，但對Ｔ公司業務來說無疑是個持續攻進的好機會。

在參訪後的半年，Ｈ公司聯絡介紹人Ｂ通知Ｔ公司提供報價，其實過去兩年，Ｔ公司已經提供五六次的報價，每次都是無疾而終，但這次介紹人Ｂ和前幾次不同，顯得格外積極和小心翼翼，當案子進入議價階段時，雖然不見得有機會成交，按照以往的經驗，也有進入議價就結束了，但這次卻不太相同，Ｂ提供了很多相關訊息，如：目前Ｈ公司評估三家供應商，分別是美國Ｅ公司、中國Ｃ公司以及台灣Ｔ公司，美國Ｅ公司是Ｈ公司原本的供應商，合作長達十年，據Ｈ公司的說法是因應環境風險考慮增加其他供應商，Ｈ公司對供應商的付款條件嚴苛，而且不妥協，Ｂ還透露出Ｈ公司內部的初步評估，以品質、價格、交貨期來評分，Ｅ公司的品質無疑是最好的，而Ｃ公司則在價格與交貨期勝出，Ｔ公司的綜合分數最低，但Ｈ公司希望Ｔ公司能提供和Ｃ相同的價格。

如果你身為Ｔ公司的業務，你會如何回應？

首先Ｔ公司業務覺得不解的是，如果Ｔ公司在Ｈ公司內部評估中分數最低，為什麼Ｈ公司不乾脆選擇最符合要求的Ｃ公司合作，反而要求Ｔ公司再斟酌價格，Ｔ公司業務突然讀懂了客戶的話外之音，於是從中間人Ｂ得到進一步的訊息，然後套用多數人都熟知的ＳＷＯＴ分析方法，Ｔ公司業務分項列出自己與對方的籌碼：

Strengths 優勢：

Ｅ公司：長期的合作關係，信賴度高，而且品質獲得Ｈ公司內部認同。

Ｃ公司：價格便宜、交期快，最符合目前Ｈ公司的需求。

Ｔ公司：各個指標都居於中位，本身沒有太大的優勢。

Ｗeaknesses劣勢：

Ｅ公司：持續調整的價格，讓Ｈ公司備感壓力。

Ｃ公司：品質信賴度低，對Ｈ公司來說是長期合作的隱形風險。最重要的是Ｈ公司在市場上向來以高品質建立品牌形象，Ｈ公司擔心中國品牌的便宜貨形象會拉垮Ｈ公司在市場上的形象。

Ｔ公司：無法提供符合Ｈ公司需求的價格與交貨期，欠缺更具有說服力的賣點。

Opportunities機會：

Ｅ公司：對Ｅ公司來說，與Ｈ公司的合作不會帶來更多的市場機會，雖然Ｈ公司每年下單量穩定，但對Ｅ公司來說，因為Ｈ公司採購的品項是利潤最低的，卻要花費不少的時間成本，這是Ｅ持續漲價的原因。

Ｃ公司：有機會擴大當地市占率。

Ｔ公司：有機會擴大當地市占率。

Threats 威脅：

E公司：可能會面臨搶單危機，但對Ｅ公司來說無損市場，因為Ｅ公司在當地仍有其不可替代地位。

Ｃ公司：信賴感無法快速建立，可能面臨其他競爭對手搶單。

Ｔ公司：如果無突出的賣點，拿到訂單的機率最低。

簡單分析完之後，Ｔ公司業務著實沮喪好一陣子，表面上看起來，只有降價搶單，不過降價會帶來幾個效應：

1.製造給競爭對手Ｃ公司機會，因為在所有市場價格差異，Ｔ公司都高於Ｃ公司20%，之所以被多數客戶接受，就是因為認可Ｔ公司在產品品質比Ｃ公司穩定且值得信賴。對Ｔ公司來說，這個價差不僅是利潤空間，還有品牌價值的意義。

2.定錨。一但讓自己的產品售價定錨在如此低的起點，沒有足夠的成本週轉空間，日後更可能面臨客戶要求以量制價。

3.訂單效益不高。Ｈ公司要訂購的品項沒有太高的技術門檻，對Ｔ公司來說，量多不見得對公司技術有提升，反而會讓利潤低的產品佔據產線，降低產線的利潤，更別提降價會讓產線失去利潤。

Ｔ公司經過內部討論後決定堅持不降價，但堅持背後Ｔ公司找到了客戶無法抗拒的兩個獨特賣點。

賣點一：Ｈ公司總經理向來不喜歡跟供應商直接溝通，極度信賴中間人Ｂ，因為Ｂ不管跟哪個供應商合作，總是能夠保持中立客觀的立場給予建議，包含過去十年來與Ｅ公司的合作，也是透過Ｂ爭取到最好的合作條件，而後來Ｅ公司與Ｂ結束合作關係，Ｔ公司成為Ｂ推薦的合作對象，Ｔ公司業務從過往幾次和Ｈ公司總經理談話，就知道關鍵人物Ｂ的影響力，這是另外兩個競爭對手無法比較的。

賣點二：Ｈ公司在未來的計畫中，會在原本的產品新增控制系統，製作控制系統的公司被Ｈ公司相關企業購併，所以具有極大的市場優勢，也是Ｈ公司準備用來打擊競爭對手的最大籌碼，但在產品設計上要能馬上加裝控制系統，對Ｅ和Ｃ公司來說都需要磨合，唯獨Ｔ公司不用，因為Ｔ公司原本就和該控制系統公司合作超過十年，成為Ｈ公司搶佔市場的最大助力。

對Ｔ公司來說，雖然握有獨特的籌碼，但也隱含另一個賭注，如果搶佔成功，Ｈ公司未來發展的另一個主力商品中的重要零件，也是Ｔ公司的主商品之一，這是未來的潛在商機，但同樣的如果這一步沒踏進去，損失的就是未來的市場。

Ｂ告知Ｔ公司通常Ｈ公司評估下單的時間需要兩週，但這兩週無疑是漫長難熬的，不過這些從報價、議價到等待結過的煎熬，都在看到Ｈ公司的PO單的瞬間消失了，至少在這場爭奪戰中，Ｔ公司拿下第一回合的勝利。

降價永遠不是搶單的唯一方法，如果沒有創造或找到客戶不得不接受的賣點，就算降價，也不會贏得訂單。

＃海邊小鎮的工作日誌

＃降價不是搶單唯一的路

＃讀懂空氣找到獨特賣點很重要