採購的冰山 – 總成本的概念

前陣子皮朋哥看到一張非常有意思的圖，花了一些時間消化以及自己的工作經驗驗證之後，覺得有些話實在不吐不快，今天就來淺談一下，何謂採購的冰山以及所謂的＂Total Cost of Ownership＂。

首先來講一下這張圖的出處：

網站的名稱叫做＂Procurement Tactics＂『採購戰術』。研究過這網站之後，發覺台灣企業的採購水準真的是...差人一大截。也許你會說，怎麼可能？台灣『扣屎盪』功力天下無敵耶！怎麼可能台灣人幹採購幹的比老外差？

問題出在哪？讓我們回過頭去看看剛剛那張冰山圖。原因在於，台灣對於採購的認知，還停留在冰山的表面工作，也就是，找東西（Sourcing），再來就是談判殺價（Negotiation）。換言之，採購被賦予的期待，就是找到生產銷售所需的物料或是產品，然後就是殺價買便宜。

然而事情並非如此。皮朋哥20多年的工作經驗，這段漫長的歲月和所見所聞，Sourcing and Negotiation坦白講不過是採購工作入門中的入門。講難聽一點，這種工作幾乎人人都可以做，不怎麼特別的！不信？你回家問你媽問你奶奶，她們上菜市場在幹嘛？不就是找東西殺價嗎？再問問妳妹你女朋友你老婆，她們一天到晚搞團購上比價網站看直播，不也是在找東西想要買便宜嗎？

身為一個採購，當你找工作時，當你跟上級主管匯報時，你如何告訴並說服對方，你不僅僅是那種婆婆媽媽上菜市場的採購？不僅僅是著眼於一塊錢兩塊錢的殺價，而是具有戰略布局的高級意識，追求的是所謂的＂Total Cost of Ownership＂最佳化的總體成本！

看不懂沒關係，讓我舉個例如下：

供應商Ａ的條件：

單價＄100，MOQ 5,000，交期20週，付款條件為下訂單之後馬上付款。

一年保固，不良率達到10%算是Epidemic Failure可以全數召回退款。

供應商Ｂ的條件：

單價＄110，MOQ 1,000，交期8週，付款條件為出貨後30天付款。

三年保固，不良率達到3%算是Epidemic Failure可以全數召回退款。

哪一個供應商才是真正便宜的供應商呢？

答案是沒有一定，看買方公司的企業規模，也看所屬產業的不同特性，更是看該項目的年度需求和終端市場的特性。光是上面兩個供應商的交貨條件就有非常多的眉角可以說，涵蓋了在最開始那張冰山圖的水面下許多別的部門甚至上級忽略的重點，例如：Logistic, Inventory Control, Risk Management, Quality Control, Payment等等。

如果這是一個消費性電子行業的詢價案例，那可能供應商Ａ的總成本會比較低一些；如果這是一個車用電子行業的詢價案例，那可能反而變成供應商Ｂ的總成本其實比較優勝了。

故，很多採購從業人員，只要換了產業別的不同公司，就會變得非常不適應不習慣，因為隨著產業別的不同，不同公司的採購所追求的目標顯然會大不相同。有的追求最低單價，有的追求超低庫存降低庫存跌價損失，做財務操作的企業可能最在意的是付款條件，人命關天品質至上的企業可能最在乎的是供應商的良率保證。

舉例來說，如果像是工業電腦那種少量多樣的，一年需求用不到幾十幾百顆材料，結果你跑去跟整個專案團隊說供應商Ａ比較便宜應該選它，看你不被罵得臭頭。一年需求幾百顆，問題是MOQ高達5,000耶，買一次是要用十年嗎？！這麼長時間的庫存風險不用考慮？

又如果是手機筆電的消費性電子生產的材料，MOQ 5,000再稀鬆平常不過，況且消費性電子價格敏感度非常高，周轉率又快，那當然傾向選單價低的啊。

皮朋哥多年的觀察，台灣的大多數採購從業人員是無法跳脫菜市場式的購買殺價習慣，無法從所屬公司的產業特性來分析思考採購決策和供應商評選，也因此造成採購在公司內部的地位不振，淪為行銷或是研發的小弟，被牽著鼻子走。

皮朋哥過去曾經待過一家外資企業，內部將Procurement或是Sourcing的定義為所謂的＂Lead Buyer＂，其用意不言可喻，就是希望採購擔負起整個供應鏈的領頭羊，告訴整個研發生產供應鏈團隊，甚麼樣的決定才是對公司和組織最好最佳的採購策略。其考量的出發點絕對不是只看單價，而是要看一再強調的＂Total Cost of Ownership＂。因為供應商的條件，短短幾行字，最終都會反映到整個公司的財務指標，例如毛利率、存貨周轉率、ＲＯＡ資產報酬率等等，也是公司獲利表現的關鍵！

最後其實這也間接暗示，當一個採購要跟上級作年度績效考核＂Performance Appraisal＂的時候，不要再只懂得講說你幫公司降價多少了，萬一市況不好一直被漲價，你還只知道講單純的進貨成本，是逼老闆沒收你的年終獎金甚至是把你放裁員名單嗎？要記得用＂Total Cost of Ownership＂的角度去講啊，例如付款條件爭取到甚麼優惠，庫存減少了多少，交期縮短了多少等等，這樣人家才會真正看見採購的價值啊，瞭解不？