採購的宿命 – 降價

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剛出社會時還不懂,被同學洗腦覺得採購爽爽的,不僅可以當大爺裝逼,還可以把供應商叫來罰站,簡直不要太爽。但是工作了20幾年之後,只能講這一切都是誤會,尤其在這個高通膨的年代,反而是供應商的業務開始威風了,我價錢就是這樣,不爽不要買;或是,你要降價?那去去去,去後面排隊,等大爺甚麼時候有多的貨再叫你來拿。


寶寶心裡苦但是寶寶不說。


問題是,公司的長官們可不會這麼想,他們依然會覺得採購就是客人,就是可以對供應商頤指氣使,哪怕採購一直反覆申明,高通膨時代,不漲價就不錯了,哪來降價的空間啊!長官們才不管那麼多,他們的說法會像是:


『我不管!我就是要降價!』
『那是你採購的工作啊!不能降價我要你幹嘛?』
『公司付你薪水就是要你來降價的啊不然要幹嘛?』


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於是採購還是只能摸摸鼻子,心裡暗自垂淚的挖空心思想出各種理直氣壯或是理虧心虛的藉口去跟供應商要錢。我想這應該是大多數採購的工作日常吧?

邏輯上來說,每個人應該都知道,甚麼每年3% or 5%的降價目標根本就不切實際,每年降5%,那意思不就是過了十年,差不多要打六折了嗎?問題是每年都在通膨啊大哥。哪怕用最不切實際的台灣通膨數字3%來算好了,過十年應該要漲三成以上啊怎麼打六折啊?

看到這一些年輕的採購應該會很心有戚戚焉吧。那身為一個採購的前輩,在這邊要分享一下怎麼『玩弄』數字讓你的長官願意買單了。


制定降價的比較基礎Standard Cost

既然要算降價,那總是要有個計算基礎,就是所謂的標準價格Standard Cost。怎麼訂這個Standard Cost就是有巧妙之處了。皮朋哥看過用上一年的最後一筆交易價格當成Standard Cost,也看過用去年一整年的加權平均價格當成Standard Cost,用哪一個對自己比較有利應該不用皮朋哥多說了?

如果去年處於漲價趨勢,那當然用最後一筆交易價格當成Standard Cost對採購有利;如果去年處於降價趨勢,那當然就是用一整年的加權平均價格當成Standard Cost對採購會比較有利,至於要怎麼去說服長官接受自己的觀點,那就要看每個採購自己編故事的能力了。

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降價不要一次全部降完

這樣講當然是有點心虛啦,站在公司立場,檯面上當然一定會要求採購一次就降好降滿,但是用膝蓋想也知道供應商降價不可能是無窮無盡的。於是,大家都會比較開心的作法是這樣:

假設三年降價的幅度是10%,憨厚的採購不會第一年就要求供應商給滿10%,然後讓自己第二年和第三年的績效抱蛋0%。比較理想的是應該是每一年4%/3%/3%這樣安排。為什麼呢?站在上級的立場,你第一年給了10%,他們會拍拍手說你好棒棒,問題是到了明年他們就會忘記這個好棒棒,然後繼續跟你伸手要降價,到時候你再怎麼哀嚎也沒人救得了你。你去厚著臉皮再跟供應商要,人家只會板著臉回你,都被你一次要完了去哪裡再生錢出來?上級也一定會板著臉要你自己看著辦。

如果可以跟對口業務套好,這樣反而會變成皆大歡喜。上級會看到你年年有績效,上級也好去跟他的上級邀功說我們有個很棒的採購團隊,對口業務也會感謝你幫他公司守住一些毛利,讓他可以去跟他上級邀功說我們這個客戶的毛利不錯,沒有在玩價格戰。同時你也可以確保未來三年每年都能有一定的績效表現。豈不大家都開心?

一樣,至於要怎麼編故事去說服你的長官這個降價是合理的,也是八仙過海各顯神通,看你胡說八道的功力有多強了。

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直接降價好?還是拿返利好?

幹採購的應該都有過跟供應商要rebate的經驗吧?這個rebate也是一種降價的表現,可不是要你去跟供應商要錢中飽私囊那種。

Rebate的操作有幾種,一種是提前拉貨衝量,供應商就用rebate當成是一種業績達標之後的返利;另外就是採購跟業務要降價,業務說不動他家的採購或是製造部門降價,只好用業務部門自己的預算撥一點出來用rebate的方式給採購。言下之意,就是出貨的價錢降不了,只好出貨之後用rebate的方式給到採購。


那有人會問直接降價跟rebate差別在哪裡?哪一個比較好?


皮朋哥個人認為,拿rebate對採購比較有利。原因在於,rebate不會影響你的standard cost,因為訂單上的採購單價不會動,換言之如果你再過一年去談到直接的降價,那降價的%會比較高,而不會遇到連續兩年都降價,然後第二年的standard cost卻要用比較低的單價來計算而影響到你降價的績效%計算。

但是你還是可以跟你的上級交代你今年是用rebate的方式拿到了供應商的降價支持。這樣可以讓你在公司裡面活得比較輕鬆一點,至少不會在績效考核的時候被釘在牆上。


結語

可能有人會覺得這些套路很卑鄙,根本不是在做好自己的工作。年輕的時候,坦白說皮朋哥也對這種心機或是套路嗤之以鼻,覺得應該要盡心盡力為公司爭取最大利益,採購就是要把供應商殺到見骨才顯本事啊。


問題是:你自認的盡心盡力,未必是別人認為的盡心盡力


從你老闆的角度來說,他會覺得你缺乏長遠的目光,也會讓他在未來如果你拿不到降價,他對他的主管也無法交代,到時候他為了自保,最糟的狀況還不得是開了你以保他自己?你把未來幾年的績效都先藏一下,你主管其實未必那麼笨都不知情,這也不過就是大家一起心照不宣的默契而已。畢竟主管也是領薪水的,他也不想太累,想輕鬆點幹,畢竟大家工作真的都是混一口飯吃啊。

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再來說到你的供應商。幹業務的,如果不精明一點一定幹不久就會陣亡,因此不要假設你的對口業務是個笨蛋。聰明的採購不要真以為你是採購就可以當大爺橫著走,應該要跟對方業務好好交朋友,很多時候你的難關還真需要大家一起套好招,不然當採購的在公司裡面可是很難活得下去的。畢竟你的績效表現,不管是要錢也好,要準時到貨也好,有時候要安排雙方大老闆碰面也好,都需要對口的業務也支持你共同演出的。

在職場,做人永遠比做事重要,要做好向上管理,順著老闆的毛摸,不要去逆鳞;跟對口業務打交道,也要當個上道的採購,不要覺得自己很屌,也不要總是覺得自己很強走路有風,反而應該靜下心來問問自己,拿掉了名片上的頭銜,你是誰?你是甚麼貨色?


畢竟,我們都不過是拿著公司的招牌出來混口飯吃的罷了。

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