【讀書心得】推力｜每個人都可以影響別人、改善決策，做人生的選擇設計師

生活很忙、時間很少、選擇很多，但我們做的決定常常不太高明。善用推力，結果將大不相同。
每個人都可以影響別人、改善決策，做人生的選擇設計師。

這是「推力Nudge」這本書在書封上吸引到我的地方。

「真的有這種神奇力量，輕輕一推就能改變人心？」我當時想。「如果有的話，我想學會，也許可以幫助到一些人少走一些彎路。」
這是看這本書的起心動念。

這本書是兩個知名經濟學家寫的，第一版2008就出版了，到2020才有這個終極增訂版，原因是這幾年發生太多事情，讓這兩位決定要增添修訂一下，新增了新冠疫情、智惠階露、淤泥效應和內容篩選等主題。

第一二部講的是理論概念，三到五部則用了「金錢」「社會」「客訴部門」為三大主軸做case study。金錢有提到退休勞保提撥、房貸、信用卡、和保險等等，社會有器官捐贈、拯救地球環保等等議題，都是很大的議題。不好讀，但很有趣。如果不是很習慣看書的人想閱讀，也許也可以看看其他人的說書，會好一點。

以下我一樣用三個重點，不一樣的是我寫下三個我的反思問題，也期待大家一起思考和給我反饋囉！

推力是「在不妨礙人們自由選擇的前提之下，投過政策影響人們的選擇，讓人們享有更好的生活，而且所謂更好是依據人們自身的判斷」
這個論述很有趣，因為「影響」跟「自由」常常有所牴觸，「更好」的定義也常常因為角色觀點立場有所不同。

但推力所指的是發揮溫柔的力量，有效的讓「一般人」改變行為。而且作者把人們分成：通常不會做出理性決策，反而會做一些看起來莫名其妙甚至對自己有害選擇的「一般人」；以及，思考與選擇是理性的，具有思考判斷、記憶力和意志力的「經濟人」。簡單來說，一般人不理性而且思考判斷常常有盲點，意志力薄弱，會受到「推力」和「誘因」影響；經濟人理性決策，主要受「誘因」影響。

舉例來說，有很好吃美味的零食餅乾，但如果政府課徵零食稅，經濟人會少買糖果，一般人不見得會。但我們可以透過貨架排列，讓零食餅乾放在不容易看到的地方，把健康食物放在黃金視線區讓人們容易取得，這時候一般人就可能會因此選擇健康食物。適度運用誘因與推力，可以有助於改善人們的生活，解決社會上許多重大的問題，同時堅定維護每個人的選擇自由。

推力之所以溫柔，是因為我們沒有隱藏這個選擇，也沒有改變這個選擇需要支付的成本，而是在很低的成本下，運用一些選項排列順序等不相干的因素，讓人們「自由選擇」而且改善人們的生活。

A: 書中提到了「荷蘭在小便斗當中設計刻了一隻黑色蒼蠅，讓男生上廁所得以瞄準」「學校營養午餐改變菜色排列順序，讓孩子們多吃健康食物」等等很有趣的例子。你的呢？
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我想特別提提這一個，也是多半說書很少提到的部分。這也對應到為什麼人們通常有惰性、拒絕改變現狀、寧可維持食之無味棄之可惜的現狀。

一個原因是「損失規避」，簡單來說，就是相較得到一樣東西的快樂，失去同一樣東西的痛苦會高出一倍。損失規避的心理會讓人產生惰性，也就是強烈想要保有目前擁有的東西。
這件事情，可以看出，為什麼今年我身邊很多朋友因應景氣環境遭到裁撤，甚至組織動盪，仍然緊抱著職涯不放，而不規劃自己的第二曲線？因為曾經得到和擁有很多，失去會更痛。所以做了損失規避。

另外一個原因是「心不在焉」。作者舉的例子非常生活化，就是現在多數追劇的app或串流平台是「自動播放」，你看完一集，若你沒有動作，就會續播下一集。於是在我們還沒有意識、來不集反應，想說「無所謂就繼續看吧」，就繼續看下去了。或是訂閱制的自動續訂法，很多人就自然續訂下去。
回歸到職涯，自選或被迫轉職，想說無所謂就丟履歷看看、找獵頭看看，跟原本的路徑相同，也最輕鬆，不需要多加思考，所以通常就會進入「預設選項」的迴圈。

「損失規避」的心理，加上「心不在焉」未加深思考、得過且過的心態，讓我們因為把「主流職場工作」作為預設選項，就會一路走下去，走到盡頭都不知道可以轉彎，成為很強大的推力。

但其實我們是可以選擇的，只是我們的「損失規避」和「心不在焉」讓我們以為自己別無選擇。

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一個人的「身分認同」（或者說他對自己的瞭解），對其行為有很大的影響。當我們知道「和我們一樣的人在做什麼」的時候，我們就會想要做相同的事情，基於從眾和社會認同，我們不會想要跟其他人不一樣。

作者在這一塊用了一個德州的例子。德州政府想要讓民眾不要亂丟垃圾，花了大筆資金卻沒有成效。因為大多數亂丟垃圾的是18-24歲年輕男性，聽到別人要他們不要，常常更是想要。於是，政府突發奇想，找來了一群受歡迎的美式足球隊的球員，拍攝廣告。在影片當中，隊員們撿起路邊的垃圾，徒手壓扁啤酒罐，充滿霸氣地說道：「德州不是讓你來亂的！」然後政府把這個標語印在很多周邊產品上，產品的配色還是美國國旗和德州州旗的顏色。沒想到，亂丟垃圾的數量少了七成。

這讓我想到原子習慣這本書也說到，要打造任何一個微小習慣，與其說好處，不如創造身分認同。比如說這樣做會瘦5公斤，不如讓人們去想為什麼他想要瘦5公斤，他想成為怎麼樣的人，藉由這樣的身分認同，他會更願意維持和培養這個習慣。
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這本書當中還有很多有趣的例子，看例子的過程不算難讀，作者口吻也幽默風趣。而且增訂版還多了一個「淤泥」這樣的名詞，也就是設計一些困難做為「阻力」，讓人們因為這些阻力就不會去做這個選擇。作者之一的桑思坦根據這個觀念寫了另一本書《淤泥效應》，也是我的書單之一，之後再跟大家分享囉。

本文來自：Cynthia黃馨儀