B2B業務 | 三個問句幫助自己釐清手中的新詢價是不是比好的生意

業務有一個技能，是身為優秀業務必須要具備的。

這個技能就是：自問自答。

其實這是跳脫思考的框架的基礎版本。透過自問自答，問自己正確的問題，可以將我們的思緒從一廂情願的思考邏輯中拉開，變得更客觀。

因此當我們收到詢價後，不要急急忙忙準備報價或急急忙忙地詢問公司能不能做。可以透過以下三個問句，可以幫助我們釐清到底是不是一宗好生意。

問題一：這個顧客會買嗎？

1. 客戶之前有買過類似的設備嗎？
2. 之前客戶沒買過這類型的設備，但他們有沒有買過其他種類的設備經驗？
3. 客戶有預算嗎？有多少？

問題二：這個案子若成交，我們會真正的賺到錢嗎？

現實問題，這個案子會不會賺錢。

• 這會是一次性的訂單還是重複性的訂單？
• 為了成交，會需要統包其他非我們本業的產品或服務嗎？我們對此熟悉嗎？
• 客戶過去是好客還是奧客？

問題三：顧客會向我們買嗎？

• 是否有競爭對手？
• 面對競爭對手我們有優勢嗎？
• 我們的窗口是KEY MAN嗎？
• 客戶端內部有沒有支持我們的內部人員？

客戶有預算嗎？這個問題我很常問。

客戶有需求≠有預算。

一個訂單是否真的有賺錢，是在過了產品保固的那一刻才真正的定案。

但一筆訂單是否會賺錢，通常在雙方簽約的那一刻就決定了。

【關於本專欄】

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