周末去上了一堂關於銷售的課程。Angel老師有相當豐富的銷售經驗，她說一般人銷售都從「自己」出發，我有什麼，我想賣什麼，我可以給你什麼。
但是有沒有先想想，
客戶是什麼樣的人？他想要什麼?
這個部分一刀直接切中要害。我們在生活中是不是也是這樣，很多事情都習慣從「我」出發，總是不斷說自己的想要，有想過對方要什麼嗎？
如果先能同理對方的需求，再說自己想說的，就更能打動人心。
所以要先了解客戶的生活習慣、消費模式與信念價值觀，才能知道如何銷售商品。
說起客戶需求，讓我想起曾經聽過一個賣水果的故事。
一位太太走到小李的水果攤問：「有蘋果嗎?」，小李馬上說：「太太，這蘋果又大又甜，肯定好吃的。」太太聽了搖搖頭，往下一攤走去。
來到小王的水果攤，太太問：「你這蘋果吃起來怎麼樣?」小王開心的說：「太太，我這蘋果日本進口的，又甜又脆。別的地方可沒有。」太太聽了又轉身離開。
接著太太又繼續走到小林的水果攤，太太問：「你這蘋果吃起來怎麼樣?」小林問道：「太太，您想要什麼樣的蘋果呢？」「我想要酸一點的。」「有有有~我這兒什麼種類的蘋果都有，我替您挑一些。」
小林一邊打包一邊好奇問：「太太，別人買水果都要甜的，您怎會想要酸的呢？」「就我媳婦懷孕，想吃有點酸的蘋果。」「哇！是這樣啊！那真是恭喜您了！上回有個太太也是來我這兒買水果，後來生了個白白胖胖的兒子呢！橘子也很適合孕婦吃，酸酸甜甜地又有維生素C，營養又好吃。買些回去，您媳婦肯定開心。」太太聽了嘴角上揚，「是嗎？那橘子也來一斤好了。」
小林的銷售不但是符合了客戶需求，還幫客戶建構願景，客戶自然願意買單。
這讓我想到，同樣的道理，用在溝通上也是。
薩提爾常比喻，溝通是雙人舞蹈。兩個人是自跳自的舞步，不斷互相踩腳，彼此傷害。還是知道各自的腳步，一來一往，有進有退，和諧共舞。
Angel老師提到銷售的過程，最重要的臨門一腳，
是能否觸及到客戶的信念價值觀，進而認同商品然後行動購買。
信念價值觀，說得抽象，有點難懂。
在一個個案例解析說明，經過一個晚上的沉澱思考後，我突然一個閃光，頭上冒出電燈泡。
那個信念價值觀就是薩提爾冰山所說的渴望啊！
像汽車廣告，場景總是美麗的風景，蜿蜒的山間小路，輕鬆優雅的音樂，房車流暢地奔馳在道路上。
建構出人們心中對車子的想望畫面，安全、舒適、自由、放鬆。
銷售的心法，是說服的概念，同時也是一種溝通對話的過程。
只是換個內容和方式，用不同的概念呈現，最終目標都在觸及人類共同的需求。
當人的價值感、幸福感及歸屬感被勾起，就能獲得認同與信賴。
汽車廣告建構出人們心中的渴望
