方格精選
【30秒話術】只需要 30 秒，就能傳達任何你想表達的事。
更新於 2024/08/31閱讀時間約 7 分鐘
這不是「電梯簡報」也不是「手扶梯簡報」，這只是教你如何用大腦喜歡的方式，傳達你想說的事而已。
如果你想用聽的，歡迎來我的 Voice Blog→【DK Opinion】
從以前到現在，已經不記得有多少次被問道：「面對客戶或上司提問的時候，一緊張起來，就不知道該怎麼回應了，有沒有什麼好辦法？」
這種情況，尤其當你是主管或是業務，幾乎是天天都會遇到。
每次碰到這種問題的時候，第一件事我都會叫他去多運動，增強心肺功能。對，沒錯，保持運動習慣，可以讓你在緊張的時候，仍然保持冷靜，附加的效果才是讓身體變得更健美、更健康。但是保持冷靜之後，腦袋仍然一片空白的話，怎麼辦呢？
那就需要一套萬用的話術建構法來幫你忙。
這樣一來，不管在回答什麼問題的時候，都可以馬上反應了。
所謂的話術建構法，講白了，其實只是將想傳達的訊息，順應著大腦吸收資訊的方式，在最短的時間內，讓對方瞭解的方法而已。
大腦最愛的資訊吸收方式，其實是先從腦海中想像出的美好影像開始，然後為了維持這個美好的感覺，大腦會開始尋找並接受，任何可以印證這個想像會成真的資訊，當得到了這個證明，於是大腦就開始想知道「現在可以做什麼事」，來重現這個這證明。
而這也就是為什麼「說故事」是說服別人的最好方法的原因，其實，這一切只是大腦為了感到舒服，而不斷尋找強化那美好感覺的資訊而已。
但如果這篇文章是在講大腦神經科學的話，我相信應該會有超過90%的人，看到這裡就直接離開了。
所以，在這裏我不會多談大腦神經科學的內容，而且為了簡化一些，所以也不會談說服或影響力技巧，像是「立場定位」、「聲調表達」、「姿勢態度」、「演說簡報」等等，只談如何「建構具說服力的內容」這件事而已。
那麼該怎麼做呢？其實，只需要用三階段的「30秒話術」就可以了：
- 「未來」：描述在未來可以實現的好處與情境−10秒。
- 「過去」：提出曾經實現該好處與情境的證據−10秒。
- 「現在」：建議、說明或要求現在可以進行的行動−10秒。
總共30秒，所以這樣的方法我稱作「30秒話術」，因為只需要在 30 秒內，透過不同時間段發生的情境，來說明想傳達的事情，不管你想說明什麼事，只要先讓對方充滿對未來情境的想像，那麼你就踏出成功的第一步了。
我知道上面這樣講，根本就像背教科書一樣，完全沒有什麼意義，所以，我們就來看看一些運用的例子吧。
面對客戶提問
說實話，面對客戶的任何提問，無論是你的產品、服務規格，或是目前的執行狀況等等，應該都是可以事先準備好話術的。
但不論是什麼情況，我們通常都會有一堆資訊想提供給客戶，好像怕哪個環節沒有說清楚，就無法打動客戶一樣，可是提供了一堆資訊真的有用嗎？花費這樣的力氣真的值得嗎？
其實只要運用「30秒話術」，就可以讓你直接打進客戶心中。
舉例來說，當你面對「對你不熟悉」或「你不熟悉」的客戶時，其實在自我介紹的時候，就可以先用「未來」情境作為第一句話。
以CRM產品為例，當客戶對你不熟悉的時候，會希望你簡短地介紹公司的產品與服務，你可以這樣回答：
「我們的產品幫你(貴公司)與客戶建立起最緊密的信任，在某某產業中，30%的頂尖公司都是採用我們的系統，您可用最優惠價訂購我們的旗艦產品，這個優惠只剩3個名額，而且只到這個月底而已。」
我們分解一下這句話，來看看它的結構：
- 「未來」：「我們的產品幫你(貴公司)與客戶建立起最緊密的信任。」這是讓他們先想像「未來」的情境。
- 「過去」：然後，再提供過去的案例與實績來證明：「在某某產業中，30%的頂尖公司都是採用我們的系統。」
- 「現在」：最後，說明現在他可以進行的行動：「您可用最優惠價訂購我們的旗艦產品，這個優惠只剩3個名額，而且只到這個月底而已。」
一般來說，「這個優惠只剩3個名額，而且只到這個月底而已。」這兩句話，只是為了給客戶多一些壓力而已，畢竟不管是真是假，限時限量對每個人都還是一種無法抗拒的誘因。
這樣你可以看到，其實只要運用「未來」、「過去」、「現在」這三階段，就能建構起一個完整且具說服力的介紹。
面對老闆提問
另一個工作時的狀況，就是要面對老闆的時候。其實大多數的老闆忙到分身乏術，所以其實他並不在乎你現在的狀況。
因為他請你來工作，是為了得到你能給他的產出，而不是要你來跟他說現在發生什麼事，那個根本不是重點。所以，如果老闆問你現在客戶Ａ的案子情況如何了，你可以這樣回答：
「關於客戶Ａ，預計後天早上就能把他們要的資料Mail過去，因為和客戶Ａ接洽的時候，他們要求我們要在兩天之內提供資料。所以，我已經請助理整理資料，今天下午三點前會拿給我做後續的整理和程序。」
- 「未來」：「關於客戶Ａ，預計後天早上就能把他們要的資料Mail過去。」首先，明確地描述什麼時間、用什麼方式達成目標。
- 「過去」：「因為和客戶Ａ接洽的時候，他們要求我們要在兩天之內提供資料。」提出為什麼這樣做的原因和證明。
- 「現在」：「所以，我已經請助理整理資料，今天下午三點前會拿給我做後續的整理和程序。」最後，說明目前正在進行的事。
在這裏，因為你面對的是「熟悉的人物」，所以，除非他很明確問你「現在」的狀況，否則要說明狀況的最好順序是用「未來」、「過去」、「現在」。
在這裏，如果你仍然緊張到，沒辦法馬上反應的話，有個拖延的小訣竅，那就是重複對方問的話。
譬如老闆突然問起：「客戶Ａ現在處理得怎麼樣了？」你可以重複問說：「老闆，請問你問的是客戶Ａ的“進度”處理得怎麼樣了嗎？」
這樣回問老闆，其實不只是確認老闆的意圖而已，主要是讓你的腦袋能夠有個緩衝空間冷靜一下，沒錯，是讓你冷靜一下而已，畢竟突然一問，可能也還來不及思考。
這時候，有些老闆會問得更細一點：「對啊，客戶Ａ的採購有沒有回傳文件給我們？」或者只是單純地又再重複問了一次：「對，處理得如何了？」
這時候，你就可以好好地用「30秒話術」回覆他了。
在日常生活中，也可多多運用「30秒話術」
「30秒話術」不只在工作場合中可以用，我們在日常生活中，其實也是可以用的，譬如說，當你加班了一整晚回到家，你的另一半抱怨你天天加班都沒時間陪他的時候。你可以這樣說：
「為了讓你能過得更幸福(對方在意的好處)，就像之前我們開心出遊一樣，現在我正在把握機會努力中。」
先講出「未來他可以得到的好處」，再描述過去證明過的經驗，然後才說明你現在正在做的事。只要這樣一說，無論對方心裡仍有再多的抱怨，也會馬上氣消了一半，畢竟你可是為了他想要的而在努力中。
上面簡短地從工作到生活舉了三個例子，從客戶、老闆的提問，一直到日常生活上與另一半的應答，其實都可以用「30秒話術」來幫你好好地回答。
說實話，其實不管在什麼場合或情境中，我們都可以運用「描述未來情境」、「提出過去實證」、「建議現在行動」的方式，處理超過 80% 以上的情況。
工作上，不管你是要開發新客戶、銷售產品、和客戶談判、採購產品、對廠商殺價、電梯簡報、與老闆爭取加薪、說服同事合作、指導或交辦工作內容、進行講座或簡報、教育訓練，只要是想清楚且具說服力的表達想法，都可以運用「30秒話術」來進行。
更進一步地，也可以應用在日常生活上，不論是你要追求另一半、與父母小孩溝通、與另一半溝通、買東西的時候殺價、說明出遊計畫、要求改變計畫、請求另一半同意你買包包還是 PS4 pro，無論什麼情境下，都可以運用「30秒話術」來幫你達成目的。
「30秒話術」不僅可以應用在「電梯簡報」或「手扶梯簡報」的情境上，也可以應用在日常生活的應對當中，只要你經常使用，就會發現更多、更好用的變化。
所以，你還會害怕說話嗎？別擔心，「30秒話術」可以幫上你的忙。
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本文係由國泰世華銀行邀稿。
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