怎麼知道別人在想什麼?

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2020-03-19
|閱讀時間 ‧ 約 4 分鐘
  在企業新訓時我喜歡問學員:「五年後你幾歲?住哪?結婚沒?你想過什麼生活?」等學員回答後,再問學員:「如果五年後結婚的話,現在有對象嗎?」通常經由這樣的對話,我就能知道學員的特質是什麼?擅長什麼?在工作中常會遇到的問題會是什麼?每次和學員分享時,學員總是不可思議的回答:「對吔~常會遇到這個問題。沒錯!真的!老師您怎麼會知道?」
  怎麼會知道?其實,我也很想知道為什麼自己會知道,就像教銷售一樣,為什麼客人會和我買?明明小姐和我說的是同樣一句話,為什麼我說就成交?當我找到成交的答案與原理後,就一直在找為什麼能知道別人在想什麼;沒有任何目的時,怎麼判斷對方的狀態是什麼,尤其當對方是陌生人時。以前我用對方是視覺、聽覺、觸覺是四型人格DISC哪一類。最近才找到真正的答案,和大家分享,也做記錄。
觀察方向【先天和後天、骨架的特質、肢體與行為、聲音與七情】這四點分享。

一:先天和後天

每個人都有先天和後天特質,先天就是血型、星座、八字,後天就是生活的環境和相處的人。這會影響我們看事情的角度。
舉例子來說;我們對A型(先天)人的觀念會是細心,如果遇到A型人散散的,有可能是他相處的人(後天)都是O型的人。

二:骨架的特質

再來就是看對事情的行動性,分內(思考能力)和外(行動能力)。我大都會先看身體的外型,也就是面相學的骨架比例。 身體骨粗:通常比較有行動力,也較耐操,膚色較深的大多有經濟壓力。 身體骨相對細:行動力較弱,皮膚較顯白,聰明、擅思考和花錢,古代書生就是。
所以我通常會分文人或武將,身上也都會有不同的氣味,如果遇到文人心武將身,這類的人材最後大都自己當老闆。

三:肢體與行為

在對話時觀察對方手與腳方向與角度,如果是像身體不動或抱胸,大多語帶保留;如果手與腳都是外放,表示對未來還沒有想法或是迷茫中;眼神角度也很重要,是向上看還是向下看,都代表思考的方向不一。
如果每次對話都是幫助對方,我大都會引導對方察覺自己的行為,對話時眼神不用一直和對方對焦,只要在重要訊息對到就可以。行為引導對方放鬆,說話時對方才會自然接收,願意面對自己的問題去思考,進而產生行動。
如果是有目的需求會在這置入引導,如要求顧客買單的關鍵字。

四:聲音與七情

聲音情緒有七種—《怒、喜、憂、思、驚、悲、恐》聲音情緒也是潛意識與自己溝通的方式,上句話的情緒有可能是「思+悲+憂」下一句可能變成「怒+恐+喜」從聲音的情緒感受是正面感受居多?還是負面感受居多?再從聲音的情緒去對頻和調頻,如對方負面情緒較多時,回應以平音(不含任何正負面情緒)接話且加入原有情緒連結少量正面情緒,最好的方式為舉例說明或是說故事。
通常換新工作的學員,聲音情緒大都是【憂、思、驚、恐】是正常的,如果遇到學員出現【悲】的聲音情緒,就算加上憂、思、驚、恐【悲】的比例還是占大多數,通常上完新訓沒多久,學員就會離職,有趣的是如果學員的【喜】占大多數,結果也是一樣,對現實過於樂觀無法生存。
為了留住新人,不要讓自己一直開新訓,在新訓中我會擅用

【望、聞、問、切】

望—觀察學員先天和後天、 聞—嗅出學員骨架的特質、 問—提問應對肢體與行為、 切—切入聲音七情的解答。
經由簡單的對話,引導學員面對自己的問題並引發自主學習力,沒想到反而幫許多學員找到人生方向,讓學員覺得老師會通靈,其實只是用以上的方法加一千多個學員的經驗累積的,沒有開天眼,真的~
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我長期教實務銷售,如果要成交可以怎麼說?怎麼做?不給大方向,執行有效才是銷售,這會放長篇教學文,關於銷售的五四三在FB天使美學銷售粉專。https://www.facebook.com/Angel.la.School/ 如果你需要提案,開課,販賣商品,生活中需要學銷售技能,歡迎來粉專一起學銷售喔~


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