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【30秒話術】只需要 30 秒,就能傳達任何你想表達的事。

閱讀時間約 7 分鐘
這不是「電梯簡報」也不是「手扶梯簡報」,這只是教你如何用大腦喜歡的方式,傳達你想說的事而已。

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DK Opinion
從以前到現在,已經不記得有多少次被問道:「面對客戶或上司提問的時候,一緊張起來,就不知道該怎麼回應了,有沒有什麼好辦法?」
這種情況,尤其當你是主管或是業務,幾乎是天天都會遇到。
每次碰到這種問題的時候,第一件事我都會叫他去多運動,增強心肺功能。對,沒錯,保持運動習慣,可以讓你在緊張的時候,仍然保持冷靜,附加的效果才是讓身體變得更健美、更健康。但是保持冷靜之後,腦袋仍然一片空白的話,怎麼辦呢?
那就需要一套萬用的話術建構法來幫你忙。
這樣一來,不管在回答什麼問題的時候,都可以馬上反應了。

所謂的話術建構法,講白了,其實只是將想傳達的訊息,順應著大腦吸收資訊的方式,在最短的時間內,讓對方瞭解的方法而已。
大腦最愛的資訊吸收方式,其實是先從腦海中想像出的美好影像開始,然後為了維持這個美好的感覺,大腦會開始尋找並接受,任何可以印證這個想像會成真的資訊,當得到了這個證明,於是大腦就開始想知道「現在可以做什麼事」,來重現這個這證明。
而這也就是為什麼「說故事」是說服別人的最好方法的原因,其實,這一切只是大腦為了感到舒服,而不斷尋找強化那美好感覺的資訊而已。
但如果這篇文章是在講大腦神經科學的話,我相信應該會有超過90%的人,看到這裡就直接離開了。
所以,在這裏我不會多談大腦神經科學的內容,而且為了簡化一些,所以也不會談說服或影響力技巧,像是「立場定位」、「聲調表達」、「姿勢態度」、「演說簡報」等等,只談如何「建構具說服力的內容」這件事而已。

那麼該怎麼做呢?其實,只需要用三階段的「30秒話術」就可以了:
  1. 「未來」:描述在未來可以實現的好處與情境−10秒。
  2. 「過去」:提出曾經實現該好處與情境的證據−10秒。
  3. 「現在」:建議、說明或要求現在可以進行的行動−10秒。
總共30秒,所以這樣的方法我稱作「30秒話術」,因為只需要在 30 秒內,透過不同時間段發生的情境,來說明想傳達的事情,不管你想說明什麼事,只要先讓對方充滿對未來情境的想像,那麼你就踏出成功的第一步了。
我知道上面這樣講,根本就像背教科書一樣,完全沒有什麼意義,所以,我們就來看看一些運用的例子吧。

面對客戶提問

說實話,面對客戶的任何提問,無論是你的產品、服務規格,或是目前的執行狀況等等,應該都是可以事先準備好話術的。
但不論是什麼情況,我們通常都會有一堆資訊想提供給客戶,好像怕哪個環節沒有說清楚,就無法打動客戶一樣,可是提供了一堆資訊真的有用嗎?花費這樣的力氣真的值得嗎?
其實只要運用「30秒話術」,就可以讓你直接打進客戶心中。
舉例來說,當你面對「對你不熟悉」或「你不熟悉」的客戶時,其實在自我介紹的時候,就可以先用「未來」情境作為第一句話。
以CRM產品為例,當客戶對你不熟悉的時候,會希望你簡短地介紹公司的產品與服務,你可以這樣回答:
「我們的產品幫你(貴公司)與客戶建立起最緊密的信任,在某某產業中,30%的頂尖公司都是採用我們的系統,您可用最優惠價訂購我們的旗艦產品,這個優惠只剩3個名額,而且只到這個月底而已。」
我們分解一下這句話,來看看它的結構:
  1. 「未來」:「我們的產品幫你(貴公司)與客戶建立起最緊密的信任。」這是讓他們先想像「未來」的情境。
  2. 「過去」:然後,再提供過去的案例與實績來證明:「在某某產業中,30%的頂尖公司都是採用我們的系統。」
  3. 「現在」:最後,說明現在他可以進行的行動:「您可用最優惠價訂購我們的旗艦產品,這個優惠只剩3個名額,而且只到這個月底而已。」
一般來說,「這個優惠只剩3個名額,而且只到這個月底而已。」這兩句話,只是為了給客戶多一些壓力而已,畢竟不管是真是假,限時限量對每個人都還是一種無法抗拒的誘因。
這樣你可以看到,其實只要運用「未來」、「過去」、「現在」這三階段,就能建構起一個完整且具說服力的介紹。

面對老闆提問

另一個工作時的狀況,就是要面對老闆的時候。其實大多數的老闆忙到分身乏術,所以其實他並不在乎你現在的狀況。
因為他請你來工作,是為了得到你能給他的產出,而不是要你來跟他說現在發生什麼事,那個根本不是重點。所以,如果老闆問你現在客戶A的案子情況如何了,你可以這樣回答:
「關於客戶A,預計後天早上就能把他們要的資料Mail過去,因為和客戶A接洽的時候,他們要求我們要在兩天之內提供資料。所以,我已經請助理整理資料,今天下午三點前會拿給我做後續的整理和程序。」
  1. 「未來」:「關於客戶A,預計後天早上就能把他們要的資料Mail過去。」首先,明確地描述什麼時間、用什麼方式達成目標。
  2. 「過去」:「因為和客戶A接洽的時候,他們要求我們要在兩天之內提供資料。」提出為什麼這樣做的原因和證明。
  3. 「現在」:「所以,我已經請助理整理資料,今天下午三點前會拿給我做後續的整理和程序。」最後,說明目前正在進行的事。
在這裏,因為你面對的是「熟悉的人物」,所以,除非他很明確問你「現在」的狀況,否則要說明狀況的最好順序是用「未來」、「過去」、「現在」。
在這裏,如果你仍然緊張到,沒辦法馬上反應的話,有個拖延的小訣竅,那就是重複對方問的話。
譬如老闆突然問起:「客戶A現在處理得怎麼樣了?」你可以重複問說:「老闆,請問你問的是客戶A的“進度”處理得怎麼樣了嗎?」
這樣回問老闆,其實不只是確認老闆的意圖而已,主要是讓你的腦袋能夠有個緩衝空間冷靜一下,沒錯,是讓你冷靜一下而已,畢竟突然一問,可能也還來不及思考。
這時候,有些老闆會問得更細一點:「對啊,客戶A的採購有沒有回傳文件給我們?」或者只是單純地又再重複問了一次:「對,處理得如何了?」
這時候,你就可以好好地用「30秒話術」回覆他了。

在日常生活中,也可多多運用「30秒話術」

「30秒話術」不只在工作場合中可以用,我們在日常生活中,其實也是可以用的,譬如說,當你加班了一整晚回到家,你的另一半抱怨你天天加班都沒時間陪他的時候。你可以這樣說:
「為了讓你能過得更幸福(對方在意的好處),就像之前我們開心出遊一樣,現在我正在把握機會努力中。」
先講出「未來他可以得到的好處」,再描述過去證明過的經驗,然後才說明你現在正在做的事。只要這樣一說,無論對方心裡仍有再多的抱怨,也會馬上氣消了一半,畢竟你可是為了他想要的而在努力中。

上面簡短地從工作到生活舉了三個例子,從客戶、老闆的提問,一直到日常生活上與另一半的應答,其實都可以用「30秒話術」來幫你好好地回答。
說實話,其實不管在什麼場合或情境中,我們都可以運用「描述未來情境」、「提出過去實證」、「建議現在行動」的方式,處理超過 80% 以上的情況。
工作上,不管你是要開發新客戶、銷售產品、和客戶談判、採購產品、對廠商殺價、電梯簡報、與老闆爭取加薪、說服同事合作、指導或交辦工作內容、進行講座或簡報、教育訓練,只要是想清楚且具說服力的表達想法,都可以運用「30秒話術」來進行。
更進一步地,也可以應用在日常生活上,不論是你要追求另一半、與父母小孩溝通、與另一半溝通、買東西的時候殺價、說明出遊計畫、要求改變計畫、請求另一半同意你買包包還是 PS4 pro,無論什麼情境下,都可以運用「30秒話術」來幫你達成目的。
「30秒話術」不僅可以應用在「電梯簡報」或「手扶梯簡報」的情境上,也可以應用在日常生活的應對當中,只要你經常使用,就會發現更多、更好用的變化。
所以,你還會害怕說話嗎?別擔心,「30秒話術」可以幫上你的忙。

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DK 耀尊
DK 耀尊
AGI人工智慧科學家 &商業與產品規劃顧問|分享關於策略思維、企業管理、商業開發、組織領導的知識與技巧,還有一些有點腹黑又真實的人性+人生經驗談。
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